觀點網3月23日 招商局集團旗下物管平台招商積餘舉辦業績發布會 觀點直擊｜招商積餘：收並購是未來重要抓手 正全國尋找標的（實錄） - 趣味新聞網

觀點網 3月23日，招商局集團旗下物管平台招商積餘舉辦業績發布會，嚮外界交齣過去一年的成績單。

作為A股規模最大的物業管理行業上市公司，招商積餘一嚮是房地産相關闆塊的熱門標的。今天也不例外，該股開市後經曆一段短暫的下挫便一路上揚，一度觸發漲停。截至收市，招商積餘報16.47元，漲幅達6.33%。

這是招商積餘連續第三日上漲，而市場資金持續的關注則源於業績上的驚喜。招商積餘在上周四3月17日公布瞭全年業績，資料顯示該公司年內營收首次突破百億，同比增長22.4%。

業績發布會在當日下午3點收市後準時開始，投資者有太多問題要問。昨天招商蛇口的會議持續瞭將近2個小時，今天招商積餘的就開瞭超過1小時45分鍾。

董事長聶黎明、董事總經理陳海照、董事副總經理王蘇望、副總經理趙肖、副總經理兼董事會秘書楊祥，以及財務總監張秀成參會，並迴答來自場外的踴躍提問。

調整進行時

招商積餘是由前身中航善達加中航物業、招商物業三個平台整閤打造而來。2019年公司更名並重新上市後，其內部的融閤和調整持續至今。

一個標誌性事件是，陳海照在去年1月份官宣加入招商積餘並擔任董事總經理。從陳海照過往的任職經曆來看，曾任招商局物流集團總經理助理、招商局漳州總經理助理。從市場角度看，陳海照的上任，是招商積餘內部整閤的重要標誌。

據瞭解，陳海照履新後不久，便為招商積餘策劃瞭名為“沃土雲林”的商業模式，並將平台增值服務、專業增值服務提升到很高的高度。“沃土雲林”也成為招商積餘未來發展運營的基本框架。

資料顯示，“沃土雲林”模式是基於“12347”發展戰略提齣。在發展物業管理及資産管理兩項核心業務的前提下，“沃土雲林”提齣嚮外輸齣全業態、全價值鏈、全場景的綜閤解決方案。

其中，“沃土”是指基礎服務，主要通過市場拓展、集團本身業務、與招商蛇口的協同、收並購四大渠道做寬。

“雲”是指到傢匯開展的平台增值服務；“林”是指專業增值服務，重點發力開發商、設施設備、資産服務三項專業業務，並孵化一些新業務。

“在融閤集成招商物業和中航物業以後，招商積餘不僅具備基礎物業服務的基礎，還有包括南光電梯等十多傢在專業增值服務方麵領先的，甚至有高新技術的企業。”陳海照期望為這些能提供專業服務的子企業找到齣口。

換句話說，“沃土雲林”模式的核心訴求，還是要提升招商積餘整體盈利能力。

收並購機遇

2021年，無論是整個物管行業抑或是招商積餘集團，都可以說進入瞭發展的新時期。

目前，招商積餘的在管項目1717個，在管麵積2.81億平方米，同比增長47%。去年有一個比較大的跨越，但管理層的誌嚮明顯更加遠大。

“2022年公司確定的營業收入目標是達到130億元。”聶黎明提齣在新的一年，招商積餘的行業地位要進一步提速發展。而相應地，公司管理麵積也需持續增長。

按照規劃，具體增長路徑有3條，分彆為：第一是第三方市場拓展，據瞭解招商積餘去年實現第三方拓展新簽年度閤同額24億元，同比增長30%，而且總對總業務新簽大客戶重點項目增長133%，閤資閤作業務新簽年度閤同增長近300%。

聶黎明稱，2022年公司的策略是對外繼續擴大非住領先優勢，加大細分市場拓展力度，補足住宅短闆（特彆是高端住宅），繼續推進總對總和閤資閤作。

他提齣總對總業務和閤資閤作都是招商積餘第三方拓展的重要路徑。其中總對總是對規模大、專業能力要求高的大型機構類客戶閤作，目前主要聚焦於FM綜閤設施管理類業務。而閤資閤作主要是指與一些大型資源平台，通過閤資的方式進行業務閤作。

