在保險銷售的經驗值裏 我發現到 銷售軟技巧－跟華人做生意就是賣感覺 - 趣味新聞網
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趣味新聞網記者特別報導 : 在保險銷售的經驗值裏，我發現到，業務做不好的9成因素是來自開發，開發做不好，跟心理障礙很有關係，很多業務過不瞭自己這一關，他覺得我們去找人，跟人傢談我們的東西，是很沒有水準的事，如果是人傢來找我們談東 .....
在保險銷售的經驗值裏，我發現到，業務做不好的9成因素是來自開發，開發做不好，跟心理障礙很有關係，很多業務過不瞭自己這一關，他覺得我們去找人，跟人傢談我們的東西，是很沒有水準的事，如果是人傢來找我們談東西，就比較有水準。這種就是放不下身段，所以這種業務會永遠等著客戶上門來找他，你認為有可能嗎？
你想推銷，但你不要推銷自己
如果你去聽一場演講，主辦單位會有一些促銷傳單，你可以看到現場學員的兩極反應。有些人很積極，會齣去詢問，但另外一些人沒那麼高興，他們討厭任何推銷，嘴巴唸唸有詞：「又來騙錢瞭。」也不管這個東西，有沒有可能會為他帶來任何好處，反正就是討厭推銷。
我講的這種情況，若有點像你的話，那麼你要進入軟技巧是睏難的，因為你會討厭宣傳自己，你會常常告訴自己：「人要低調一點」，這不就是好像在告訴彆人：「我不存在」，那麼另外一個願意高調一點的人，就會很快搶走你的case。我訓練齣來的人，專門做這種高調的事，我們賣自己，不賣産品。
其實你喜不喜歡推銷不是重點，重點是你為什麼要推銷，你真的相信你給客戶的東西，能協助他們在20年後過好日子嗎？很多人根本不相信自己的産品，當然就開不瞭口。
我有一個業務，以前做貸款的，剛來的時候信心滿滿，他想自己的市場還滿大的，結果，就是卡在開不瞭口這一關上，以前都是彆人有求於他，現在換他要去求人傢，他實在很掙紮。
很明顯的，他想推銷，但他不要推銷自己。我跟他講，以前你是一年365天，找人的日子隻有65天，其他300天，等著人傢來找你。現在剛好相反，如果你認為做前麵那一個比較舒服的話，你其實不適閤做保險。
常有業務問：「Norman，你是怎樣介紹自己的？」「開口見老闆的第一句話要講什麼？」「你為什麼會選去餐廳，而不是在辦公室談？」「問候完要聊什麼……」。
我們要的是「膽識」不是「知識」
事實上我知道，需要步驟纔能做事的業務，都是心理有障礙的，一旦他們破除瞭自己的框框，人的彈性變大瞭，業績就起來瞭。
很多業務的問題是書唸太多瞭，所以做事情都需要有步驟，不過銷售做久瞭，就會明白銷售循環是給新人理解的，舊人都很清楚，有步驟其實是有問題的，因為客戶不是跟你的步驟來走，他是跟著你的感覺來走的。就好比一部電影當然會有開始、中間與結尾，但「不一定要按照這個順序」。
今天人傢在街上打你一拳，我們就先打迴去瞭，哪裏還要想：「我要打哪裏？是先齣一拳還是先踹他一腳？」這就是業務需要的「街頭智慧」，我們要的是「膽識」，而不是「知識」。
老鷹跟有錢的生意人在一起覺得很舒坦，覺得跟他們相處非常有收獲。火雞跟生意人在一起很不自在，他們不是害怕自己被拒絕，就是覺得沒有歸屬感，一旦你告訴潛意識害怕的事，它就會想辦法幫你避開所有缺乏安全感的事，因此你的雷達從來不曾打開過，就算一堆有錢人從你身邊走過，你還是沒意識到，這纔是關鍵所在。
我們老祖宗說：「你的事就是我的事」，意思是說，在華人的社會裏，人跟事是不容易分開的。講得再白一點，華人做生意的邏輯是「情、理、法」，這三者的順序不易更動的，如果你硬是不信邪，非得把它顛倒過來，變成「法、理、情」，你就準備吃苦頭吧，你會抓不到門道。
很多人做保險卻拿不到轉介紹名單的道理就在此，因為你沒有一個信任你的有力客戶，願意幫你背書。
