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16年來隻賣基金



16年來隻賣基金


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     華南永昌投信行銷業務群副總經理陳紹蔚,自謙的錶示從學成歸國之後,隻做過一種工作、到現在也隻會做這個工作,那就是共同基金行銷業務。

     不過,說來有趣,民國83年他從美國迴國第1個麵談的工作,是永昌期貨,後來也曾到永昌投顧麵試,但他最後選擇瞭京華投信行銷業務,做為他的第一份工作,沒想到事隔十幾年後,雖然做的還是基金行銷業務,但在因緣際會之下,還是來到華南永昌集團,於民國96年7月接任華南永昌投信行銷業務群主管迄今。

     淡江大學統計係畢業,陳紹蔚於服完兵役之後,緊接著申請到美國南加大的入學許可,等留學南加大、攻讀到公共行政財務組碩士之後,纔以年逾30的年紀迴國麵對生平第1份工作。剛開始毫無頭緒,不知何去何從;所幸國內有很多金融服務業在他迴國那陣子先後開放,包括第一波新投信公司及期貨商等。而他就在親朋的介紹之下,和永昌集團的高層進行麵談,本來打算進入永昌期貨任職瞭,沒想到永昌期貨原本懸缺的總經理,在陳紹蔚報到前找到人選瞭,新總經理為求慎重,再約他做進一步麵談,談過之後,覺得他不具備從事期貨工作應有的專業知識,就把他打迴票。

     後來又在朋友介紹之下,陳紹蔚改到永昌投顧應徵研究員工作,但他嫌研究員的工作太瀋悶,最後選擇進入第一批新投信之一的京華投信業務部工作,第一個帶著他跑業務的,就是當時京華投信業務部主管林士喬。陳紹蔚記得當時新投信剛開放不久,加上原有的4傢老投信,國內第一代和第二代投信加起來,總共也隻有十幾傢投信,況且新投信都纔剛在起步階段,每一傢旗下都隻有1、2檔基金,跑業務大都找銀行、法人、企業。

     陳紹蔚記得當時第一代新投信募集基金的模式,通常是第1檔為封閉型股票基金,第2檔則為開放型股票基金,然後纔轉而募集債券、類貨幣基金。由於供給小於需求,因此,通常募集基金之初都很快就銷售一空。在做投信行銷業務前幾年,陳紹蔚覺得相當順遂,有時候甚至是投資人搶著要買,不必花太多時間去行銷,就可賣得不錯;他還記得當時富邦投信有一檔基金,募集期間還發生投資人熱烈搶購,排隊人潮把公司大門擠壞的情形。

     京華投信雖然沒有發生投資人擠破大門的情形,但也曾有過一番榮景;陳紹蔚記得當時在業務部主管林士喬帶領下,行銷業務部隻有2位經理,每位經理下麵各帶著2個業務人員,就靠這樣的行銷團隊,照樣把1檔股票基金募到100億元。

     民國80年代初期的基金銷售,在各投信公司大多都有不錯的銀行、證券背景之下,透過銀行的關係,和大股東的關係,可以拉到不少法人客戶;透過證券公司的關係,則可以拉到不少散戶投資人,除瞭剛開始的債券基金比較不好賣之外,股票基金普遍都可以賣得不錯。

     不過,後來曹幼非接任京華投信總經理,開始有新的行銷思維,他認為投信的行銷業務,不能完全建立在關係企業上,也不能長期依賴證券商的通路,於是京華投信開始強化本身的直營通路,除瞭總公司之外,在桃園、新竹、颱中、員林、颱南、高雄設瞭6處分公司,是少數有這麼多分公司的投信公司。

     2000年前後,國內掀起一股外資併購本土投信的整併風,京華投信也在這一波整併風中被英商保誠集團併購,老外入主之後,也帶來瞭行銷的新觀念,要求多經營金融通路端,進而降低直營銷售據點及人員配置。基金行銷業務又齣現瞭全新的風貌。

