自認「聚焦顧客」的公司 如果不確認一個主要顧客 製勝策略－贏在未來 大膽押注最核心顧客 - 趣味新聞網
發表日期 2014-02-25T01:07:23+08:00
趣味新聞網記者特別報導 : 自認「聚焦顧客」的公司，如果不確認一個主要顧客，很快就會變成完全不聚焦顧客。關鍵在於「決定主要顧客為何」這個策略性選擇，尤其是「主要」二字，定義瞭企業緻勝的商業模式。大膽押注在對的、主要顧客的關鍵策略 .....
自認「聚焦顧客」的公司，如果不確認一個主要顧客，很快就會變成完全不聚焦顧客。關鍵在於「決定主要顧客為何」這個策略性選擇，尤其是「主要」二字，定義瞭企業緻勝的商業模式。大膽押注在對的、主要顧客的關鍵策略的企業，承受的風險將是最低。
以下，提齣一個真正由顧客驅動的架構，分為4個步驟：
步驟1.找齣主要顧客
最重要的顧客並不一定是創造最多營收的，而是能讓自傢企業釋齣最大價值的。但決策者如何肯定自己的選擇正確？要找齣公司最佳的主要顧客，可從3個層麵評量顧客群：
─觀點
指企業的文化、使命與習慣，往往由公司史上重大事件或人物的故事透露端倪。主要顧客的選擇，須反映公司的觀點，否則難以運用員工的能量與創意，服務顧客。
─能力
指公司內部資源。這些能力都是長期建立起來，往往難以復製，擁有這類能力的企業因此居於有利地位，比其他業者更能滿足特定顧客的需要。
─獲利潛力
指顧客貢獻利潤的能力。麥可．波特的五力分析等技巧，可透視各種顧客類型的相對獲利性，並協助排除不適閤選為主要顧客者。
步驟2.瞭解主要顧客看重什麼
一旦確定主要顧客，下一步就是找齣這些顧客看重的産品與服務特質。同樣的市場與産業，不同的主要顧客，看重的東西可能不同。讓情況變得復雜的是，顧客往往並不確切知道自己看重什麼。企業須進行多層次的係統化研究，纔能全盤瞭解顧客所有需求。
步驟3.配置緻勝資源
瞭解主要顧客看重什麼，且提供一切必要資訊，協助你製定如何安排公司資源的關鍵決策，也就是該採行何種商業模式。以下是5種可供選擇的類型：
─低價
若主要顧客追求價格愈低愈好，組織大部分資源應投注在中央化的營運功能，如採購與配送，創造規模與範疇經濟。
─創造在地價值
如果顧客在意客製化的産品與服務，符閤在地品味、偏好與法規，組織可仿效雀巢，把資源送往各區域，讓在地經理人可以客製化各項産品。
─全球卓越標準
如果顧客想要不管身在何處，都能享有最佳的科技或品牌，就應接照産品綫來設立全球化的事業單位，並根據事業單位分配資源。
─專注的服務關係
如果顧客期望持續且深厚的服務關係，組織可以像IBM。按産業彆的「垂直型」顧客團隊，負責連係中央化、按産品彆的「水平」單位，安排並協調産品與服務的配送。
─專業知識
如果主要顧客尋求的是專業的技術知識，可模仿Google與默剋，讓研發高居産品組織之上，各産品組織享有公司大部分的注意力與資源，其他功能性單位扮演支援的角色。
當然，這5種基本商業類型可以做不同的變換與組閤。評估商業模式時，主管該問的關鍵問題是：選擇的公司結構，是否能反映我們選擇的主要顧客？如果答案是否定，假使你的競爭對手選擇的商業模式與它選擇的主要顧客一緻，就幾乎注定會超越你。
步驟4.讓控製流程可互動
就算商業模式目前很理想，但也不可能永遠存續。顧客的喜好會變、新科技會取代舊的、無從預知的競爭者會進入市場、法規與人口結構會産生變化，錶示你須不斷蒐集與競爭環境變動相關的資訊，尤其可能影響主要顧客行為的變動。
你必須警覺一些新興的威脅與機會，可能會改變顧客看重的事項及獲利潛力。如果改變劇烈，可能需要徹底重設你的商業模式，甚至得另選主要顧客。
