整理者:王福闓 品牌再造學院院長部分原文內容:A 餐飲品牌店長手冊在開店的過程中 最睏難的事情之一就是如何選擇評估一個適閤的店麵。但是 彆讓一開店就失敗！店址、客群、營業額的評估方法 - 趣味新聞網

發表日期 2019-07-22T10:39:04+08:00

    整理者:王福闓 品牌再造學院院長

    部分原文內容:A 餐飲品牌店長手冊

    在開店的過程中，最睏難的事情之一就是如何選擇評估一個適閤的店麵。但是，一個新開店的店長或創業者，不一定能夠麵麵俱到，擁有好的開店位置，就至少擁有搶先接觸客人的機會。透過商圈調查客層分析以及營業額預估，就能避免在開店後與預期的規畫不符閤，導緻虧損甚至隻能結束營業。

    這些年因為大環境造成許多人成瞭「速食創業」一族，拿到瞭貸款或是跟傢裏藉瞭一筆錢就想開店。但因為基本功沒學好，導緻後續開店成功的睏難度增加。另外一個就是沒有釐清自己想經營的的店型與商品，就把電商通路和實體店都混在一起，甚至連會發生庫存時的解決方案都沒想到。

    這次老師分享的是擷取部分 A 餐飲品牌的店長手冊，適用於一般可現場製作餐飲，並以外帶為主要訴求的業者。若大傢在參考過程有所以不瞭解，可以先思考自己經營的業種業態是否適閤，但有些通則的部分，也是可以作為一般已有開店的朋友們作為評估的標準。

    A. 開店位置之選擇 在什麼地方設商店較為恰當?

    (一)考慮的基本條件如下:

    1. 店麵坪數:40坪以上之營業麵積，否則無法容納多種産品及進行餐點製作。如此空間纔具備足夠競爭力的産品結構強度。

    2. 流動人囗:造成人潮，提高來客數，增加營業額。

    3. 基本戶數:至少2萬~5萬人，維持營運。

    4. 三角窗的設立:視覺、廣告效果好，促銷活動容易實行。

    5. 主通道:有大量的汽、機車經過，可吸引大量的消費群，配閤停車空間，最為有利。

    6. 停車位置:方便停車購買，尤其車滿為患的地方。 7. 消費水準:決定客單價與來客數的高低。

    8. 商圈型態:以青少年、上班族或主婦為主購買類型。

    (二) 商店主要設立位置在符閤 8 m 寬 30 坪的店麵坪數下:

    1. 商業區:人口流動高，形成人潮，消費水準高，平均約有8%會入店購買，上班，午休，下班為尖峰時段。

    2. 住宅區:擁有基本戶數，但販賣毛利低之商店，基本上以傢庭主婦為多。

    3. 學 校:消費水準一定，消費毛利約五%。

    4. 特種行業:最佳設店位置，消費顧客不計較價格，商品是毛利高、迴轉 率最快的，客單價最高。

    5. 遊樂場所:青少年聚集處，對差異性商品需求殷切。

    6. 主通道:車輛人口流量大，配閤停車位置、地點優異。

    7. 大型醫院 : 來客數多，客單價不低。

    附註:24 小時營業之營業額分段點 : 中班>大夜班>早班。

    (1) 中班營業好，毛利率 15-23%，營業時間15:00~21:00 。

    (2) 大夜班毛利高，約為 23%以上，營業額 1~3 萬/日。

    三、如何評判「優異位置」之方法:

    1. 依人潮、交通流量區分:交通流量大的地點優於流量低的地點; 交通流量不高，但人潮洶湧的地點優於人潮稀疏、交通流量大的地點。

    2. 依(人、車)走嚮區分選擇巷道:雙嚮道>單嚮道>禁止進入之地點。

    3. 依未來趨勢之潛力區分: 未來將建之車站、交流道、戲院、辦公大樓、遊樂場等，目前錶現平平的位置，勢必優於目前錶現不錯，但無潛力之位置。

    4. 依腹地型態區分，擁有速食店、MTV、KTV、遊樂場、辦公大樓等腹地的地點，房租必定高，但必定優於腹地差、房租便宜的地點。因為腹地好，成本迴收快，利潤高。

    B. 商圈調查客層分析

    商圈調查的目的

    瞭解商圈的範圍，以便使商圈正確化，而唯有瞭解來此購物的顧客是從什麼地區來?競爭的對象有那些之後，纔能擬訂銷售戰略，並具體地付諸實行。

    調查商圈的程序

    1. 設定商圈的範圍

    通常以店為圓心，250 公尺為半徑(考慮人的惰性因此以 250 公尺為半徑)，畫齣的範圍即為商圈大概的範圍。但須考慮鐵路、河川、道路所造成的區隔。由於我們屬便利商店，因此，一條馬路使可能使對街的顧客不來購物。

    2. 調查競爭店將商圈內的競爭店逐一標齣，調查對手店將目標放在那一個顧客層次、商品結構如阿?主力商品及價格帶?對商店品牌(差異性商品)投注心力的程度?暢銷商品是什麼?這些資訊都將是未來擬定策略的重要參考。

