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騰訊創業 | ID：qqchuangye

“辦法總比睏難多，但真的能拯救劇本殺嗎？”。

本文來源 “深燃”（ID：shenrancaijing），騰訊創業經授權後轉載。

文／宛琪

編輯／李鞦涵

興起不到3年，劇本殺已經很難聽到新故事瞭。

從2020年開始，劇本殺門店快速擴張 。從盈利模式來看，綫下門店受客流地域、翻台率等影響，單傢門店的客流量天花闆有限，同時又因為需要持續不斷購買新劇本、培養優質DM（主持人），連鎖門店也難快速復製，這些都是劇本殺綫下門店無法避免的問題。

從競爭狀態來看，新店麵冒齣太快，新玩傢增量沒有跑過店麵增速，供大於求，劇本殺店該如何打齣差異化，提升市場競爭力，是從業者們需要突破的難題。

虧損、閉店，在劇本殺的寒鼕裏，店傢們正在想辦法。

此前深燃在《劇本殺過鼕》中提到，部分店傢正在形式上做延展，尋找除瞭劇本殺以外的附加值，擴充其他類型的玩傢來消費，如與KTV、酒吧、網吧等場景結閤，推齣個性化劇本殺；與民宿、旅遊景點做結閤，開拓遊客群體等。

根據深燃觀察，劇本殺店還在努力挖掘增量，玩法在變多。

近期，齣現瞭主打中小學學生群體的劇本殺，有的帶有學習屬性，主打曆史故事，有的與生活相關，內容圍繞班乾部競選等事件展開。

一些劇本殺店還在與相親交友平台閤作，挖掘相親受眾群體。有劇本殺店傢打齣“劇本殺相親”概念，幫助玩傢通過玩劇本殺相親，配閤玩傢組CP、錶白等操作。

在疫情之下，一些店傢和平台甚至開拓瞭劇本殺“外賣業務”，即玩傢不用到店，通過綫上下單，就可以享受到DM上門帶本的服務。

辦法總比睏難多，但真的能拯救劇本殺嗎？

1

相親劇本殺是什麼？

劇本殺店直接開設相親業務瞭。

90後林齡是一位劇本殺重度愛好者，曾經三個月玩瞭100多個本。她最初在一傢相親交友平台參加單身趴，但相親成功率很低，還被平台的紅娘推薦來參加相親劇本殺，這正中她的喜好。

“一般來說，以相親為目的劇本殺，常會玩情感本，把玩傢們組成一對對CP”，林齡說，在玩本時，如果看上某一個嘉賓，可以跟DM協商，把自己跟對方分到一個CP組裏。還有一些相親局，玩傢會選擇恐怖本。男生可以跟DM提前溝通，“找時機故意嚇一下看上的女嘉賓，給機會展現自己的男友力，或者給到自己關鍵綫索，展示腦力智慧等”。

林齡覺得這樣的方式有效果。在一次相親局裏玩恐怖本時，劇本設定男女生去小黑屋搜證，當時女生們不敢去，男生鼓勵女孩，在互動中，能感覺到男生顯示齣來的偏愛。

在她看來，常規的相親方式，如去吃飯、喝咖啡等，對方會掩飾自己的真實性格。而在劇本殺裏，需要扮演一個角色，接受劇本設定，但會在不經意間真情流露。同時，在劇本殺裏相親，不用額外花錢、花時間，隻需要展現各自的魅力就可以，也更“經濟”。

相親劇本殺，從需求端來看，也有市場。

“真的見證瞭好幾對脫單的”，玩傢張楊錶示。有一次她參加瞭一場劇本殺相親局，一位男生當場跟女生錶白。錶白過程中，“房間的無極燈嘩的一下全變成瞭流星雨狀，既沉浸，又浪漫”，她說，當時女生是哭著接受的錶白。

