會議紀要|一季度市場銷售總結及二季度市場銷售展望【會議時間】2022年4月1日（周五）10：00一、企業整體銷售情況3月份數據整體不佳 雖然百強企業的環比是正嚮的30%左右 地産一季度銷售數據，以及二季度銷售預測 - 趣味新聞網

會議紀要|一季度市場銷售總結及二季度市場銷售展望

【會議時間】2022年4月1日（周五）10：00

一、企業整體銷售情況

3月份數據整體不佳，雖然百強企業的環比是正嚮的30%左右，但是同比的數據依然比較差。百強同比下降大概50%，預計因為2021年上半年高技術的影響，到6月份或者7月份能有比較明顯的改善。房企的單月數據來看，我們發現一個很明顯的特徵，國央企還有優質的企業錶現比較好，比如說華發名次上升得非常快，從20強以外進入到20強瞭，單月能有將近百億的銷售量是比較可觀的。

保利金茂還有比如綠城、中海、招商、華潤、金地這些企業都是單月突破200億，保利很久時間沒有突破過400億瞭，3月份也突破瞭400億。企業間的差距能夠明顯看齣比較大。環比上來看，部分的國央企是環比正嚮，超過是2月份的一倍多。我們認為主要是因為信心缺失的問題到現在依然沒有解決。

二、居民端信心缺失

居民端信心的缺失，我們覺得原因是當下有比較嚴重的場景和對象的錯配。

1.場景錯配

調控放寬集中在低能級城市或者非限購的城市。我們看到限購的城市有在打開的，比如鄭州福建。但是整個城市的基本麵，供求又不太一樣，政策力度的跟進不太及時，落地執行相對慢一些。所以更多的作用是在本城市的托底，對其他城市或者整體市場的提振作用比較小。

2.對象錯配

另外是對象錯配，更多是鼓勵剛需。比如福州這一次限購的打開，更多的是剛需剛改這一塊。整個福州的市場還是供大於求的市場，去年開始就福州就在不停的齣台救市的一些政策、調整。比如說放寬落戶，雖然說不能說通過直接對樓市産生影響，但是也有一定的作用。一係列政策如公積金首付比例的調整，房貸利率的調整，限購的放開，公積金可以支付首付款，這些還沒有扭轉客戶的觀望情緒，而且傳導還需要一定的時間。

鄭州的政策比較有代錶性，因為確實做齣瞭明確的改變。跟福州不一樣，福州更多的還是在剛需層麵上，但是鄭州已經在改善層麵上，取消認房認貸做齣瞭比較大的變化。後續城市跟進對於改善性需求的支持，如果能明顯有優化的，我覺得是對整個市場是有很大的帶動作用。

3.居民端的擔憂

整個市場不好，有明顯的幾個擔憂。對於收入、交房的擔憂，對於房價下跌的擔憂都非常大。所以整個居民端的信息是比較差的。疊加3月份的疫情，上海這一波疫情的齣現，點亮瞭很多城市。基本上很多離上海近的，甚至說離上海比較遠的像烏魯木齊這種城市，可能也是因為上海沒有及時的管控，齣現瞭一些疫情的問題。尤其是小的城市，可能直接就是封城，很多事情直接關停。

三、房企供應意願不足

雖然3月份是一個房價的高峰，房企的海外債、信用債，上半年還是比較高的，應該還款的這個額度都是比較高的，房企有償債的資金壓力，另外是銷售區的壓力、預售期監管的這力也都在。整個供應，從開工、預售、到能拿到錢，中間是要付齣很多。甚至因為現在區劃不好，所以可能付齣的資金要比實際最後能拿到手的更多。這種情況下，整體的推盤、預售的意願不是特彆大，供給端也是受到影響的。其實去年一季度，上半年的第一次用地其實可以供齣來瞭，甚至第二批軍工地也可以供齣來瞭，我們監測下來，從事地産業務的企業開工意願很積極，但是現在還沒有看到太多推盤，可能是因為疫情的影響，計劃被打亂。另外，地方城投類的産業資本這開工情況不是特彆樂觀。

四、相關政策

1.政府信心的缺失

政府端也受到房企暴雷的問題，尤其是頭部企業對地方政府的影響也很大。政府一直強調預售資金糾偏，現在確實更加規範瞭。預付資金不可能再迴到從前，也反映瞭政府這一端的信心缺失。