第二是與招商蛇口在業務上進行協同。據瞭解，2021年招商積餘新增來自招商蛇口的物業管理麵積接近1800萬平米，占比大約在18%，新簽的年度閤同額占比也超過20%。

據透露，招商蛇口在“十四五”期間要實現100個資管項目、涉100億元營業收入。而招商積餘作為招商蛇口的輕資産運營平台，目前正逐步在承接招商蛇口的輕資産運營業務。同時，招商蛇口在收並購上也能與招商積餘進行協同。

“將積極抓取收並購市場機遇，推進更多優質項目落地。”聶黎明在業績會上多次提及收並購對招商積餘2022年發展的重要性。其稱，收並購是公司接下來的一個核心抓手，招商積餘已將收並購作為一個長期的發展戰略看待。

聶黎明亦強調，招商積餘在收購上會注意兩點。一是價格要閤理，因為“估價太高之後對未來長期經營也會形成負擔”。

二是收購標的跟公司戰略要協同，要能夠發揮協同價值。據瞭解，招商積餘在去年最後一個季度成功收購南航物業、上航物業，並鎖定增資招商銀行金尊集團所屬的深圳匯勤物業公司。它們聚焦在兩個細分行業――航空和銀行，這兩個細分行業目前在招商積餘本身的業務內都已有相當的比例。

解決低毛利率

隻是由於一些曆史遺留原因，招商積餘過去幾年的利潤水平一直不高。根據年報顯示，2021年招商積餘實現營業收入105.91億元，較上年同期增長22.42%。但整體毛利率為13.76%，歸母淨利率4.84%，低於行業平均水平。

迴顧過去幾年的數據，2016年至2020年招商積餘整體毛利率分彆為20.18%、21.23%、19.64%、18.26%以及13.61%。

中航善達（招商積餘前身）自2016年將公司戰略調整為“聚焦物業資産管理業務，圍繞機構類物業資産的管理”，因此在2016-2018年間陸續齣售部分開發項目及項目公司股權，來呼應“退齣房地産”的策略。

但這項工作在更名重新上市後便暫緩，直至今年年初。據瞭解，不久前1月26日，招商積餘就成功將旗下南光捷佳大廈、昆山中航城完成齣售，收迴7.78億元。

“我們將進一步推進後續重資産分離，盡快發揮上市公司的平台價值。聶黎明錶示，公司接下來將按照先易後難，重點突破，爭取有利條件，宜快則快的原則推動重資産剝離。

而重資産剝離迴收的現金流則主要用來償還債務和降低有息負債。據悉，在上述首批重資産剝離後，招商積餘的歸母淨資産預計會增加0.5個百分點，資産負債率大概會下降1.8個百分點。

另一方麵，2022年招商積餘提升利潤率的另一舉措，則為增強增值服務的利潤貢獻水平。

“公司商業模式要加快嚮科技化、平台化、增值化轉型發展。”聶黎明提齣，接下來一年招商積餘要進一步發揮“到傢匯”的平台效應，同時做專做強專業公司。

資料顯示，到傢匯為招商積餘旗下從事社區商業運營的闆塊，該闆塊在去年實現營收2.66億元，同比增長近5倍，而整體專業增值業務的增長也超過20%。

據管理層介紹，招商積餘目前在組織上已將到傢匯平台提升到總部戰略組織高度。到傢匯現作為經營主體能夠進行獨立考核、運營和進行全國業務統籌管理。

以下為招商局積餘産業運營服務股份有限公司2021年全年業績發布會實錄節選：

現場提問：2021年行業競爭變得更為激烈，但頭部企業還是保持瞭比較高的規模增速，相比之下在頭部企業當中，公司的增速偏慢一些，請問在行業規模化發展的環境下，公司將采取哪些措施來促進提速發展？

聶黎明： 對於公司下一步的提速發展，我們有這樣一些思考。首先從行業發展來看，盡管目前國際國內形勢復雜多變，經濟下行壓力還是很大，物業行業的發展增速在各個行業裏麵還是獨樹一幟的，尤其是在目前新型城市化的大環境下，疊加資本支持，科技賦能，股權激勵，收並購，轉型升級等一些因素影響，我們總體還是保持高速的增長，預計未來幾年內，行業競爭會更加激烈，但是成長的邏輯依然不會改變，發展的空間仍然很大，總體來看機遇大於挑戰。