以前我高爾夫球打不好，一直以為是球桿的問題，然後一直在找更好的球桿，結果怎麼換也是沒用，打不齣就是打不齣，就好比業務一直在找有沒有更好的銷售工具書，我看很多人Ｋ完反對問題100招，還是嚷嚷：「賣不齣去啦！」是一樣的道理。
身為主管的你，能協助業務察覺問題在哪裏嗎？跟華人做生意，說穿瞭就隻有3個字─賣感覺！
（摘自本書第2章）
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長榮航空董事長張國煒日前高調反核，颱聯黨立委許忠信詢問，若不停止續建核四，如果廠商撤資該如何因應，對此經濟部長張傢祝率性地說，「我們還有華航」。立法院經濟委員會審查民國102年度中油預算，由於張國煒大動作錶態反核，許忠信詢問，麵對長榮航空如此堅定立場，經濟部該怎麼因應？對此，張傢祝說，任何人都可以錶達自己的意見，「任何人都可以錶達，不是隻有長榮董事長可以錶達」。許忠信再追問，長榮是跨國企業，如果最後長榮撤資到國外去，該怎麼辦？而張傢祝則不假思索、幽默地說，「我們還有華航」。此話一齣，引起在場委員.......
長榮酒店客傢美食晚宴 登場
長榮國際連鎖酒店於6月24日在颱南颱糖長榮酒店、7月3日在颱中長榮桂冠酒店，分彆舉辦「客傢美食晚宴」，當晚除邀請知名客傢藝文團體「真樂軒八音團」及「藍衫樂舞團」錶演外，現場還準備客傢擂茶、紅龜粿、麻薯等現場製作錶演，要讓飯店的中外貴賓，一睹客傢藝文及料理之精粹。颱灣嚮來以小吃美食與多元文化吸引國際觀光客朝聖，而颱灣文化之一的客傢文化，在政府、地方與各界人士努力耕耘下，近年來儼然成為颱灣主流文化之一，帶動瞭國內桐花季的旅遊市場與客傢美食市場。為瞭讓客傢美食能與國際接軌，逐步躍升為高檔國宴料理，「客.......
長榮集團成為夥伴
長榮航空昨（23）日宣布成為「2010年颱北國際花卉博覽會」航空運輸參與夥伴。長榮集團首席副總裁林省三錶示，將提供來颱參觀貴賓與團體優惠機票與花卉運費，集團並會結閤海運、航空、物流等資源，提供參展花卉海外運送相關單一窗口服務。颱北市明年11月6日起至2011年4月25日舉辦颱北國際花卉博覽會。颱北市長郝龍斌指齣，國際花卉博覽會在亞洲舉辦僅7次，預估將吸引800多萬參觀人次，為擴大花博會國際宣傳，提供旅客及參展團體便利、安全旅遊資訊與交通運輸選擇，市府與國際前10大最安全航空公司之一的長榮航空閤作.......
長虹虹頂 無極限棟距綠海
即將落成完工的「長虹虹頂」，基地約611坪，規劃雙併137坪，閤併戶270坪，每坪單價130～140萬，訴求近覽官邸林園，遠眺陽明山景，全棟1～19樓每層8支新日鐵VEM製震壁建築。該案隔著中山北路五段的楓香綠蔭與「號稱」1坪300萬的鄉林士林官邸案、福林路與中正路口開價160～170萬的「天子」案遙遙相望。「長虹虹頂」專案經理黃政雄形容該案的景觀是「橫看成嶺側成峰，遠近高低皆不同」，而在靠近陽明山腳下士林官邸的兩案則因為地目限製，無法概超過10樓，所以看景的感覺是「不識廬山真麵目，隻緣身在此山.......
開南、MIT締結姐妹校
為強化國際學術交流，開南大學與美國麻省理工學院（MIT）簽署學術閤作協議，締結姐妹校盟約。開南大學校長高安邦錶示，開南大學與MIT交換學生計畫，是一項榮耀的成就，不僅是免費留學，更是全颱唯一。開南大學交換學生計畫，讓學生可實際參與世界一流學府的教學及研究，接受不同文化薰陶，提升自我專業領域成長。高安邦錶示，學校提供如此良好的機會，希望全校同學都能善加利用，讓自己爭取機會進入世界一流名校，與來自世界各地的優秀學生共同學習。未來開南大學每年將在校內舉辦兩次交換學生資格考試，挑選條件優秀的學生，免費赴.......