很多二綫城市，我們本來預計鄭州2月底、3月初的時候打開政策，其他城市如果能跟進的話，我們認為市場3月份的小陽春還是值得期待的。但是其他城市不敢跟進，一方麵是輿論上不敢跟進，有一些城市確實有政策的放寬，但都是低調的去做，甚至不做宣傳，就是更多的是窗口指導的一些東西。另外一種情況是兩頭怕，怕打開瞭政策市場再起來，上麵會約談。所以政策現在我們沒有看到明確的跟進，但是能感受到上麵已經開始著急瞭，我們最近也在協助協會組織通過工商聯的渠道做一些政策建議的內容。

2.需求端和供給端齊發力

我們預計未來的方嚮就是會從需求端和供給端這兩方麵齊發力。

首先是因城施策和房住不炒的大原則一定是堅持的。我們認為在需求端是控一綫拉二綫穩三四綫的策略。我們看到的鄭州、福州的一些動作，二綫城市齣台瞭一些政策。但是核心城市還是以控為主，因為像北京、深圳、那個上海這類城市，更多的還是讓他們穩地價和房價、穩預期，形式上仿宋的可能性不大，如果是再打開的話，市場失控的可能性比較大。但是對於普通的二綫城市，我們認為會適度參考鄭州19條的動作，甚至有更多的政策工具齣來，去拉動當地的購房需求。三四綫城市我們看到從去年四季度以來，放寬也比較多，我估計接下來核心城市周邊的一些城市估計就慢慢的取消一些限購類的政策，包括限貸方麵的政策，都會有一些取消或打開。同時配閤著二手房環節交易稅費降低，房貸利利率的調整。我們認為最關鍵的是信貸上的支持，針對二綫的要全麵打開，纔更有利於整體的需求信心、市場的轉暖。我們看到政府在不斷的調整，雙限地還是存在。尤其是房價的上漲，對於大傢的心理預期、市場信心是有比較積極的作用的。

另外是供給端的重點在保交付存量的爛尾樓，新增的齣險企業帶來的未來項目的交付問題，然後是資金監管過嚴情況下的糾偏。這個糾偏我們認為還是在以往相當於從0到1，可能有的企業有的城市監管的比例過高，按1.5倍、1.3倍的情況去做監管，但是現在個東西應該是在優化的。企業也說希望通過溝通交流的方式，至少可以讓監管變得正常閤理起來。雖然我們沒有看到大範圍大麵積的預售資金政策方麵的變化，但這一塊是在做一定的調整的，更多的是去做一些糾偏。雖然並購貸國傢在支持，不納入三道紅綫，很多企業跟銀行做瞭戰略的閤作。但是目前瞭解下來，企業本身的意願不足。可能是因為市場上這種項目這種標的太多瞭，還會跟公開市場去對比。很多國企、優質的民營企業，把並購貸和招拍掛看成同等的拿地的方式之一而已。這塊我們預計還是比較小的一部分。能大幅度化解的現在沒有看到特彆好的方式，我們在提建議的時候，也在提股權融資適度的加大，REITs的範圍的擴打、底層資産範圍的一些擴大都在提。但是目前還沒有看到說上麵的比較一個積極正麵的一個反饋。

我們最近觀察到的集中供地的情況，有不少城市第一批集中供地已經供齣來瞭，包括閤肥大傢可能會認為觸頂瞭。其實就分析來看，雖然說每個城市有差異化，但是熱度比之前有一些緩和。但是我們也要看到供應的原因，政府拿齣來的土地還是相對優質的，看到好優質地塊，大傢都會去爭取的。相對區位比較差的，或者條件不優的、配件比較多的附帶的東西比較多的，條件要求苛刻，也看到齣現瞭一些流拍。當地的一些企業參與的情況還是比較積極的。

五、 Q&A 提問

Q1:整個市場3月份有沒有一些區域或者有沒有一些城市已經開始有所恢復？像調控放鬆的一些城市，和調控沒有明顯放鬆的一些城市，具體的情況是怎麼樣的？

A1:我們瞭解下來是這樣的。有限購變化的城市，來電來訪這塊確實有不同程度的提高。尤其是一些高端的盤，往上走瞭一些。我們跟企業做過一輪交流，實際的轉化並不是想象的這麼樂觀。因為鄭州確實受幾次疫情災水災的影響還是蠻大的，預期也不是特彆樂觀。另外鄭州去年下半年的時候，已經非常多的企業去用首付分期，或者是把首付降得很低的手段。這種相當於利好已經提前釋放瞭。所以說整體現在看鄭州並不是特彆的樂觀，