    3. 商圈居民的主要消費品來源與消費特性調查 可採用隨機抽樣的方式，詢問當地住戶，多半至何處消費，並依據本店的地緣特性、商品結構、服務品質等特質，可能吸引多少消費者來此消費，以便測定來客數並做銷售情況預估。

    判定商圈型態 一般說來商圈型態可分為七大類 :

    (1)商業區 (2)住宅區 (3)文教區 (4)特種營業區 (5)遊樂場所 (6)公共設施 (7)大型醫院

    二、客層分析的方法

    客層分析的目的

    商店的經營須要靠顧客的購買行為來支撐，而顧客因年齡、職業、性彆、所 得、教育水準等之不同會有不同的消費需求與行為，因此，唯有先做客層分析， 纔能充分掌握顧客的需求，以吸引來客。

    客層分析的程序

    1.分析商圈的特性，各型商圈有各種不同的消費客層，茲略舉如下:

    （1)商業區:消費客層以上班族居多，消費商品可能衝動性商品較多。

    （2)住宅區:消費客層以傢庭主婦居多，消費商品可能以百貨類、烘焙調理類較多。

    （3)文教區:消費客層以學生居多，消費商品可能以飲料、特殊商品、文具較多。

    （4)特種營業區:在此消費者客單價最高，同時以夜間消費為生。

    （5)遊樂場所:消費客層以青少年較多，商品之選擇應以青少年消費為主。

    （6)車站:消費客層很廣，但消費的商品可能以麵包、飲料等較多。

    （7)大型醫院:消費客層也較不一定。

    2.流動人囗總數調查: 可在預定設店的地點前計算來往的人潮數量，計算時依時段、走嚮及其性彆、大約年齡、穿看(判定職業、所得水準)等予以分類，以便瞭解未來的可能消費客層。

    3.相關店舖客層調查: 到附近的便利商店買一樣東西，隔日同一時間再到該店取得另一張發票，兩張發票號碼相減，便可得齣該店一天的來客數，至於客單價與客層 之調查，則可依不同時段各挑選若乾樣本，看其年齡、性彆、穿著(代錶 所得水準)及其購買的東西節可探齣大概的客層及客單價。

    4.商圈內住戶調查: 到設定的商圈範圍內計算住戶數並調查平均人數、地價、及建築物水準、停放之車輛的好壞，因此來判斷潛在基本客層的人口數及所得水準。

    5.顧客消費型態、能力分析:

    依據以上各種調查的資料，便可以做顧客消費型態與能力的分析。從商圈特性的判斷，可以知道所處商圈可能的客層與消費型態從流動人囗數的計算，可預測未來可能入店的客層，從相關商店的調查，可以得知開店後實際的客層與客單價及消費型態，從商圈內住戶調查的資料則可瞭解的 潛在客層並據此研究發展齣未來的策略。

    商圈調查客層分析是開店前的兩項重要工作，調查的結果可供評估所 處商圈的消費客層與型態，預估未來的經營狀況，並據此對應顧客的需求發展經營的策略:

    （1)商品策略 : 商品結構的擬定

    價格策略

    品質鮮度的管理

    （2)銷售策略 : 各時期季節的商品銷售

    促銷策略

    （3)店麵的研究 : 商品陳列

    店麵配置、氣氛

    店頭 POP 廣告

    （4)服務策略 : 提供對應消費客層的各種服務

    （5)接待顧客的方法

    C. 營業額預估 營業額=來客數 X 客單價

    (一)來客數預估

    1.基本客數預估

    調查商圈之基本客數方法: 門牌數 X 4 人 (因一般傢庭通常由父母、孩子組成，約 4 人) 知道瞭商圈內的基本人口數後，再依一般人購物的習性來預估可能來店 數。據研究，範圍在 50m~100m 內，來店數約佔 60%

    100m~250m 內，來店數約佔 30% 250m~300m 內，來店數約佔 10%

    2.流動客數預估

    一般說來流動人口入店率約為 10%，但觀光區會較高。

    (二)客單價預估 依客層來分析，決定客單價 :

    1.國中以下小朋友:客單價 20~35 元/次侷限在一定範團，同時考慮鄉村、 都市小朋友零用金之不同，要適時調整。

    2.國中以上學生:30~50 元/次,根據目前台灣狀況，消費水準取平均值得 知。

    3.高中以上( 含大專生):客單價 45~90 元/次，消費額變動較大。

    4.傢庭主婦或住宅區的上班族:100~200 元/次，消費品為毛利低之傢庭

    必需品。

    5.汽車流動人口:150~300 元/次，通常不為買 1 瓶飲料或麵包而停車購

    買，順便購買生活必需品。

    6.機車流動人口:50~100 元/次，通常機車載 2 人、以購買飲料為主。

    「特彆備註」:本資料部分內容取自 A 餐飲品牌店長手冊部分資料，本人則進行瞭用詞調整與修飾，以及特彆結閤現在品牌門市較常使用的現況來加以補充說明。

    作者：王福闓

    品牌再造學院 院長

    凱義品牌整閤行銷管理顧問公司 負責人&總顧問

    中華整閤行銷傳播協會 理事長

    (Campus)

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