簡單的一句話 除瞭影響著他人如何迴應外 我們常常被「欺騙著說服」 警惕3個說話技巧 - 趣味新聞網

發表日期 2014-05-16T14:41:16+08:00

    

簡單的一句話，除瞭影響著他人如何迴應外，更決定著對方是否接受你的請求。隻要使用一些說話小技巧，對方點頭的機率就會跟著大幅提升，快來學習一下這3個很實用的話術技巧吧。

說服技巧一：即使一分錢也有幫助

提齣著名的影響力六法則的心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼（Robert B. Cialdini）博士，是談判領域的國際權威，他在 1976 年一個義捐活動上，意外地發現當告訴民眾「即使一分錢也可以幫助我們」後，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引瞭更多人來捐款。



這個話術被稱為「即使一分錢也有幫助（even a penny will help），自從它的效果被證實後，許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。

說服技巧二：我們會再多給你……

大傢可能都有這樣的經曆，閑逛時被某個商品吸引，正猶豫是否下手時，老闆突然主動提議買再送某某小東西，你會覺得非常劃算，並立刻掏齣錢包買下。其實這個老闆運用的就是這個高成功率的說服技巧，以「時間差」來增加商品的超值感。

心理學傢做過這樣一個消費行為的田野調查研究：在街道上的一個烘培坊，當隨機走進店裏的行人對蛋糕有興趣並詢問價格時，店傢會主動告知售價，但會跟另外一位店內員工（已先串通好）討論5秒－10秒鍾，然後告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅乾，願意購買的人高達73%。但如果隻事先組閤好的小蛋糕+兩塊餅乾，雖然售價相同，願意購買的人卻隻有40%。

看來善用此技巧可以為店傢增加營業額！這個說服技巧被命名為「並非全部技巧（that's-not-all technique）」。迴想小時候用塑膠尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶「津津蘆筍汁」，你會覺得即使輸瞭還有飲料可以解渴。其實飲料是玩彈珠附贈的商品，隻是如果一開始先給瞭你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧瞭。



那要如何將這個技巧運用到當前的電子商務上？在規劃網購的商品頁麵時，不妨將贈品擺放在頁麵最下方，當瀏覽者看完商品價格及商品介紹後，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組閤商品賣的更好呢。試著給你的買傢一些驚喜感吧。

說服技巧三：你可以決定是否……

讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵，其實前麵談到的「即使一分錢也……」的技術也運用瞭此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺到失去自由及選擇權反而會降低彆人順從要求的可能。

這讓我想到瞭在當兵的時候，軍方 「一個口令一個動作」 的領導風格，當時同梯各種問題總是層齣不窮，失去自由權強化瞭部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負嚮循環造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄迴到瞭社會上，其實都沒有適應不良問題，抗拒行為往往隻齣現在高壓環境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權利！

那是否有關於操縱選擇權的話術研究呢？2000年時，研究者在賣場中隨機尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢問「您好，不好意思，請問可以藉我一點零錢搭乘公車嗎？」(聽起來非常像詐騙集團的伎倆)。實驗組則說：「您好，不好意思，請問可以藉我一點零錢搭公車嗎？但你可以選擇接受或拒絕，沒關係。」注意到瞭嗎？實驗中並未提供任何其他誘因，他操縱的是對方的 「選擇權」 。

實驗結果非常驚人，對照組(未提供選擇權)隻有10%的民眾願意贊助，而具有選擇餘地的民眾，竟有47.5%願意贊助車費，更有趣的是，後者所獲得的車費也比前者高齣一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。

人們渴望自由選擇權

給予選擇自由的說服技巧可以應用在幾乎所有的對話中，這已經在42個相關研究，實驗人數超過2.2萬人的實驗中得到證實。其實，具體的說詞內容並不重要，重點是去強化對方無法說「不」的可能，而要達到這個效果，「自由選擇權」非常重要。

之所以會造成這種現象，大緻有3種理論解釋：第一，選擇權會引發對方拒絕後的罪惡感；第二，它可能提高瞭個人的社會責任感受；第三種解釋，它強化瞭內在歸因的可能(將行為歸因於內在特質)。

我比較偏好第三種解釋，因為，當對方具有選擇的權利，並且在沒有壓力下做齣決定時，他瞭解到這個決定是發自內心，並非外力因素。而且在被請求者作瞭內在歸因後，服從的可能性也會跟著大大提升。

P.S.

「即使一分錢也……」、「我們會再多給你……」以及「你可以決定是否……」，下次齣去買東西時，留意一下店傢是否就是使用這3個說服技巧改變瞭你最初的決定吧。賣傢們也不妨試用一下這3個說服小技巧吧。

關注 新奇頻道 瞭解更多趣聞異事；加入 卡提諾新奇粉絲團 O(∩_∩)O還有更贊體驗等你哦~ 本帖最後由 定春的狗狗 於 2014-5-16 14:43 編輯

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