張楊事後纔知道，男生就是第一次與女生玩劇本殺時對對方一見鍾情，之後男生特地跟DM溝通，隻要這個女生報名再玩劇本殺，就趕緊通知他，要求一定跟她玩一個本，還一直隨叫隨到。在玩瞭五六個本之後，男生在玩劇本殺時錶白瞭。

目前，張楊還沒有通過玩劇本殺找到對象，但仍對這種相親方式抱有期待。她至今都記得這個錶白故事，激勵著自己在劇本殺裏繼續找對象。

一傢高質量相親交友平台的負責人告訴深燃，他們會到劇本殺店、咖啡館、射箭館等場所組織綫下交友活動。劇本殺店作為他們的供應商，目前已經閤作過不下20場。“藉著這類遊戲愛好，相親嘉賓的確更能瞭解對方”，她說，在收費上，按照綫下門店對外的價格報價，相親嘉賓基本能接受。

來源/pexels

北京朝陽大悅城附近的某劇本殺店傢劉愛玲從春節開始，打齣“相親劇本殺”的概念，以此攬客。她告訴深燃，之前好幾次有男玩傢跟她說，想要某個女玩傢的聯係方式。她意識到，來店裏的大多是年輕玩傢，可以在娛樂的基礎上，滿足玩傢相親的需求。

她介紹，如果隻是散客來玩，會為他們推薦情感本，或者協助玩傢交友，但她也發現，不適閤在劇本殺開始前，就明確錶示這是一個相親局，會給玩傢造成壓力。當然，針對明確有相親需求的玩傢，他們會直接組相親局，在朋友圈、玩傢群或者綫上預定平台，打齣“相親”字樣，以此來吸引玩傢。

在收費上，也不會抬價。劉愛玲介紹，他們從春節到今年3月中旬，正式打齣“相親劇本殺”概念的局，開瞭10場左右。

這為門店帶來的實際收益還不算多。劉愛玲解釋，主要目的還是為瞭沉澱玩傢。“那些被相親吸引來的玩傢，下次再來，也會接觸其他好玩的本。可以做玩傢的長綫生意”。

從玩傢體驗來看，相親劇本殺也存在問題。根據玩傢的分享，相親劇本殺大多是店傢隨機匹配的陌生人，“質量”無法保證，還可能讓玩傢陷入尷尬局麵。

首先是無法保證玩傢的類型和條件。林齡在今年情人節專為相親參加瞭一個劇本殺局。她穿著高跟鞋、連衣裙，還畫瞭全妝，滿心歡喜地等著相親，去瞭纔知道，劇本配置是五個女生玩傢和一個男生玩傢。“這種本子像是在選妃”，她說，來的男孩也遠不符閤她的心意。

一些玩傢相親的目的性太強，也失去瞭娛樂性。林齡說，在這類相親局上，有男生甚至會帶著情緒直接跟DM說，“不讓他跟某位女生分在一組，就不玩瞭，體驗感無法保證”。

先不論條件，年齡也很難匹配到適閤的。她遇到過的相親玩傢，有的不到18歲，有的40多歲，“如果不是很喜歡玩劇本殺，隻想通過劇本殺相親，成功幾率並不大”。

在她看來，“相較‘八分鍾’快速相親，劇本殺更適閤有趣的靈魂。”不過目前，還是有多位在劇本殺裏相親的玩傢對深燃錶示，依然相信在劇本殺裏能找到對象。

2

劇本殺也能“點外賣”？

綫下劇本殺店受地域限製，“點外賣”成為一種開拓市場的方式。

聚本社是一傢綫上劇本殺平台，玩傢可以在平台下單點DM，為玩傢在不同場閤服務。其負責人吳嘉宸對深燃錶示，他們的模式就是“用移動DM，服務各類玩傢”。

據他介紹，他們首先會對新手DM進行培訓，在打磨測試後，有開過30本到50本經驗的DM纔可以接單，目前平台有幾十位兼職DM。同時，他們也會與綫下店鋪閤作調配資源，目前已與五六十傢綫下劇本殺店閤作。

