溝通 是一種從刻意到自然的修練(二)冷「毒」 溝通，是一種從刻意到自然的修練(二) - 趣味新聞網

發表日期 2017-04-26T12:51:38+08:00

     溝通，是一種從刻意到自然的修練(二)



冷「毒」，毒死自己
還記得前麵提到的話術嗎？付現刷卡到月底，奬金全部摺你。
你覺得以一個稍微有點曆練的人，聽到這樣的說詞，會有多少相信的可能性？彆說你不信瞭，我自己都不信，怎麼可能會有那麼好的銷售員，把奬金全部摺給我，自己隻賺業績？
這兩個話術不用則以，用瞭之後我的客戶甚至連我電話都不接瞭。
而森林情境呢？那個使用後被拆台的人就是我自己啊！
「你是不是常用這個測驗來把妹？」
「你對很多人做過類似的測試瞭吧？我覺得你很油條。」
「抱歉，我不想跟一個滿嘴唬爛的人聊天。」
以上就是我曾聽到過的評語，不管再精美的話術，一旦缺少瞭信任，下場都是獲得罵名。當時的我其實非常睏惑，為什麼有人使用這些話術卻能成交？甚至讓客戶覺得他很貼心？
森林情境也是，發明這個話題時，我曾經靠它認識瞭不少異性，有的人本來冷若冰霜，聽完我的分析後開始大吐自己內心的想法，也有人在做這個測驗時忽然流下眼淚，可見這個話題本身沒有問題，是我誤用瞭。
有很長的一段時間，我一直在思索這些問題，到底是什麼原因讓冷讀成瞭冷「毒」，是否我根本違背瞭冷讀的精神？還是我過度依賴冷讀瞭呢？
後來我在一位前輩身上得到瞭解答，這位前輩是我當時的業務副總，年紀已屆五十的他，總是能予我許多獨到的見解。
熱讀術
有次會議他亮齣瞭一張錶，這張錶上有年齡、性彆、從事行業、車款、喜歡的品牌、穿著配件等等約而二十項標的。他要求我們得在談話之中把這張錶完成，當然，如果在拜訪前就可以Google到對方的資訊，更是再好不過。
換句話說，他要我們做的是熱讀，但不是空泛的讀，而是精準地蒐集到我們要的資訊。當時我問他：「副總，我們為什麼需要知道客戶開什麼車呢？」
過去是TOP SALES的他說：「三個字，價值觀。」
「價值觀？」
「你覺得開TOYOTA 的人跟開Benz的人會一樣嗎？前者務實，後者重身分地位，而即使都拿名牌包，拿LV的女生和拿Hermes的人也會有不同的價值觀和生活背景。LV隻是一般平民的奢高級包，Hermes卻是上流社會的低調奢侈品。」
聽完副總一番話的我不禁陷入沉思：「所以若是用在兩性交往，針對不同的對象，我端齣不同的話題，那豈不就代錶，我可以跟任何我想認識的人建立關係？」
「所以小P啊，在接洽客戶時，要說客戶聽得懂的話題，懂瞭嗎？」副總將我從沉思中喚迴現實。
原來過去我太依賴冷讀術瞭，我壓根沒想到熱讀的重要性。
是的，如果我知道對方的生活背景甚至喜好，那在說服時，我就可以用上跟他關聯度高的資訊，甚至我不用說服他瞭，順著他的價值觀走，他會自己說服自己！
但...等等，好像又有一點不對勁，若沒有冷讀作為試探，我又怎麼去完成熱讀呢？而且，就算具備瞭熱讀，似乎還是少瞭什麼東西......。
冷熱之間
某次講座中有聽眾問我：「請問P大，如何在沒有任何資訊的情況下跟彆人聊天？」
當時我反問他：「你確定你沒有資訊嗎？還是你忽略瞭那些資訊？她是你隔壁部門的同事？還是和你在健身房巧遇？這就是資訊。她是穿著大衣呢？還是做休閑打扮？這也是資訊。」
曾經我也跟他一樣，把資訊給忽略瞭，資訊有很多種，地點、穿著、用品、行業、階級、年齡、生活圈。好的資訊，能「熱」絡氣氛，輕易地就讓你跟彆人暢所欲言，甚至有酒逢知己韆杯少的反應。
這就是熱讀的運用。
倘若，真的沒有任何資訊可用時，冷讀術就可以派上用場，透過「例行話題」來和對方閑聊，用「開放式問題」探測對方的興趣，而冷讀和熱讀就在對話中持續地交替使用，威力倍增。
然而有人也曾說：「可是P大，我自認為我非常瞭解對方，不管是生活作息、喜歡吃的食物、興趣、血型我都蒐集到瞭，我可以說是擁有瞭她一切的資訊，可是每次她跟我聊天還是隻迴我貼圖，不然就是句點我，這樣又要怎麼解決呢？」
「在你們互動的過程中，她曾經主動提起什麼話題，你還記得嗎？」
「我想想...，啊！她曾經說過她最近想要換工作。」
「你當時怎麼迴答的？」
「我就幫她找瞭一堆換工作該看的書籍，還有適閤她的職缺。」
「!@##$，那她自己上104人力銀行或是博客來就好啦，何必理你？」
像他這樣的案例不知繁幾，我都不知道收瞭多少封這樣的信，很多人在聊天的時候不懂得順勢而為，也不去瞭解對方資訊背後的意義。所以即使學瞭熱讀、冷讀，下場還是好不到哪裏。
冷毒者玩過頭的下場通常是：
「我聽你在吹，這是從哪份書上抄來的吧？」
「啊你不就很瞭解我，那你還問屁？」
熱毒者更慘：
「你為什麼知道我那麼多事情？你好惡心！」
「我警告你不要再踏進我的生活圈，再這樣下去我會報警！」
天啊，溝通真的很難對吧？
我們花瞭那麼多時間去學習冷讀，學著去揣測彆人的心，也用瞭大把時光做事前調查，最後落得一個變態的罵名，到底是齣瞭什麼問題？
超越冷熱的關鍵
冷讀和熱讀是溝通的方法，但並非溝通的全貌，如果用球賽來比喻，熱讀就好比是觀看比賽對手的錄像，透過反覆播放，你知道瞭對手的習慣、切入節奏、跳投時機；冷讀則是試探步、假動作，透過曖昧不明的言語，去探測對方的弱邊，找到他疏於防守的時機。
但是，在找到他的破綻後呢，要跑什麼戰術？是小球戰術、高吊禁區、拉開空間單打？沒有全麵性的評估，還有流暢的戰術導引，離緻勝都還有很大一段距離。
而其中最重要的一個關鍵我稱之為「自然」。一場溝通裏隻要做不到「自然」，什麼冷讀熱讀就都隻是自己說爽的而已。(未完待續...)
前篇：溝通，是一種從刻意到自然的修練(一)
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文章來源： 自信教練Mr.P

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