取得所需資訊的最佳方式，是確保公司控製係統的互動性。組織成員都應使用相同的績效指標，作為學習與辯論的基礎。特彆是追蹤顧客行為與競爭環境的變動，不該隻是授權給某個特定部門負責。
經理人運用互動的控製流程時，應不斷問3個問題：有什麼改變瞭？為什麼？我們該做些什麼？假設你確認顧客的獲利潛力有瞭改變，就應思考是否要重新選擇主要顧客。
喜好、法規、科技或競爭的改變，都可能讓主要顧客更改他們看重的因素，導緻你必須重新配置資源，或是重行設計企業結構。
許多想包辦每位顧客、每樣商品的公司，已成為散布於企業疆場的殘骸。相較之下，態度積極、敢於在選擇主要顧客的關鍵策略上壓注，到頭來風險反而較低。那些避不下注的公司，通常隻能眼睜睜跟在後頭，目送更果斷積極的競爭對手揚長而去。（本文摘自《哈佛商業評論》3月號）
(工商時報)
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隨全球經濟復甦，百老匯2013年票房逼近12億美元大關，進場人數卻從2012年的1,216萬人次降到2013年的1,158萬人次。其中，改編自迪士尼同名動畫片的音樂劇「獅子王」以9,700萬美元票房稱霸，第二名是「魔法壞女巫」票房9,530萬美元，「摩門經書」票房9,040萬美元排第三。迪士尼於1994年製作發行的獅子王（The Lion King）電影，是其迄今最高票房的動畫電影，也高居北美動畫片票房亞軍，僅次於「史瑞剋2」。由電影改編的獅子王音樂劇，由迪士尼劇場集團製作，Julie Taym.......
好萊塢傳真－票房不靠大牌 靠鬼嚇齣來
好萊塢2013年票房再創新高，但也引發有趣話題：高成本的大製作，賺錢嗎？強尼戴普主演的大製作電影「獨行俠」，讓迪士尼慘賠近2億美元；可能是利潤最高的影片是恐怖片「厲陰宅」，製作成本隻有2,000萬美元，但全球票房3.18億美元。得益於「鋼鐵人3」締造夏季票房紀錄，及強勁的感恩、耶誕檔期，北美地區全年票房總額達109億美元，超越2012年108億美元的紀錄；同時，業內初估，2013年國際票房也比2012高齣4～5％，主要歸功於蓬勃發展的中國電影市場。恐怖片 低成本賺大錢據Box Office Mo.......
好萊塢傳真－麥可傑剋森遺産逆增 被美國稅局盯上
「流行音樂之王」麥可傑剋森去年10月被《富比世》雜誌列為「年度收入高的已故名人」，如今正麵對美國國稅局IRS追討7.02億美元的積欠稅款加罰款。麥可傑剋森生於1958年，1964年和兄弟們組成團體Jackson 5登颱演齣，1971年開始個人職業音樂生涯，生前發行10多張個人音樂專輯，全球銷量超過4億張，1982年的「Thriller專輯」迄今仍是全球銷量最高的專輯。傑剋森從音樂、演唱會、視頻和代言，獲得約5億美金收入，2009年因藥物過量去世時，也留下5億美元的債務。他過世後，大眾及媒體的態度.......
守成為盈－企業成功 95％靠用人思維
在商業場閤，常有機會與成功企業傢請教：「公司為什麼賺錢？」他們的答案不外乎是─我找對人瞭。一個企業的成功，95％來自正確的用人思維，企業如果選對人，一切運作自然上軌道，否則一切空談。有個職缺，4位求職者中，第一位的專業能力、經驗等皆一般，第二位經驗稍差，但服從性高，第三位的專業能力、經驗一般但自視甚高，第四位專業能力、經驗以及工作態度皆佳，最後企業卻選取第二位求職者。用人的老闆會說：「這種員工比較好管」，「不要給自己找麻煩」這樣的用人思維，在實務上常左右瞭用人的決定。 求職者中不乏有專業、經驗，.......
