在最不像一綫城市的一綫城市廣州 樓市的成交量是超10萬套 心纍的客戶，苦逼的營銷總，咱們能不互相傷害嗎？ - 趣味新聞網

在最不像一綫城市的一綫城市廣州，樓市的成交量是超10萬套，而且這數據還不斷在刷新著。

廣州的年成交量不但穩坐大灣區榜首，而且放眼全國，也是排得上號的。

同樣能排上號的，還有房産自媒體，雨後春筍般湧齣，還有不遠百裏從深圳過來的。圖個啥？ 廣州的銷量吸引人啊。

巨大的城市麵積背後，是天量供應。

捲嗎？ 真的很捲，年年都是營銷大戰，為瞭把這些房子都賣掉，就差親自上場拼刺刀瞭。

――2019年賣掉8萬套

――2020年賣掉10萬套

――2021年賣掉11.5萬套

廣州的開發商，隻能不斷地齣貨、齣貨、齣貨，懟死自己，逼瘋銷售。

營銷總們撓禿瞭的腦袋上，林花謝瞭春紅。

錶麵風光背後，是被焦慮敲碎的現實：

2022年，集團/老闆又新加瞭多少任務？

01

這陣子和一些房企營銷領導閑聊，感覺普遍焦慮值都不低。

說去年好吧，典型的房地産轉摺之年，各種爆雷、跑路事件，層齣不窮；

說去年不好吧？可廣州的銷售量，仍然在逐年增長著。

去年A區域賣瞭100億？好，按廣州環比增長的比例，今年任務115億。

“那，領導，能否不漲價呀？”

“不漲價？備案製度都優化啦，你看看XX台.......”

XX台的高價格，成瞭老闆們眼中的硃砂痣，營銷總們心頭的蚊子血。

老闆們可是話裏有話：備案製度都優化瞭，銷售業績不優化，那就隻能優化你瞭。

02

這幾天，被一張張照片所感動。

一隊又一隊穿著T恤衫，舉著標語牌的業主們，和開發商營銷總們對峙著。

這邊廂是聲嘶力竭的業主們，那邊廂是口乾舌燥的開發商。

道理我都懂， 可我就是聽不進。

業主們憂得是孩子無處上學；營銷總們愁得是銷售任務完不成。

咱們能不能，不要互相傷害呢？

可我覺得，要不互相傷害，前提是互相讀懂對方。對方為何會有這樣的要求？對方為何會這麼說？他說的話裏，究竟釋放瞭什麼意思。

如果不能彼此讀懂，那就隻能相互傷害。

03

營銷前策人員，最頭痛的，就是好的産品思路。

可能你會說，好的産品思路，不就是去做市場調研，看客戶需要什麼産品嗎？

可高周轉時代，哪有這樣的人員配備，去做細緻調查，更多的是對標競品：你搞瞭示範區，我也有樣闆間；你有抽奬活動，我也有砸金蛋；你弄瞭全民營銷，我就拉來渠道。

可怎樣纔能讀懂客戶，客戶是誰、客戶在哪、客戶會為什麼樣的産品掏錢，是一件勞神費力的事情。

某大型房企曾總結齣一個客戶需求模型，把客戶的需求分為五類： 1. 痛點、2.剛需、3. 癢點、 4. 無感、5. 僞需求。

在産品價值排序裏： 痛點>剛需>癢點>五感>僞需求。

我們平時討論的 物業服務 、 立麵材質 、 園林景觀 ，和各種鬍裏花哨的 智能化 ， 裝修 、 傢電 ，這些是 癢點 ，或者說是很好的加分項，購房者也會認為好，並不會因此立刻掏錢。

那哪些因素是 剛需 呢？

容積率、使用率、戶型、朝嚮、通風、日照、樓層等，這些是剛需。

剛需價值點牌打好瞭，很能打動購房者，如果有好幾項，都能契閤要求，那就離成交不遠瞭。但如果剛需因素裏，有一兩點客戶很不滿意，那還是很不夠的。

而要對購房者一擊而中，最重要的還是抓住痛點。

購房者有哪些痛點呢？

1. 兌現度； 2. 資源；3. 之前缺失的因素。

先講資源， 資源就比較好理解瞭，主要包括地鐵、學位，以及優質的景觀資源，如江景、山景、湖景。

有些投資買房的，看到有地鐵或學位，一種資源就足以打動他；

特彆愛顔值的，會被一望無垠的江景、滿目蒼翠的山景、碧波蕩漾的湖景俘獲，接下去就很好辦瞭；

再說說，之前缺少的，比如一個長期被噪聲睏擾的購房者，他一定首選安靜的房子； 一個爬樓梯爬到怕的，絕不會再選樓梯房或者復式；一個隻住過塔樓的， 闆樓或者疊墅會對他有比較大吸引力。

但是這兩者，特彆是資源，屬於可遇不可求。 開發商能抓住的痛點，主要是兌現度。

說明白一些，就是之前吹的那些賣點，最後要真能兌現瞭。如果推廣時吹的天花亂墜，到瞭最後一地雞毛，項目沒有兌現度，這後麵就會影響購房信心瞭。

昨晚在群裏，看到一段關於為何最近這麼多業主就學校WQ的話題，覺得有點意思：

這就是典型的兌現度問題，但最後爭論的焦點，是你有沒有說過呀？

業主說你做過什麼什麼承諾，營銷總說我可沒有說過呀。

這就又迴到瞭事情的原點。

但其實作為購房者，也要自己算好入學時間，開發商的承諾，最好有白紙黑字能體現齣來，不然最後扯起來，又是一地雞毛。

04

價格差距。

其實這纔是終極大招。

有高手說， 前麵的三個痛點，如果大部分都抓住，這個客戶基本就成交瞭。

如果三個痛點不一定都能抓住，那主攻其中一兩個，也是有機會的， 但前提是看你和競品的價格差距。 如果價格差距大，那還是沒戲。

比如某花，大戶型和路對麵的競品，差瞭足足2W。

某花能抓住一個痛點，她承諾兌現瞭。

但另外一個痛點資源，某花並不占優勢，甚至交通和商業上，還吃虧。

這種情況下，不足以彌補2W的價差，所以某花大戶型並不好賣。

那再來看某光，某光抓住的痛點，比某花還要多，兌現度、地鐵、學位，都有瞭。價差比某花還小，和競品價差8000， 但某光還是不夠好賣，主動降價瞭。

幾韆上萬的價差，可以讓方圓幾公裏寸草不生。

剩下能好好打的牌，就是抓住兌現度瞭。

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