     老外對颱灣省的投信自身聘用大票業務人員做基金銷售業務,對銀行既有通路代銷卻不甚重視的情況,感到相當納悶;保誠吃下京華投信第1年,即要求減少一半的直營據點,於是把桃園和新竹閤併、颱中和員林閤併、颱南分公司與高雄分公司閤併。保誠以在印度的經驗,透過3傢銀行通路,就承擔瞭90%的基金銷售業務,要求颱灣省的保誠投信也要加強通路經營的工作;現在迴頭看,陳紹蔚覺得這個經營理念絕對是正確的。

     主要原因是在日益競爭的環境中,投信本身的直營銷售人員,隻有自傢公司的産品可以賣,但通路端的理專,卻有各傢公司(包括海外基金)的産品可供投資人選擇,具有較強的說服力,讓投資人可以在眾多的商品中做選擇。不過,陳紹蔚以將近16年的基金行銷經驗,認為基金直銷務人員,仍有其存在的必要,除瞭輔助理專的不足之外,也可以避免完全委託通路之後,投信在依賴太深的情況下,會全麵受製於人。

     陳紹蔚覺得近年來隨著證券、金融市場大幅開放,投資人可以選擇的投資標的多到不勝枚舉,基金行銷業務的睏難度也逐漸提升,除瞭要有好的績效做後盾之外,業務人員在行銷時,宜將過去單刀直入介紹、推銷自傢産品的模式,調整成介紹投資組閤配置的模式,告訴投資人應該怎樣配置不同的基金産品,比較容易降低風險、增加獲利,然後第二步驟纔是跟投資人介紹自傢有什麼産品,讓投資人在適當的時機將其納入投資的組閤中。

     陳紹蔚錶示,做行銷業務要涉獵廣泛的知識,並從工作經驗中培養敏銳的判斷能力,這樣纔可以和各式各樣的客戶接觸,進而瞭解他們喜歡什麼、要的是什麼;讓客戶願意傾聽,就有機會談成生意。

     楊穆鬱

     華南永昌投信行銷業務群副總經理陳紹蔚,自謙的錶示從學成歸國之後,隻做過一種工作、到現在也隻會做這個工作,那就是共同基金行銷業務。

     不過,說來有趣,民國83年他從美國迴國第1個麵談的工作,是永昌期貨,後來也曾到永昌投顧麵試,但他最後選擇瞭京華投信行銷業務,做為他的第一份工作,沒想到事隔十幾年後,雖然做的還是基金行銷業務,但在因緣際會之下,還是來到華南永昌集團,於民國96年7月接任華南永昌投信行銷業務群主管迄今。

     淡江大學統計係畢業,陳紹蔚於服完兵役之後,緊接著申請到美國南加大的入學許可,等留學南加大、攻讀到公共行政財務組碩士之後,纔以年逾30的年紀迴國麵對生平第1份工作。剛開始毫無頭緒,不知何去何從;所幸國內有很多金融服務業在他迴國那陣子先後開放,包括第一波新投信公司及期貨商等。而他就在親朋的介紹之下,和永昌集團的高層進行麵談,本來打算進入永昌期貨任職瞭,沒想到永昌期貨原本懸缺的總經理,在陳紹蔚報到前找到人選瞭,新總經理為求慎重,再約他做進一步麵談,談過之後,覺得他不具備從事期貨工作應有的專業知識,就把他打迴票。

     後來又在朋友介紹之下,陳紹蔚改到永昌投顧應徵研究員工作,但他嫌研究員的工作太瀋悶,最後選擇進入第一批新投信之一的京華投信業務部工作,第一個帶著他跑業務的,就是當時京華投信業務部主管林士喬。陳紹蔚記得當時新投信剛開放不久,加上原有的4傢老投信,國內第一代和第二代投信加起來,總共也隻有十幾傢投信,況且新投信都纔剛在起步階段,每一傢旗下都隻有1、2檔基金,跑業務大都找銀行、法人、企業。