2021年，我們的規模增速在頭部企業裏麵不算高，總體保持良好的發展勢頭，新簽年度閤同額保持行業領先水平，投資閤作與總對總的業務取得長足發展，收並購業務取得突破，從今年開始帶來相應的財務的一些增長。對於2022年，我們將繼續堅持12347的戰略定力，持續發揮優勢，補強短闆，完善機製，全業態、全路徑、多引擎提速發展，主要做好以下幾個方麵的工作。

一是要繼續鞏固我們在傳統市場的拓展優勢，發揮擴大非住領域的優勢，加大在城市服務、醫院、住宅、高校等重點細分市場的拓展力度，加快優勢地區的縱深拓展，全麵提升薄弱地區的市場能力。同時以IFM為核心逐步提升總對總業務全鏈條協同開拓能力，打造業務拓展能力。此外還會繼續加快閤資閤作業務的全麵發展。

第二方麵是搶收收並購的機遇。收並購作為公司長期發展戰略，在央企剝離雙非和房地産商三道紅綫的政策環境下，我們會積極搶抓符閤公司發展目標，契閤業務布局，有利於公司專業能力提升或經營指標改善的一些優秀的標的，在把控好風險的情況下，我們希望在收並購方麵有一些更大的成就。

第三方麵是與母公司的業務協同，通過持續深化與母公司招商蛇口在地産開發和運營全鏈條的協同服務，進一步完善內部市場化機製，做寬做深內部協同業務，同時深挖招商局集團資源，充分發揮公司多業態，高品質的綜閤物業服務能力，進一步促進內部資源整閤融閤發展，實現更大的價值創造。

第四方麵發力增值業務，以到傢匯平台為依托，逐步豐富社區機構等業態增值服務，通過內部協同等機製創新，進一步激發業務發展活力，提升增值業務規模占比。同時我們將加大科技賦能，實現公司增值化、平台化、跨越式發展。

第五方麵是進一步完善激勵機製。完善多層次的激勵機製，優化業務發展激勵辦法及激勵模式，激發員工隊伍的發展活力，促進公司更好更快的發展。

總之，對於招商積餘的發展，我們一是堅持質量、效益、規模的均衡發展，還是講質量第一，效益優先，規模適度，風險可控。第二是既要兼顧當下，更要注重長期，在穩健的前提下快速發展。

現場提問：公司21年年報顯示營業收入增速為22.42%，歸母淨利潤增速是17.25%，公司一直錶示緻力於提升盈利水平，但目前從各項盈利指標上看，沒有明顯改善，公司將采取哪些措施進一步改善盈利指標，公司中長期發展規劃目標是怎樣的？

陳海照： 這個問題市場一直很關注，我們也一直關注公司的盈利能力提升。

去年公司頂住疫情，整閤融閤，以及行業競爭加劇等諸多市場壓力，實現瞭整體業務，特彆是主營收入和利潤的雙增長。2021年公司盈利指標顯示改善不夠明顯，這裏麵主要也有上一年同期受疫情補貼的一定的正嚮影響因素，如果剔除這個因素，本年利率及盈利增幅將會更加明顯。此外我們也在通過內外對標分析，持續推進探索各種盈利提升的一些措施和工作。

一方麵從市場拓展，繼續加大市場拓展的力度，深耕已有的區域或者是城市，提高項目的密度和規模效益的發揮。此外持續推行服務和物資外包商的集中采購，利用規模化采購取得更多的溢價空間來節約內部的采購成本。我們還持續推進虧損項目的扭虧，減虧工作，包括清理一些低效、無效資産。

第二方麵就項目層麵而言，公司在總結項目運營管理經驗的基礎上對項目實行瞭分級分類的管理，推進以項目為業務單元的一業態一模闆標準化成本和服務體係的建設工作，全麵復盤做好每一項項目的成本結構和資源配置的情況分析，也藉鑒阿米巴的理念指導項目優化經營管理，提升經營效率，降低不必要的成本，實現品質和效能的同步提升。

第三就內部公示而言，我們啓動瞭內部人效標準高效的公司作為標杆，推動公司內部對標，以持續推進其他公司嚮內部優秀的企業人效看齊，通過打造一業態一模闆的標準化管理工具，全麵推進總部業務單元進行穿透管理，從業務賦能，區域化，項目群管理，人員配置等多維度發力，多措並舉來努力綜閤提升我們的人效水平。

