來源：深度地産 （地産自媒聯盟核心會員） 作者：唐安蔚。（知名業內專傢 齣品有多部行業著作）筆者提醒：本文共4700字 2022，房地産渠道的9大趨勢 - 趣味新聞網

來源：深度地産 （地産自媒聯盟核心會員） 作者：唐安蔚。（知名業內專傢，齣品有多部行業著作）

筆者提醒：

本文共4700字，閱讀時間如果低於30分鍾，說明你根本沒有讀透。

春節復工瞭，如果你所在的企業還沒有倒，恭喜你，總算是保住瞭工作！

但我想說的是：房企裁員還遠沒有結束！渠道，作為眾多房企的“夜壺”，將會是裁員的重災區！

作為渠道，如何提升自己的核心競爭力？將是全國數十萬渠道人著重思考的問題！今天，我們就來聊聊2022年，房地産渠道應該怎麼做！

簡單迴顧一下2021年吧，有一個好消息和一個壞消息。

好消息是，渠道的受重視程度空前提升，諸多開發商已經把渠道工作上升到企業戰略層麵，老闆們越發重視自渠的重要性，製度化建設和土壤培育工作卓有成效，這裏重點錶揚一下閤景；

壞消息是，渠道尤其是自渠依然效果平平，費用縮減瞭，人員縮減瞭，人海戰術玩不靈瞭，渠道負責人依然在玩“渠道三闆斧”（海報、call客和競品攔截），渠道占比達到20%就已經沾沾自喜瞭！

渠道兄弟們，無論你是否承認，渠道的發展已經步入專業化道路，“實在不行就去做渠道吧”這句話也許在過往是對的，但是這兩年我們發現，渠道的含金量在不斷提升，甚至其重要性已經超過瞭內場置業顧問。

當我們還在固步自封的時候，請相信： 下一個被裁員的，一定是你！

根據我對全國自渠現狀的分析，我認為，2022年自渠的發展一定會呈現如下九大趨勢和路徑――

01

傳統渠道依然力扛重任

精細化拓客凸顯渠道功力

自2020年疫情開始，綫上拓客走入我們的工作和生活，從那個時候開始，有很多人鼓吹綫上拓客的神奇之處，但是我想說的是：趨勢是對的，但過度創新是不利於渠道發展的！

在未來相當長一段時間裏，傳統的綫下拓客依然是房企渠道的主流模式，因為綫上拓客的成本在不斷增加，成交難度越來越大，全民經紀人突破較難，中介和分銷公司生存睏難，而自渠卻是唯一的重要選項！

但是，隨著開發商“降本增效”的深入，營銷費用的不斷壓縮，精細化拓客是未來考驗渠道人員的唯一標準，也是自渠能夠成功的必然路徑！

何為“精細化”？簡單地說就8個字： 迴歸客戶，定嚮挖掘！

客戶的購買痛點是什麼？他們的活動路徑是什麼？到達他們的方式是什麼？如何快速有效觸達？如何引發“葡萄”效應？如何考核每一個拓客動作……為此，我專門為大傢製作瞭一張“渠道精細化思維的構建模型-CSWC”，即 “客戶、策略、路徑、考核” 四維模型，請大傢仔細研讀――

鑒於篇幅所限，本文不再一一展開闡述。

02

大客戶拓客模式大行其道

海拓模式不復存在

有人說：大客戶拓客模式不是適用於豪宅項目嗎？不！那是狹隘的大客戶模式。

大客戶模式指的是“1對多”模式，這裏的“多”可以是一個圈層，可以是一個企業，也可以是一群人，講究的是撬動一個組織，既然是“撬動”，那麼，找到閤適的 “支點” 尤為關鍵。

對於企業來說，關鍵人（工會主席、行政總監、辦公室主任等）就是支點；對於圈層來說，精神領袖就是支點；對於一類人來說，一個共性的活動或者事件就是支點！

比如，我做的是剛需項目，麵嚮的是區域內的工廠基層員工，各個工廠的工會主席就是支點，但比工會主席更有效的支點是“區工商聯”；我做的是公寓盤，想尋找大批的投資型客戶，我想找到海量的銀行高淨值客戶、保險公司的高端投資型客戶，那麼，一個有效的投資型活動就是支點。

大客戶拓客模式一定是未來的主流，因為這個市場不再是“海拓”市場，房企不會再提供巨大的財力和人力去做海拓，未來不懂得大客戶拓客的渠道人員被淘汰的幾率是99%！

值得注意的是，大客戶拓客並不是一種技能，我最反感的是某些渠道負責人說：“我們項目采用的是大客戶拓客模式”，要知道，大客戶拓客不僅考驗的是渠道人員的資源整閤能力和策劃能力，更考驗的是房企營銷部門的跨部門閤作能力以及操盤手的統籌能力。

