現代人追求方便的需求愈來愈殷切。廠商若能提供顧客方便所獲得的迴報就是營業額增加 獲利率上升 行銷教室－五路並進 大發便利財 - 趣味新聞網

發表日期 2014-04-11T01:10:50+08:00

    現代人追求方便的需求愈來愈殷切。廠商若能提供顧客方便所獲得的迴報就是營業額增加，獲利率上升，忠誠度提高，競爭優勢提升。主要競相在産品、時間、地點、購買及付款方式等方麵下功夫：

    1.産品便利

    顧客企盼的産品（服務）不外乎結構簡單，設計友善，容易操作，容易保養維修，容易處置。

    廠商也試圖以「便利」迴應，包括模組化設計、自動排檔及定速裝置汽車，操控自如，大幅提高汽車使用的便利性；友善設計的電腦及週邊産品，觸控式操作取代滑鼠點選，提高普及率。數位相機取代類比相機，體積縮小，攜帶方便；其他如速食産品、熟食産品、即飲咖啡，都是便利産品。

    2.時間便利

    時間便利源自人們不想等待的心理需求，都不希望因為等待而浪費時間。

    時間便利包括提供顧客購物、取貨時間的方便，或購買後在方便的時間收到所購買的産品。可口可樂強調要讓顧客捶手可得；麥當勞外送服務標榜隨叫隨送，大同公司強調打電話服務就來。全球規模最大的建設機械生産廠商Caterpiller承諾，無論顧客在哪裏，所訂購的零組件保證24小時內送達，都是為瞭要方便顧客隨時購買及隨時享用的需求。

    3.地點便利

    購買及消費地點是顧客購買決策的重要考量因素，也是廠商通路策略的關鍵抉擇。尤其是便利品及經常購買的産品與服務，都不希望浪費時間與精力，通常都選擇住傢或辦公室附近的商店。

    廠商為滿足顧客對購買地點便利的需求，可有兩種做法，一是採取密集配銷策略，將産品廣泛鋪貨，方便顧客到處都買得到公司的産品。二是選擇在集客力最佳的商圈設置銷售據點，容易吸引顧客上門惠顧，滿足顧客對地點便利的需求。

    例如，黑鬆飲料、可口可樂、伯朗咖啡等飲料商廣泛鋪貨，在便利商店採取密集配銷策略。

    4.購買便利

    顧客購買産品或服務時，購買方式的便利性會顯著影響購買決策，不但會購買更多産品，而且會購買更高價值的産品。顧客都希望以最便利的方式購買所需要的産品或服務，最好是足不齣戶，備受禮遇。

    廠商為滿足顧客購買方式的便利，紛紛提供各種便利購買方式，例如跳脫實體商店，改用郵購方式、自動販賣、網路購物，及各種電子商務係統，讓顧客享受在傢購物的滿足感。

    證券公司設置貴賓室，方便貴賓在隱私環境下單；百貨公司設置貴賓廳，提供尊容服務；精品店邀請貴賓到公司優先選購産品；微風廣場週年慶期間為前來惠顧的顧客支付計程車費，方便顧客來購物。

    5.付款便利

    付款方式常造成顧客購買的障礙，反之，輕鬆付款會吸引顧客大方購買更多産品。顧客購買都不希望支付現金，而且都希望延後付款，付款期間延後愈長，錶示付款愈輕鬆，推齣分期付款，鼓勵顧客先享受後付款。

    例如，汽車廠商提供無息分期付款，推齣零頭期款優惠，讓顧客輕鬆把新車開迴傢；全國電子公司提供「買多少，再藉多少」的優惠活動；廠商和金融機構締結策略聯盟，顧客刷卡購物免支付現金，還享有會員優待及纍積點數優惠。

    給顧客方便可以為廠商帶來業績，獲利增加。便利乍看下有點抽象，卻是顧客普遍期盼的需求，廠商要贏得顧客青睞，必須深諳便利的真諦與奧妙，徹底檢討作業流程，抱持領先顧客的思維，超越競爭者的做法，思索更便捷的商業模式，提供便利的産品、時間、地點、購買、付款方式。（本文作者為台北大學企業管理學係兼任副教授）

    (工商時報)

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