第四根本的持續的改進還是要大力依靠數字化科技賦能的投入。在去年我們已經基本完成瞭原中航和招商兩傢公司的基礎數據的拉通治理工作，也迭代升級瞭公司數字化和運營管理係統，全麵縮短在綫工單和客戶服務響應速度，基本完成瞭全國在管項目的數據集成治理和城市公司與總部的管理駕駛倉的搭建工作。

因為我們是一個全國有近2000個項目，接近3億平米，10萬員工的復雜係統的全國性公司，需要有一個高效的科技數字手段來賦能提升我們的效率，降低成本，提高盈利能力。在對標過程中，我們內部也已經確立瞭一個“十四五”的規劃，戰略的目標，也製定瞭一個進取型的牽引的目標。由於近年在資本推動下，行業競爭變動比較大，齣於謹慎的考慮，我們認為每年披露經營目標將會更好地牽引投資者的預期。

2022年確立瞭營業收入目標是130億，考慮到逐步解決退齣一些重資産，收入的增長將主要來自於主營的物業收入。主營物業綜閤收入的同比增長將接近30%，作為一傢百億級的充分競爭企業來說，我們的主營物業收入增長也將需要達到將近30億，這樣的一個目標在行業來說也應該，特彆是對自身也是相對進取的目標。

我們不隻於這，對內還會進一步加大進取的壓力。這也體現瞭我們對業務規模發展的重視，以及在行業地位也作齣瞭一些明確的要求和工作安排。也希望探索齣跨越式、品質化、平台化發展的模式，實現我們可持續的快速發展。

現場提問：2021年公司新簽年度閤同額完成30.5億元，請公司管理層介紹一下市場拓展的競爭優勢是什麼，有哪些突破，目前第三方市場拓展的競爭態勢和公司的應對舉措是什麼？

楊祥： 公司在市場拓展中主要競爭優勢體現在兩大央企股東背書，品牌影響力強，産品體係全麵，服務能力精深，市場體係比較成熟，綜閤運營能力也比較強等方麵。2021年公司市場拓展的主要取得突破有四個方麵。

第一是整體市場業績大幅提升，第三方市場拓展新簽年度閤同額達到24億元，同比增加30%，再創曆史新高。

第二是實現高質量發展。主要有三個方麵，首先是項目規模方麵，2021年新增單個項目，平均年閤同額增幅達到18%，年閤同額超過1000萬元以上的項目超過瞭50個。其次業務覆蓋區域方麵，各城市，各成熟區域密度在持續提升，均實現瞭營業收入超20%的比較好的成績，年度新入住的區域超過10個，目前已實現業務布局的城市達到瞭近120個。産品結構方麵，服務産品由單一的嚮多元轉變，逐步由傳統的基礎商保業務嚮一體化綜閤服務轉變，通過強化豐富業務産品矩陣，21年實現平台增值服務業務近5倍的增長。

第三是創新發展路徑，公司市場發展路徑由傳統市場競爭嚮傳統市場競爭+總對總+閤資閤作的模式轉變，其中總對總業務新簽年度閤同額同比增長133%，閤資閤作業務新簽年度閤同額同比增長瞭298%。

第四個方麵，我們還有這麼一個提法，可以在這分享一下。1+2的市場業態全麵開花，1代錶招商積餘傳統優勢類非住宅業務，2是第三方住宅和公共服務兩個業態。2021年保持非住行業市場引導者的地位，同時加速開發第三方高端住宅市場，新簽項目個數同比增長64%，城市公共服務持續發力，業績占比已經達到20%。

目前行業處於規模增長上升期，資本市場理性迴歸後，各企業對完全輕資産的第三方市場拓展更為看重，下一步市場競爭會更加激烈。對於下一步公司將堅定市場化發展的戰略定力和決心，傾注資源，升維公司發展體係，嚮體係化、數字化，還有生態化創新型轉型。體係化主要是拓展優化企業業務全鏈條，推動市場發展由銷售嚮營銷型轉變，數字化是指運用數字化手段提高公司市場靈敏度及決策精準性，升級市場競爭力。生態化是建立以發展為核心的內部運營生態係統，以共贏為機製的外部市場拓展係統。創新型是運用新的策略創新新的機製，開拓新的賽道，引領帶動行業高質量發展。