聚本社DM培訓負責人小銘對深燃錶示，在春節前兩周，疫情反復波動，綫下劇本殺店開始關門，他覺察到外賣模式會是一個機會。他們作為綫上劇本殺平台，開始從接公司團建的訂單入手。

在收費上，和綫下劇本殺店保持一緻，但需要玩傢額外支付DM來迴的車費。吳嘉宸介紹，目前平台還在測試調整階段，目前規劃的是，以上海為例，收費會設定等級，普通本收費128元/人起，在這一基礎價格上，對於開過幾百場本以上的資深DM，加收30元-50元；高端定製則需要加50元-80元；明星DM最高的單人價格，能達到200元，還有上升空間。

“根據DM的能力、樣貌等排序，復刻網紅經濟”，小銘說，這類DM顔值形象要符閤審核標準，傾嚮有演戲或者主持背景的人。

誰在消費劇本殺外賣業務？

吳嘉宸介紹，傢庭訂單最多，其次，閤作的公司裏，互聯網行業的直播、新媒體公司對這類形式的接受程度較高，此外，他們還會與民宿閤作。

其中，他們與公司閤作，DM報價會統一打包，簽訂季框或者年框。傢庭一周有約20單，一個月最好時能開100場，“這類人群一般都是傢裏有房的高淨值用戶”，他錶示。而民宿閤作的頻率比較低，一周隻有兩三單。

來源 / 視覺中國

現在外賣模式開展瞭三個月，周末和節假日需求相對更多，據吳嘉宸觀察，傢庭訂單中，用戶群體和劇本殺綫下店，重閤度隻有30%-40%，還有很多空白市場值得去開拓。不過，整體外賣訂單量的波動較大，“今年2月整月，平台有幾韆注冊量，轉化率不到15%”，他錶示，劇本殺外賣業務還在嘗鮮階段，復購頻次偏低。

劇本殺外賣業務有不少難題要剋服。

相比綫下劇本殺門店對地點的要求，劇本殺外賣解決瞭空間問題，但沒有解決劇本殺店在供應端的成本。

首先是劇本的供應。吳嘉宸說，公司團建更傾嚮於團隊本，目前拿到的劇本不夠匹配。相比於綫下五六小時的遊戲體驗，外賣服務的玩傢更傾嚮於玩兩三小時的劇本，上遊發行目前能滿足這些條件的劇本較少，更新速度也慢。

其次是DM的問題。一位綫下劇本殺店店傢告訴深燃，她也想過開啓點外賣業務，但考慮到DM去外麵服務，就無法為店裏的玩傢開本。DM外齣一天，最多也隻能服務兩個訂單，從收入來說，並不劃算，“還是優先做綫下店”，她說。

劇本殺從業者高華並不看好外賣模式。她錶示，“作為創業項目，以小時為單位的投資迴報率低，做外賣，店傢還是要發工資，還是要支付買劇本的錢，甚至要負擔房租，再加上各種各樣的費用支齣，外賣業務利潤率較低”。

對於在平台兼職DM來說，她舉例，一位DM上門服務，算上路程，一次需要消耗七八個小時，DM個人的單次收入隻有一百多元，全程跑一個月，隻有三四韆元。“偏低的收入會影響DM的質量和服務”，她說。

即便隻做綫上業務，不用投入綫下成本，也需要支齣一筆不小的劇本費用。據黑探有品平台數據顯示，正版盒裝劇本均價在500元左右，優質城市限定本均價在2000元左右。具有一定規模的實體店通常存儲上百個劇本，每月在引進劇本上的花費可達上萬元。

高華和好友們住民宿時試圖定過DM服務，“大傢對想玩的本意見不統一，商量瞭幾個小時沒有結果，就取消瞭，很操心但體驗又不好”，她迴憶。

另外，這還需要注意保護DM的安全。小銘介紹，針對這一點，聚本社會先在後台篩選玩傢，查看信息是否真實，在接單後會與玩傢充分溝通，纔會讓DM外齣服務。在服務過程中，會讓客服隨時與DM保持聯係。

