(好優)什麼都能賣光光-完銷商品的六大基礎力

     內容簡介 　　不景氣時代，創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則！ 　　賣光光的思維力：沒有賣不動的商品，只有不會賣的畫地自限 　　掌握顧客潛在需求的觀察力：一眼就能看出的煩惱與購買需求 　　接近顧客的黏著力：讓客人放下戒心不會跑掉的接近法 　　提升商品魅力的說明力：只用30個字，從客人的立場解釋商品 　　推進成交的交涉力：突破理性與感性的障礙，讓客人安心買 　　擁有常客的磁吸力：一試成主顧，客人有需要就會想到你 　　日本的銷售達人橋本和惠要告訴你 　　銷售，不是天分，而是可以努力學習累積的技巧。 　　透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售， 　　創造驚人業績！ 　　最實用的銷售現場待客技巧，讓你的業績一飛衝天！ 　　在銷售中，只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」！ 　　在銷售的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一！ 　　能把商品交到客人手中的，只有身為銷售員的你！ 　　「把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法！ 　　只有累積銷售成功經驗，才能在銷售競爭中生存下來！ 　　「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠，為您歸納六大基礎銷售力 　　◎連背對顧客，都能賣東西！？ 　　因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。 　　◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕 　　近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！ 　　◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包 　　覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。 　　◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡 　　檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！ 　　業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？ 　　銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」 　　『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？ 　　透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！ 　　重製書《一不小心就賣光光：即使走近顧客身邊，也不會被說「我自己看就好」。從一般店員到業務員都適用！有效提升業績的銷售法則》 目錄 前言 談談銷售力 第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則 法則1銷售員是商品競賽的最後一棒 法則2別一心想賣，傳達商品就好 法則3商品價值不等於商品知識 法則4不可以置入「自己的價值觀」 法則5銷售是越做越賣的實驗 法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣 法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」 專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來 第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？ 法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」 法則2有錢人走路不一樣 法則3注意籃子、體形、服裝 法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足 法則5鞋跟的高度是品味的高度 法則6從膚色可猜出客人的興趣 法則7有時候付錢的人在店外 專欄2銷售專家的四要素 第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法 問題 為什麼會被客人跑掉？ 法則1背對客人，也一樣賣出去的方法 法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度 法則3用螃蟹的姿勢接近顧客 法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。 法則5不要侵犯客人的私人領域 法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完 法則7客人沒反應？那就先保持距離 法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」 法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率 專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準 第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品 法則1不要一開口就講商品的事 法則2用提問來展開話題 法則3客人在意的事，不妨多問一點 法則4要用客人的「立場」來說明商品 法則5商品說明要從「掌握重點」開始 法則6用三十個字來說明商品 法則7要用「數字」來說明商品 法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品 法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距 法則10性別改變說明方法 專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！ 第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易 法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包 法則2即使賣不出去也不要責怪自己 法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額 法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙 法則5高興可以買，不安也可以買 法則6太貴？那就說明「價格的理由」 法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱 專欄5勿忘感謝之心 第6章 賣光光的銷售員獲得常客的方法 法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額 法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」 法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門 法則4利用電視銷售節目學習推銷話術 法則5 反應做得好，會吸引更多常客 法則6別讓客人把錢包收起來 後記 銷售力，給你好人生 詳細資料 ISBN：9789869625852 叢書系列：view 規格：平裝 / 208頁 / 15 x 21 x 1.04 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版 出版地：台灣 本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 行銷

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