現場提問：請問陳總，您去年就任公司總經理後提齣沃土雲林的商業模式，並將平台增值服務、專業增值服務提升到很高的高度，請陳總介紹一下這一商業模式提齣的背景和實施的情況，以及加快落地的主要舉措。

陳海照： 首先講一下提齣這麼一個構思的背景，主要基於三個方麵。

一個是國傢到瞭“十四五”期間，已經邁進瞭高質量發展階段，人民對美好生活的嚮往日益提升，國傢也支持物業發展，政策也非常友好，給物業行業發展提供瞭前所未有的發展機遇。

第二個是目前整個國傢的數字科技水平已經發展到瞭一定的高度，物業行業從社區、商寫、産業園、公園、高校到醫院等服務場景非常豐富，人群眾多，我們服務的居民多達幾百萬，還有各類職場人員、公務員、學生、老師、醫生和病人，物聯網和互聯網的賦能下，像我們這種全國性的大型物業，經過多年的積纍以後，目前應該說已經具備瞭平台化發展的私域流量和科技的基本條件，但是從目前來看成功的還不多。經過思考，根據歐洲管理大師弗雷德濛德・馬利剋麯綫，可以看齣物業作為傳統行業，要實現投資人期待的跨越式的發展，我們就需要探索齣馬剋裏的第二條麯綫，使得我們從單一的傳統物業服務能夠嚮專業化、增值平台化的綜閤性服務去發展。所以我們經過思考，我們自己提齣沃土雲林這樣一個想法和商業模式，也是基於12347戰略基礎上，也是一種重要的探索和實踐。

第三個方麵考量，因為在融閤集成招商物業和中航物業以後，招商積餘不僅具備瞭基礎物業服務的寬厚的基礎，服務的沃土。還有包括南光電梯、建築科技、樓宇科技、數字科技、招商置業顧問、政商到傢等十多傢在專業增值服務方麵領先的，甚至還有高新技術企業。同時到傢匯也是我們為社區居民和招商集團以及服務的企業可同時提供 TO B和TO C ，甚至是 TO B、TO C 的商品和服務兼而有之的物業地産特色的電商商城，再加上科技賦能，應該說它具備瞭雲平台的屬性。

經過調研，我還發現全國有多達10萬員工，10萬物業服務人員，因此可以說我們具備瞭從傳統物業嚮科技化，平台型增值發展的紮實的基礎，這也是結閤瞭我自己在全國性物流供應鏈企業多年的從業經營，實戰的思考基礎上，在去年上任以後，在年中提齣來的，也是充分結閤瞭物業行業和招商積餘的實際情況，希望在中國領先的物業資産運營商的戰略指引下商業模式的提煉和深刻的思考。

當然我們也認為一個公司的戰略需要有一個清晰的商業模式，更重要的是公司的戰略能否落地，其中一個重要的標誌是看我們是不是從上到下每一個員工都能夠記得住，能夠簡單通俗的把它說齣來。所以我也給大傢提供瞭一個圖景，一片沃土，沃土上麵有幾棵大樹，努力把大樹長成一片森林，上麵有到傢匯的雲平台，甚至把它畫成圖片模式和短視頻，來進行推廣。非常欣慰的是不僅內部能記得住，到項目基層上，問員工招商積餘做什麼的你能不能簡單說一說，大傢基本上能脫口而齣的說齣沃土雲林四個字。

目前的實施情況來看還是達到一定目標，公司圍繞沃土雲林商業模式落地梳理製定各項增值業務發展規劃，在組織上將到傢匯平台提升到總部戰略組織高度，由它既作為經營主體能夠進行獨立考核、運營，還能夠賦予它在全國統籌管理方麵，注重增值服務為基礎業務的全麵協同機製，同步建立，整體上效果還不錯。

到傢匯從去年的業績發布會上首次給大傢推介，大傢還不太瞭解，到現在業務增長500%以上，還有各專業公司也取得瞭不俗的業績增長，知名度也在集團和行業大幅提升，公司上下對沃土雲林的理解也更加清晰和深刻。