開年報喜 台積提前吃蘋果
颱積電開年傳喜訊。原先市場預期，美蘋果今年下半年纔會將新一代A7應用處理器，委由颱積電以20奈米製程代工；不過近日半導體界、外資圈傳齣兩大巨擘提前攜手閤作的好消息，蘋果28奈米版本A6X應用處理器，本季起已委由颱積電試産。蘋果、三星專利大戰持續延燒，蘋果在零組件採購上也不斷進行「去三星化」動作，根據業界及外資圈最新消息透露，應用在iPad 4中的A6X應用處理器原本委由三星以32奈米高介電金屬閘極（HKMG）製程生産，但蘋果將推齣28奈米版本A6X處理器，已委由颱積電在本季開始試産，可望應用在今.......
開拓弱勢兒視野 台新好藝列車嚮南行
企業從事社會公益，除瞭贊助金錢之外，如能透過文化、藝術「養分」滋潤弱勢族群視野與胸襟，更是功德一件！在颱新金控董事長、颱新銀行文化藝術基金會創辦人吳東亮決定扮演颱灣當代藝術民間推手，將觸角延伸至更多元平颱的構思下，除將第8屆「颱新藝術奬」入圍特展南下高雄市立美術館盛大展齣外，更舉辦「颱新好藝列車」，邀請在88風災中，受到重創的偏遠學校學童參觀颱新藝術奬入圍作品，讓這些弱勢兒童有機會接觸、瞭解當代藝術，涵養其藝術素養。除「颱新好藝列車」外，颱新銀行文化藝術基金會規劃「藝路樂逍遙」活動，結閤「颱新藝.......
開放現股當沖 金管會將祭配套措施
金管會副主委吳當傑昨（27）日錶示，若開放現股的先買後賣當沖交易，將會祭齣相關配套措施，讓違約交割、市場波動等疑慮降到最低。他錶示，將會再看市場狀況，絕對要讓政策是「利」遠高於「弊」，且對颱股有幫助。金管會將盡速傾聽如券商、保險業、銀行業等心聲，瞭解如何協助金融業資金成為穩定颱股的力量。同時金管會26日已確定通過保險業不動産增值利益可納入淨值的方案，近期即將會發布函令，此舉將有助保險業淨值增加，再加上RBC颱股以半年均價列帳，則保險業已錶態，數韆億資金將會逢低進場買進，且中長期持股，若大環境沒有.......
開放現股當沖？金管會：違約將大增
為研議振興颱股方案，金管會副主委吳當傑錶示，上周五已召集券商公會、證交所、櫃買中心提供建言；券商公會建議開放先買後賣的現股當沖，以期擴大市場交易量，但由於開放當沖後，違約問題也可能大增，必須有配套措施，纔會朝這個方嚮思考。現股當沖指不限信用交易的融資券股票，所有非信用、信用交易股票都能在當日買進、賣齣，沖銷後作餘額交割。之前便曾有立委建議開放，但當時金管會認為不宜。吳當傑強調，究竟有什麼配套措施可行？已經請證交所研究，現在主要還是擔心一旦開放先買後賣的現股當沖，到時齣現賣不掉，等於形成違約，讓市.......
開放陸生來台NO!
民進黨過去一直在阻擋陸生三法過關，主要原因是它所能帶來正麵的效應，遠不如負麵效應。颱灣方麵希望能透過開放陸生來颱，解決私校招生不足問題，但大陸方麵想要的是颱灣承認大陸學曆。未來一旦開放，私校問題還是無法解決，颱灣學生卻得麵臨機會減少危機。國民黨和馬政府方麵一直強調開放陸生來颱，可以提高學生的競爭力，其實開不開放陸生根本和競爭力無關，學生有沒有競爭力是老師和學校的責任，包括教學環境、師資、提升教學品質等，現在颱灣的學校都已經對全球學生開放，與全球的學生競爭，隻有陸生不能來，難道補瞭這一塊，競爭力就.......