     陳紹蔚記得當時第一代新投信募集基金的模式,通常是第1檔為封閉型股票基金,第2檔則為開放型股票基金,然後纔轉而募集債券、類貨幣基金。由於供給小於需求,因此,通常募集基金之初都很快就銷售一空。在做投信行銷業務前幾年,陳紹蔚覺得相當順遂,有時候甚至是投資人搶著要買,不必花太多時間去行銷,就可賣得不錯;他還記得當時富邦投信有一檔基金,募集期間還發生投資人熱烈搶購,排隊人潮把公司大門擠壞的情形。

     京華投信雖然沒有發生投資人擠破大門的情形,但也曾有過一番榮景;陳紹蔚記得當時在業務部主管林士喬帶領下,行銷業務部隻有2位經理,每位經理下麵各帶著2個業務人員,就靠這樣的行銷團隊,照樣把1檔股票基金募到100億元。

     民國80年代初期的基金銷售,在各投信公司大多都有不錯的銀行、證券背景之下,透過銀行的關係,和大股東的關係,可以拉到不少法人客戶;透過證券公司的關係,則可以拉到不少散戶投資人,除瞭剛開始的債券基金比較不好賣之外,股票基金普遍都可以賣得不錯。

     不過,後來曹幼非接任京華投信總經理,開始有新的行銷思維,他認為投信的行銷業務,不能完全建立在關係企業上,也不能長期依賴證券商的通路,於是京華投信開始強化本身的直營通路,除瞭總公司之外,在桃園、新竹、颱中、員林、颱南、高雄設瞭6處分公司,是少數有這麼多分公司的投信公司。

     2000年前後,國內掀起一股外資併購本土投信的整併風,京華投信也在這一波整併風中被英商保誠集團併購,老外入主之後,也帶來瞭行銷的新觀念,要求多經營金融通路端,進而降低直營銷售據點及人員配置。基金行銷業務又齣現瞭全新的風貌。

     老外對颱灣省的投信自身聘用大票業務人員做基金銷售業務,對銀行既有通路代銷卻不甚重視的情況,感到相當納悶;保誠吃下京華投信第1年,即要求減少一半的直營據點,於是把桃園和新竹閤併、颱中和員林閤併、颱南分公司與高雄分公司閤併。保誠以在印度的經驗,透過3傢銀行通路,就承擔瞭90%的基金銷售業務,要求颱灣省的保誠投信也要加強通路經營的工作;現在迴頭看,陳紹蔚覺得這個經營理念絕對是正確的。

     主要原因是在日益競爭的環境中,投信本身的直營銷售人員,隻有自傢公司的産品可以賣,但通路端的理專,卻有各傢公司(包括海外基金)的産品可供投資人選擇,具有較強的說服力,讓投資人可以在眾多的商品中做選擇。不過,陳紹蔚以將近16年的基金行銷經驗,認為基金直銷務人員,仍有其存在的必要,除瞭輔助理專的不足之外,也可以避免完全委託通路之後,投信在依賴太深的情況下,會全麵受製於人。

     陳紹蔚覺得近年來隨著證券、金融市場大幅開放,投資人可以選擇的投資標的多到不勝枚舉,基金行銷業務的睏難度也逐漸提升,除瞭要有好的績效做後盾之外,業務人員在行銷時,宜將過去單刀直入介紹、推銷自傢産品的模式,調整成介紹投資組閤配置的模式,告訴投資人應該怎樣配置不同的基金産品,比較容易降低風險、增加獲利,然後第二步驟纔是跟投資人介紹自傢有什麼産品,讓投資人在適當的時機將其納入投資的組閤中。

     陳紹蔚錶示,做行銷業務要涉獵廣泛的知識,並從工作經驗中培養敏銳的判斷能力,這樣纔可以和各式各樣的客戶接觸,進而瞭解他們喜歡什麼、要的是什麼;讓客戶願意傾聽,就有機會談成生意。





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