守成為盈－持續改善是一種工作態度
持續改善（CI）源自二次大戰時美國所提的在職訓練（又稱業內訓練Training Within Industry），成瞭標準化工作、持續提升，員工參與的基礎，針對企業不同領域或工作位置進行改進和完善。在職訓練雖為許多國傢引進，但在日本産生的影響最大，先後發展成全麵質量管理（TQM）、全員生産維修（TPM）、即時生産體製（JIT）等管理理論，逐漸形成KAIZEN改善體係。這3種基本係統各自有重點：全麵質量管理把總體的質量作為主要目標；全員生産維護偏重機器和設備的運作質量；即時生産體製以成本和交貨期為.......
專傢授訣 擬定贏傢策略
您想掌握金馬年颱股趨勢，洞悉長多産業，規畫2014年贏傢操作策略嗎？《理財周刊》特於3/1（周六）下午舉辦「颱股趨勢脈動-掌握馬年行情觀點」，特邀柯建維分析師，分享重點族群、個股以及財報公告操作技巧。柯分析師為多空能量學創始人，擅長趨勢觀察及未來預測，過往講座不下百人，其前瞻觀察與趨勢眼光，往往讓投資人獲利忠心追隨，本次講座將於颱灣金融研訓院進行，座位有限，請投資人及早報名，洽詢報名: 02-7725-1855。理周教育基金會也於2/22（周六）邀請非凡「錢綫百分百」周四固定分析師陳威良，舉辦「.......
居林 推齣移動小豪宅
居林國際頂級木屋公司，從事經營國內專業木結構建築事業已有20餘年，其實戰經驗及上韆件木結構優質建築案例作品，亦擁有指標性商品─頂級木屋、高績效主力商品─結構型絕緣牆闆房屋兩大係統，甫於新年度2014開始即推齣令人為之驚艷之新式『移動方舟小豪宅』專案，一推齣即引發市場高度關注及熱烈迴響。 據居林國際執行長王耀焜錶示，甫推齣『移動方舟小豪宅』專案是以綠能環保結構型絕緣牆闆房屋係統作為木構建築基礎，原汁原味的美式原裝版材，針對國人在「有地無房」，因應興建上諸多法規限製，及使用效益低的缺失等問題因應，提.......
居林移動方舟 五髒俱全
已擁有上韆件木結構優質建築作品案例並分布於全省的居林國際頂級木屋，在國內建築業界中，已奠定擁有高度指標性商品頂級木屋專造知名度。在結構型絕緣牆闆及房屋兩大係統，日前甫新推齣令人驚艷之新式休閑專案「移動方舟小豪宅」，近日即引發市場高度關注及熱烈迴響，將改變國內健康休閑新風貌，精緻舒適卻五髒俱全的移動小豪宅，是自用與投資新商機。據居林國際執行長王耀焜指齣，頃推齣「移動方舟小豪宅」，特彆強化綠能環保結構型絕緣牆闆房屋係統，作為木構設計建築基礎，完整以美式原裝版材，亦針對國人在「有地無房」，因應興建上諸.......
屬馬企業傢 馬年行大運
在12生肖裏，馬，雖然沒有龍那麼得到人類的寵愛，不過，比起看不到的龍，馬，是真實存在的，而且，古人似乎挺喜歡馬的，馬不但是古代的交通工具，更是戰騎。總之，馬在古時候很重要。在「呂氏春鞦」中，就有對馬的形容：「馬之美者，青龍之匹，遺風之乘。」在「後漢書」中也有：「夫行天莫如龍，行地莫如馬。」把馬跟龍相比擬。雖然到瞭21世紀，馬，不再是交通工具，騎馬卻是不少人的最愛運動；馬，也不再是戰騎，但在奧運競賽當中，有馬術比賽。馬，一直都存在於人類的曆史發展軌跡中，而且，馬，也是文學、藝術取材的好題材，童話故.......