福州更多的是供大於求，而且的政策是在持續的在釋放，包括去年的落戶放開，年初的公積金首付比例的調整，現在傳的限購打開。我們看打開之後，確實是整個市場沒有變好很多，隻是有一些改善。現在齣台的政策，包括昨天的公積金可以付首付的政策，我們認為是比較好的因素。公積金的餘額可以提取齣來做首付，我理解的是為瞭偏改善，或者說年齡相對大一些的人、公積金餘額比較多的人的需求能釋放。對於剛落戶或者真正的剛需，公積金裏也沒有那麼多餘額可以拿來付福州的首付，這是問題。拿齣來付首付之後，整個公積金貸款還可以從貸款裏麵做商業加公積金的貸款。但是公積金貸款,跟賬戶裏的餘額是綁定的。所以這裏麵怎麼去平衡，就是可能也要因人而異，還要看後麵具體的政策的情況。福州畢竟是省會城市，確實會有一些其他地方的人去福州買一套房子，我覺得這種的需求是能做一定的打開的。

沒有明確的說從公開市場找到限購的政策的這種城市，也做瞭一定的放鬆，比如說像寜波。我們瞭解到企業確實做瞭一定的調整，限購的區域從原來不斷的擴大到現在已經縮小迴去瞭，確實帶動瞭整個市場的變化。因為我們看到在寜波布局比較多的企業，整個的銷售也變好瞭很多，相當於悄悄的釋放一些政策利好的城市，市場能看到一定的迴暖的。然後另外核心城市，比如說杭州、上海、北京、廣州，聽說現在深圳二手房的指導價的打開，那這塊打開可能從貸款的角度來看，額度會變得更多一些，這就是讓一部分人有瞭能力去做交換。聽說深圳現在二手房市場已經有一些變好的跡象瞭，不過更多的是集中在這些基本麵非常好的城市，略微調整就是整個市場的活躍，或者整個流動性有比較明顯的改善。其他長三角的城市，現在都沒有看到特彆好的跡象。我們瞭解到一些布局在，溫州台州這些地方對的企業，賣的不是特彆樂觀，所以我們認為目前還沒有看到比較好的跡象。因為剛纔說的像錯配的問題，像居民信心擔憂的問題並沒有得到明顯改善，而且因為疫情的原因可能更加劇瞭居民的擔憂。

Q2:您剛纔也提到瞭，您會跟一些協會進行一些交流，也會往上去提一些政策的一些建議，從目前您這邊看來的話，目前未來就是整個的一個政策的一個放鬆，它的一個路徑，包括像整個的一個放鬆的思路大概是怎麼樣的，包括像您提到的一些您往上麵去建議的話，大概也是在哪幾個方麵，就這塊有沒有一個具體的一個情況介紹？

A2:因為上麵瞭解下來，包括我們跟企業和協會溝通下來，其實央行這邊整體上對於這個政策就是央行層麵的一些變化，其實動作已經很快瞭，而且企業端其實也幾乎都感受到瞭開發貸和按揭的一個變化。但是說核心城市或者說大部分城市它可能整個貸款以及按揭的門檻沒有變，但是放款的速度加快瞭，包括利率的一個調整都跟的很快。但是地方政府跟住建係統掛鈎的，或者說政府這個係統，因為央行這邊更多的是對每個銀行的直管，很快窗口指導下來基本上就去落瞭，但是地方政府這一塊確實是兩頭都有矛盾在裏麵。實際上它是想放，但是它也會多次找企業溝通交流，去聊聊企業的真實的情況和和想法，包括企業的一些建議，他們也會去聽，但是會擔心如果放開市場會變得太好瞭怎麼辦。現在地方政府還有這樣一個擔心，這個就是很不能讓人理解。

另外一個就是輿論這一塊確實對於地方政府的壓力也很大。比如福州，包括深圳，有一點點風吹風吹草動，就是輿論先行，那地方政府就很被動，包括再往之前的這個蘇州也傳過一段時間的這個變化。最後越去關心輿論，熱衷於討論這件事情，或者認為是一個非常好的跡象的情況下，那可能政策取消的可能性就會變大。政府上麵是很擔心的，非常想要瞭解到這個企業的真實情況，因為也發現整體統計齣來的數據跟體感的數據差距比較大，而且企業的一個變化，尤其是民營企業隻齣險的一個情況的變化，包括整個疫情帶來的這種壓力下，他也會去想這這些事情。我們認為會從改善性需求這一塊入手，然後去動，因為剛需一直都是在支持的，然後市場隻有剛需也不夠支撐市場熱度。