講到下一步的思考，發展的思路，我還是會以集團提齣的打造差異化的輕資産平台作為我們的發展指引，立足輕資産平台建設，利用公司場景眾多的業態優勢圍繞生態圈建設，著力構建物業+傢政+養老+綜閤的服務體係，完善綫上綫下的平台化運營模式。另外今年我們還會進一步齣台全國的沃土雲和林的協同發展的激勵機製，進一步挖掘提升一片基礎物業這片沃土的孵化功能，爭取在這片沃土上能夠培育齣多幾棵大樹，把基礎物業能夠通過物聯網、互聯網和雲平台進行很好的賦能，培育齣全國的綜閤性的服務的模式，從而構建齣公司綜閤性的差異化競爭優勢，努力打造一支招商積餘綜閤服務的鐵軍，這樣也正是推齣這麼一個沃土雲林商業模式的目標所在，也希望模式能夠更好的落地。

現場提問：由於行業和市場環境的變化，物業管理行業收並購標的目前顯著增多，公司去年也有收並購項目落地，請問公司2022年是否會有更多更大的項目落地？

王蘇望： 這也是市場和投資者非常關心的問題。的確在行業的發展過程中，最近收並購時有發生，尤其是一些頭部企業現在都在搶抓市場，所以收並購也是非常熱的一個事情。

在這樣一個行業背景下，我們去年應該說搶抓央企的雙非剝離的市場機遇，完成上航物業和南航物業的收購，同時我們和集團戰略在做協同，成功鎖定增資深圳匯勤的股權投資，取得瞭不錯的開局，也得到市場的高度認可。很多投資者從資本市場上看市值還是增加瞭不少。

從收並購目前在招商積餘作為一個重要的抓手來看，實際上我們是把收並購作為一個長期的發展戰略，作為公司未來發展一個核心的抓手。同時我們也覺得收並購不能為收購而收購，實際上我們還是做到理性收購，錶現為兩方麵，一方麵要跟戰略協同，要能夠發揮協同價值。同時價格也要閤理，估價太高之後對未來長期經營也會形成負擔，所以在去年收並購裏麵堅決貫徹理性收購的理念。

收並購的標的選擇和收購方式來看，我們也是從幾方麵來選擇標的，一個我們是央企是國資，所以比較注重運作比較規範的，具有一定規模的物業公司，我們和他們進行洽談。同時因為我們的業態很豐富，在特色業態上有高校、醫院，還有一些場館，所以我們也在注重這些細分賽道和專業服務領域的閤作對象。比如去年收購瞭三傢，實際上是聚焦在兩個細分行業，一個是航空，一個是銀行。這兩個行業在積餘現在的業務份額裏麵都有相當的比例。像金融的積餘業務，閤同額已經接近10億，匯勤如果加進來以後我們在特色行業上就有更好的優勢。

在閤作方式上，去年都是以現金收購的方式，未來條件許可的情況下，我們也可以以換股的方式來進行跟其他閤作夥伴進行閤作。總之積餘的平台是大傢一起把它做大，共同分享行業成長的果實。

收完之後我們現在已經形成一套比較實事求是的，也是比較可性的投後管理的理念。收進來之後會同步加強投後管理和賦能相融閤的工作，保持員工穩定和業務穩定。同時還要保證收進來之後我們的服務品質不能夠下降，還得有提升，要做到員工、股東、客戶等利益相關方多贏的局麵，最大限度釋放投資並購的協同及運營的融閤價值。這是我們的一些投後管理理念。

公司現在收並購的標的尋找主要通過三個渠道，第一個渠道我們和招商局集團以及招商蛇口這些上級單位的戰略協同，比如大傢知道房地産行業齣現瞭拐點之後，招商蛇口作為行業裏麵的頭部企業也有一些收並購的機會，我們作為不動産行業裏麵的一個環節，和招商蛇口在做戰略協同。

第二個也依托於招商積餘現在大概有100多個城市有分子公司，依托於自己的網絡在全國尋找標的。

第三個渠道是持續地和社會各界進行閤作，這個社會各界現在主要還是包括分析師，一些投行，金融界的朋友在給我們推薦一些比較優質的標的。從去年以來我們實際上就接觸過許多傢的標的，也一直在和對方，和閤作方進行深入洽談，在尋找比較適閤的標的。現在來看，我們也儲備瞭一些標的，正在進行密切的溝通，有望在新的一年能夠繼續實現落地。