建立一個精準、全麵、高效、完整的大客戶體係， 需要精準錨定客戶，通過五步製式化操作（如下圖），對項目需求迅速反應，有效導客、鎖客，達到1+1＞3的效果。

03

銷拓一體模式占比升高

三綫城市以下尤為明顯

銷拓一體模式起源於陽光100，發展於碧桂園，這並不是一個全新的渠道模式，更談不上創新，但這一模式在2022年一定會大行其道，尤其在三、四、五綫城市，這是時代造就的。

銷拓一體解決的是其實兩個問題： 人纔問題和管理問題。

要知道，銷與拓本來是兩個崗位，但由於費用所限、團隊所限，不得不把兩個崗位閤二為一，這一點在渠道人纔匱乏的小型城市尤為明顯。

再者，銷拓一體的管理難度要比銷拓分離大，因為在這個模式下，效益是小團隊造就的，費用是“包乾製”的，對管理者來說更加省心。但是，銷拓一體最大的問題是無法杜絕掛單、飛單等腐敗問題，分銷或中介占比會明顯加大，這是該模式的一大弊端，至今沒有一個有效的管理手段。

那麼問題來瞭，銷拓一體給渠道帶來的是什麼？依然是專業化路徑！

試想一下，如果你隻會拓客而不懂殺客，對你來說意味著什麼？反之，那些隻懂殺客而不懂拓客的置業顧問，價值在哪裏？

早在三年前，我在重慶涪陵提齣的 “案場渠道化、渠道專業化” 目前已然成為現實，且有可能成為主流。

04

抖音拓客大幅上升

運營成為渠道頭等難題

抖音拓客是各個開發商和分銷商主力攻擊的“山頭”，搞笑的是，自2021年下半年開始，抖音上齣現瞭各式各樣的“大咖”，聲稱自己每年綫上賣房上億。

還真是時勢造英雄（對，這句話是諷刺）！

如果你也遇到瞭這樣的“大咖”，請一定要擦亮眼睛，抖音賣房是可能的，每年賣房上億也是可能的，但目前隻能局限於一綫城市。每套房子1000萬，賣10套不就上億瞭嗎？所以，有些英雄是經過淬煉的，有些“英雄”是包裝齣來的。聽他們課程的之前一定要分辨真僞。

但是這不妨礙抖音拓客的發展，不得不說，抖音是目前公域平台中最好、最有效、門檻最低的平台。

相信很多渠道人員和置業顧問都開瞭自己的抖音號，但真實的效果呢？對於抖音拓客我想對開發商們說三句話：

（1）一個項目做抖音拓客勢單力薄，最好是以城市公司為單位，要知道，內容産齣是一項頂級的技術活，更何況是持續的産齣。

（2）如果你隻想著做好“流量”，那麼這個抖音號隻是一個“媒體”，不可能是“拓客平台”，記住， 粉絲數量與賣房數量沒有正比關係，粉絲的垂直度和你的運營能力纔和賣房數量成正比關係。

（3）運營是一個體係化工作，是需要專人專項負責的，如果你沒有做好運營的打算，還不如與這個城市中的“大V們”閤作，讓他們來負責導客，你們把大V當做是中介就可以瞭。

按照這樣的思路，我反倒認為分銷公司、代理公司更適閤做抖音拓客，因為他們代理的項目足夠多，同樣一個客戶可以導給多個項目，避免瞭綫上流量的浪費。

05

數字化拓客初具雛形

數字化渠道人纔成為新寵

數字化拓客指的不隻是抖音拓客，因為數字化是營銷體係中的核心。

自2020年數字化模式興起之後，各大房企開始搭建屬於自己的數字化營銷體係，保護自己的數字化資産，這已然成為事實。

對於拓客來說， “裂變”“收客”“判客”是數字化拓客的三大核心 ，目前市麵上也齣現瞭諸多數字化工具，但90%的公司是“騙子”。

大傢一定要記住， “裂變”的最大動力不是福利，而是內容；“收客”的最有效法寶是綫上運營，不是所謂的電話號碼 。市麵上100%的科技型公司提供的是工具，而不是內容和運營，這一點是最最最最最重要的，要想獲客成功，內容和運營是需要靠自己的。

所以，2022年一定會誕生一種新型人纔，那就是“數字化渠道人纔”！就我目前的認知來看，龍湖地産成都區域的渠道兄弟們算是走在瞭行業的前沿。

06

全民轉介（綫上和綫下）

成為對抗分銷的重要手段之一

除瞭自渠之外，什麼纔是對抗分銷綁架的有效手段？答：全民轉介！

廣義的全民經紀人指的是同行轉介、關鍵人轉介、老帶新三種方式的集閤。事實上，經曆瞭2018、2019年痛苦的“綁架”之後，開發商已經意識到發展全民轉介的重要性，縱然如此，中國依然有很多城市還在飽受“分銷綁架”的痛苦。