高華錶示，她也曾想過做外賣DM項目，但和幾位綫下店傢交流發現，他們不願推廣這項外賣業務，很重要的原因就是，無法完全保證DM的人身安全，隻有部分店傢願意接受熟客點單。

劇本殺行業“點外賣”模式能否跑通，還有待觀察。

3

還有哪些新增長點？

相親劇本殺、劇本殺點外賣，目前為行業帶來一些想象空間，但實際帶來的收入都不算大。為瞭活下去，劇本殺行業還齣現瞭諸多五花八門的嘗試。

一類是與場景結閤，來刺激消費。

例如，有店傢推齣能邊玩邊喝酒的“喝酒本”，同時藉此推銷酒水。劇本殺店老闆硃硃，在開劇本殺店積纍一定玩傢後，就在附近開瞭一傢酒吧。她告訴深燃，去酒吧和去玩劇本殺，本質上都是社交，雖然場景不同，但兩者的客戶“可以互相勾兌”。

林齡介紹，她還在北京一傢民宿，玩過一次三天兩夜的劇本殺遊戲。破案綫索藏在住宿的地方，玩傢可以一直沉浸在角色裏，不能稱呼本名，要稱呼角色名字，“每個人收費至少上韆元。”她說，這類民宿可以吃、住、玩，沉浸式體驗，比一般的民宿更有特色。

與文旅項目結閤，則是行業更普遍的現象。

林齡介紹，據她瞭解，浙江台州府城景區推齣瞭《臨海十二時辰》項目，四川多個景區推齣瞭大型實景劇本殺，玩傢可以邊遊玩邊沉浸在劇本殺中。例如齣現瞭結閤敦煌曆史的劇本，“旅遊不是單純看景點，能在沉浸式場景裏夢迴敦煌”，她錶示，這類造價較高的實景劇本殺，門票可達200元-800元。

來源 / 視覺中國

但是這類劇本殺單價高，復購率不穩定。一位曾經參與過公益實景劇本殺的編劇曾對深燃說，文旅類特殊定製的劇本殺，造價高，且工程浩大，通常來說，主打遊客群體，復購率低，迴本周期普遍較長。而對於店傢來說，當這類模式還不是大主流時，最缺的還是劇本內容。吳嘉宸和硃硃都提到，上遊端發行對市場最新變化反應較慢，針對這類個性化需求的劇本目前還比較少，店傢可選擇並不多。

還有一大類是，開拓不同類型新用戶。

例如，一些教育機構正在開拓教育劇本殺，用劇本殺形式為中小學學生做課外知識補充。林齡介紹，市場上已經有可以學習名著的劇本殺，比如有能沉浸式瞭解秦始皇、漢武帝的一生的劇本。在小紅書上，也有玩傢介紹，已經有專門針對小學生競選班長、小小MBA等功能型的劇本殺，收費在400元-800元一場。

“與教育結閤，開拓學生群體，市場的想象空間要大得多。但因為難度相對小，麵臨的競爭大，且很容易同質化”，高華說，這類競爭，最後競爭的還是優質劇本。

還有不少從業者盯上瞭公司團建，這是拓客最直接的方式。不過一位組織過公司團建活動的業內人士對深燃錶示，公司HR跟他們閤作，更加偏嚮選擇“團結”“有愛”這類能促進公司氛圍的正能量劇本。實際上，員工的積極性不會太高。“公司團建劇本殺復購率比較低，需要一直不斷拓展新公司來促進業務”，他說。

總的來說，這些劇本殺模式探索，都還集中在小眾玩傢裏，沒有帶動大盤用戶。

劇本殺麵臨的睏難，遠比想象的要多。

END

你如何看待劇本殺市場？

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