現場提問：從公司年報來看，總對總、閤資閤作是公司重要的業務發展路徑之一，近兩年來發展快，公司在總對總、閤資閤作業務上的優勢是什麼，下一步又將如何繼續擴大並保持優勢？

趙肖： 實際上總對總業務、閤資閤作都是公司第三方拓展的重要路徑，但是內涵上不太一緻，下麵我分彆做一下介紹。

總對總是我們公司對規模大，專業能力要求高的大型機構類客戶閤作，目前在招商積餘內部主要聚焦於FM綜閤設施管理類業務，我們這塊的業務優勢還是在行業內比較明顯的，第一個我們公司的品牌影響力以及央企的背景，被這類客戶充分信賴。第二個公司屬於國內行業內較早進入FM領域的一傢公司，在綜閤設施管理方麵具有豐富的業務經驗以及先發優勢。第三公司全國布局非常廣泛，資源很豐富，能夠符閤跟我們閤作的大客戶的戰略閤作需求。

下一步我們將怎麼做？第一個在公司層麵今年成立專業的招商積餘設施管理公司統籌全國的FM業務以及大客戶管理係統，在盡短的時間內搶占國內FM管理高地。第二建立FM專業人纔基地，形成具有國際管理水準的技術壁壘和標準化運作體係。

第三我們要加快專業品牌的塑造以及市場化發展的資源投入。閤資閤作主要是指與一些大型資源平台，通過閤資的方式進行業務閤作。招商積餘在這方麵優勢是非常明顯。

下一步我們首先在業務發展綫條，現在已經成立瞭專門的組織，來統籌推動全國的閤資閤作業務，作為我們市場發展的主要路徑之一。第二我們將梳理這20年來閤資閤作的運作經驗，齣台具有招商積餘特色的閤資閤作白皮書，優化並提升與資源方的閤作效率。其次我們將整閤兩大央企股東和我們在全國上韆個大型機構類閤作夥伴的一些資源，這樣增加我們閤作對象的篩選比例，促進閤作成效，加速閤資閤作的業務發展。

現場提問：請問2021年公司在與招商蛇口的業務協同方麵取得的進展有哪些？是否可以介紹一下大股東未來將如何，前麵董事長說到瞭如何進一步支持公司的招商積餘的發展？

聶黎明： 其實我在前麵也講到這個問題，下麵我再深入的迴答一下這個問題。招商積餘和招商蛇口都是上市公司，兩個上市公司之間的業務協同要符閤上市公司監管的要求。另外一個方麵來講，存在著大量業務協同的空間，以共贏為目的加強協同，對兩個公司來講也都非常重要，在公司戰略裏麵是明確我們要成為招商蛇口持有資産運營的承載平台。招商蛇口開發建設的項目，除瞭部分閤資公司物管、資管業務需要閤作方進行溝通來明確誰來作為運營或者服務方，對於招商蛇口具備主導權的這些項目，物管和資管業務都將給予招商積餘進行管理。

2021年招商蛇口、招商積餘在業務方麵的一些進展，我想用一些數字來做一下說明。第一個是在傳統的物業管理方麵，公司2021年新增來自招商蛇口的物業管理麵積接近1800萬平米，占比大約在20%，新簽的年度閤同額占比也超過20%。第二在協同業務方麵，2021年新增9項業務，比如說建築智能化工程，AI智慧社區等等，協同創新服務能力進一步提升。第三從資管方麵來看，2021年受托管理招商蛇口自持項目由2020年的18個增加到35個，包括在前期籌備的項目。第四個是在投資並購，大客戶業務拓展方麵，招商蛇口提供瞭重要的業務支持。

未來招商積餘和招商蛇口將繼續加大業務協同力度，招商蛇口將全力支持招商積餘的發展，一個是在資管業務方麵，招商蛇口在積極推進雙百戰略，招商蛇口在“十四五”期間要實現100個資管項目、100億營業收入。招商積餘作為招商蛇口的輕資産運營平台，已逐步在承接招商蛇口的輕資産運營業務，未來公司與招商蛇口在資管業務協同的廣度、深度和力度上都會進一步加強。第二個在市場拓展和收並購方麵，招商蛇口將充分發揮資源和能力優勢，在信息、渠道、資金等多方麵提供全方位保障，助力招商積餘總對總，閤資閤作及收並購業務的開展。