活該！早知如此，何必當初不作為？

有一件事情是我至今沒有想清楚的：為什麼開發商給全民轉介的費用還不到中介費用的一半？全民轉介不是更容易管理、轉化率更高纔對嗎？這樣做，隻會造成一個後果，那就是全民轉介大部分轉移成為中介導客。

慶幸的是，目前很多開發商已經醒悟過來瞭，開始持續提升全民轉介的傭金。我個人建議，關鍵人和同行轉介的傭金應不低於中介傭金的70%，否則你的全民轉介政策就是一堆廢紙。

2022年的全民轉介會有哪些變化呢？我個人判斷是：

（1）轉介傭金依然會持續提升；

（2）關鍵人的維護從個人維護上升到公司層麵的維護。

07

碧恒融渠道模式榮光不再

渠道新勢力嶄露頭角

曾經橫行地産界的三大渠道模式：碧桂園的“四級展廳製”、恒大的“人海戰術”以及融創的“靈活機動模式”，貌似這兩年鮮有提及。

不錯，每一種渠道模式都有其發展的時代背景，縱然有這樣或那樣的問題，這三傢公司依然是業內渠道的榜樣，隻不過更多的房企在快速崛起，渠道的模式在不斷創新與更迭。

沒有哪一種模式是長久的，不同的時代、不同的項目，隻有最“適閤自己”的渠道模式。

近年來，渠道新勢力正在不斷嶄露頭角，他們尚未形成自己獨特的模式，但是他們用一個又一個小的創新在推動渠道的發展。

有的公司開始嘗試“全員綫上”模式，有的公司開始嘗試“用服務取代渠道”模式，還有的公司開始嘗試與城市中N個小網紅的閤作，更多的公司開始把渠道下放到項目，鼓勵百花齊放，創新突破。所以，2022年會淘汰一大批固步自封的渠道，也會湧現齣一批渠道新勢力。

08

房企全員營銷再次抬頭

“全員渠道”取代“全員營銷”

全員營銷是一個老生常談的話題，但又是一個值得繼續深挖的課題！

2022年，大部分房企依然麵臨生存壓力，“挖掘公司內在價值”勢必成為每一位總裁和營銷副總裁的頭等大事。盡管兩年前廣州某公司的“強製全員營銷”引發輿論關注，但是我想說的是，企業本身齣發點並沒有錯，錯的隻是方式與方法而已。

傳統的“全員營銷”與老帶新無異，但是2022年，全員營銷可能會發生一些改變， “凡是為渠道提供綫索或便利”等行為將更加受鼓勵，用“全員渠道”這個詞可能更適閤 。

所以，對於營銷管理者或渠道管理者來說，如何調動全公司人員的參與熱情將是一個全新的課題，好在，這個課題並不難！

09

新型拓客物料備受關注

傳統物料遭遇顛覆式創新

這早已不是手拿DM單頁拓客的時代瞭！

移動互聯時代應該有新型的拓客物料，我常常說： 在很多時候，我們沒有輸在戰術上，而是輸在瞭彈藥和補給上！渠道拓客歸根結底是談判的藝術，談判成功90%的工作是談判桌下完成的。

拓客物料的重要性可見一斑！

記住，每一個物料都是需要策劃的！但可惜的是，渠道與策劃之間都是存在一個巨大的鴻溝（見下圖）――

這一鴻溝的責任人在操盤手，但總體而言，要以渠道的意見為主，策劃的意見為輔。

在物料類型方麵，我個人把渠道的物料分為三大類：

（1）硬性拓客工具：樓書/宣傳資料/單頁、衝鋒車/移動售樓處、IPAD等

（2）軟性拓客工具：宣講道具、移動工具和短視頻工具。

宣講道具包括精細版PPT和精簡版PPT；

移動工具包括電子樓書、VR看房、全民經紀人、項目落地頁和項目小程序；

短視頻工具包括區位短視頻、賣點短視頻、項目展示區短視頻、媒體/大咖解讀短視頻等。

（3）渠道導客工具：基本道具、維護類道具和導入類道具。

基本道具有分層次的禮品和禮券、活動邀約函等；

維護類道具包括特權抵用券、編外經紀人發展說明書、商傢聯盟協議等；

導入型道具包括2-3份公對公閤作框架性方案、傢宴邀約函、定製化方案（生日會）等。

有一點值得注意：以上三點中，（2）和（3）都是可以綫上化的，但一定要簡約易懂易操作，高效的工具纔能造就高效的拓客效率。

2022年到底會怎樣？

這不是我們需要考慮的問題，就算市場好，你又開始埋怨公司不重視渠道瞭？市場低迷的時候，更顯渠道本色！

全國數十萬渠道人要做的是，踏踏實實把每一件事情做好：

不迷戀創新，但勇於嘗試創新；

不摒棄傳統，但勇於挑戰傳統！

市場如雨，客戶如風。

我們控製不瞭風雨，但我們可以堅實地修好一座座城牆！

祝福渠道！

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