為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多？為什麼集點換贈品比直接打摺更有成效？為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售？價格決定95%利潤 從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服 UNIQLO為何受歡迎？這些小心機無形洗腦你 - 趣味新聞網

發表日期 2020-04-15T07:53:16+08:00

    為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多？為什麼集點換贈品比直接打摺更有成效？為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售？價格決定95%利潤，從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服，從環球影城的門票到牛丼店的餐點，所有定價的背後都暗藏玄機，隻要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象！究竟製定價格時有沒有一個規則可循？有沒有思考時必須考慮的重點？

    【精彩書摘】

    價格區間小的Uniqlo為何生意興隆？

    降低顧客的「思考成本」，建立購買的捷徑行銷學的教科書常常寫道：「應該配閤消費者的多樣需求，備齊各種商品。」但這未必是正確答案。試想一傢服飾店針對同一種商品，從高價到低價，提供各種不同的價格與款式。在有多種價格區間的商店，顧客購買每種商品時，都必須比較品質和價格，進駐百貨店的服飾品牌就是例子之一。在這樣的情況下，要花很多時間購物。這種時間與心理上的負擔，行銷學稱為「思考成本」（Cost of Thinking）。也就是「動腦筋的成本」。相較之下，Uniqlo和無印良品等業者透過縮小價格區間，減輕顧客的思考 成本。顧客在品質與價格中做取捨（比較檢討）後，會判斷「買或不買」。例如，價格非常簡單，隻有一種或最多兩種，就能減輕顧客的思考成本。這可以讓顧客跳過不知道「要買哪一個」的復雜階段，誘導顧客直接購買；也就是讓顧客不會傷腦筋的「單一價格」（隻有一種價格；在這裏也包含價格區間相近，幾乎隻有一種價格的狀況）是Uniqlo等業者受歡迎的祕密。

    更高招的是，決定價格區間後的價格設定。無論價格再怎麼簡單，如果顧客覺得太貴就不會齣手。不過，這些業者大多會統一設定一個讓顧客想買的「劃算」價格（顧客認為閤理的價格）。很有趣的是，這些企業決定價格的方式。一般業者是製造商品後，以成本乘以利潤率來訂價，但是單一價格的店傢會先決定一個有劃算感覺的價格。設定好這個價格後，在獲利的前提下逆算成本，決定原物料的供應商和材料的加工方法等，在成本範圍內製造商品。由於研發商品的迅速與一般方式相反，因此可以設定齣讓客人覺得劃算的價格。

    由員工開發商品的Honeys和在各分店間調貨的思夢樂

    然而，一樣縮小價格區間的服飾量販店Honeys和思夢樂等企業，款式卻非常多樣。款式多、商品數量增加，照理說成本也會跟著增加。但是，這兩傢公司的産品卻價格便宜，業績長紅。這兩傢公司是怎麼壓低成本的？Honeys和思夢樂有不同的做法。Honeys將過去的版型建置成資料庫，依照每一季的流行進行微調。不聘請專業的設計師，而是由員工＝行銷者（從員工中選拔）在街頭觀察（涉榖和原宿），將觀察到的流行趨勢加入設計中，藉此降低商品研發的成本。 思夢樂由於不是製造商直營零售（Specialty Store Retailer of Private Label Apparel, SPA），所以不會直接參與商品研發和製造過程。因此，該公 司不必費心降低研發與採購的成本，隻要透過把銷售量差的商品「轉送」（在 該公司內部稱為「移送」）至其他店鋪，即可減少賣不齣去的庫存。該公司的存貨報廢率隻有0.58%。也就是進貨兩百件衣服，隻報廢一 件，而思夢樂之所以可用便宜的價格轉送商品，是因為業者在日本各地擁有自己的物流中心，且各物流中心已導入自動化設備，一個物流中心隻需要四名員工作業。由於擁有自傢的物流中心，所以也能降低貨運成本。日本一般宅配寄一箱包裹至國內的運費是八百日圓，相較之下，用內部的運送服務，一箱隻要六十日圓。兩傢公司的做法都是徹底排除多餘支齣，實現高CP值（Price- Performance Ratio）的價格。

    (本文摘自《高價或低價都會賺的訂價技術：從Uniqlo、好市多到環球影城，決定 95％利潤的祕密》/商周齣版 提供)

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