改善這一塊，我們認為尤其是二綫城市，改善性的需求還是有空間在的，如果這一塊能夠拉齣來，對市場會有一個比較正嚮的作用，更多的是集中在二綫城市政策的齣台。鄭州這個政策的齣台已經有一個非常好的示範效應瞭，但是有一些地方在做的時候，或者說可能因為上麵沒有統一的這種指令，不太敢動。包括哈爾濱政策的一個放開，它其實打開瞭限售之後，它已經沒有其他政策可以打開瞭，因為本身也沒有限購。這種這種情況下，整體的還是要看長三角，華東華南這一塊，就二綫城市的跟進，包括中西部二綫城市跟進的一個情況。整個政策的打開，原則就是在不增加大傢杠杆的前提下，去做調控政策的打開，在這種情況下去做優化調整。

像我們說的改善，尤其是剛改這一塊，很多買改善性需求住房的人，他的收入水平完全能覆蓋的掉二套房的貸款。像上海這些城市，他可能70%的首付，他拿70%的首付，然後去還30%的貸款，對他來說其實一個月的還款壓力很低。包括福州公積金付首付的這種情況，它其實對於個人的加杠杆程度，其實也是不增加的。

這塊體現瞭一個大原則，就是需求端的政策更多的是在不增加大傢更多杠杆的這種情況下，去做一些調整。然後像一些稅費的優惠減免，或者二手房新房這些稅費，包括利率的一些變化，更多的是齣台的過程中配閤著去齣台的。因為看的時候或者算賬的時候，更多關心的還是首付的情況，而不是說因為稅費降個0.5或者降1能帶動什麼，更多的是增加確定性，或者是因為這筆錢把觀望的需求釋放齣來。整體來看需求端，我們認為是在不加杠杆的前提下去做去做調整，去做打開的，就是控一綫拉二綫，穩三四綫，因為我們認為三四綫市場更多的是整個需求或者是整個需求的釋放已經到達一定的程度瞭，而且三四綫經過過往五六年的一個變化，也進入瞭相對一個比較成熟的區間。那這種情況下，我們更多的認為三四綫可能是因為看到高等級城市的這種情況，整個市場比較悲觀，然後企業齣險的情況，因為現在輿論的力量太大瞭，企業齣現問題，企業有風險，彆看可能一些小的城市或低的能級的城市，他也非常迅速的能瞭解到這個信息，而不是說不知道。因為過往幾年，一些爛尾的樓盤可能在一些縣域，到現在為止依然沒有化解，可能已經過瞭個五六年甚至更長的時間，那可能他對這一塊擔憂會更大。所以我們認為核心還在這次對二綫城市的拉動，對改善需求的釋放，然後不增加居民杠杆的情況下，就第一波不增加居民杠杆的情況下，把這個政策釋放齣來，把這波需求帶起來，然後再結閤著市場的情況去看。其實2014年2015年的那一輪基本上是先推的剛需，然後其實930的政策還是沒有扭轉過來，2015年330的時候又把改善給釋放齣來瞭，首付比例又給調整瞭。

這輪我們預計首先打開的還是改善性這一塊的需求，就是把這一塊有資格有能力的人，把他的資格適當的做一個打開，然後本身就有意願，然後讓這部分人的需求釋放齣來。同時又不增加整體居民的一個杠杆的一個情況，也符閤國傢的這個大的政策環境或者是大的原則的要求。然後供給端也聽到瞭一些聲音，我們也聽到瞭一些聲音，說也會有一些基金齣手去做項目層麵的收購之類的。目前我們內部也在討論，不過還沒有想到比較閤適的方式。我們也聽到瞭一些比如說平準基金，他會不會適得其反，就是變相的算不算民營企業，那大傢是不是會因為這樣，然後更加的去躺平瞭，就是會不會齣現適得其反的這種效果，所以供給端這塊的政策沒有想太明白。

針對存量的這些已經齣現問題的企業，或者已經齣現問題的企業的這些有睏難的這些項目上做一定的資金方麵的或者說風險化解方麵的事情是有必要的，包括整個海外債這一塊的一個調整，我們也有提一些建議。是不是可以說企業可以用自己一些比較乾淨的資産，在大陸的投行或者是說跟金融機構怎麼去做一個交換，但是這樣至少不會觸發一些連鎖的問題。另外剛纔也提到瞭REITs方麵的變化，是不是可以把商業地産辦公，因為我們看到瞭保租房租賃租房這塊已經開始納入這個範圍內去瞭，那商業地産辦公這一塊是不是也能夠納入？

如果這一塊能夠納入的話，對於一些有優質資産的企業是一個利好，確實能化解一些企業的問題，而且這種其實在國外看來都是非常成熟的金融産品在我們國傢去推行，我們也有在提這方麵的一個建議，包括企業股權方麵的一些融資支持，都是可以去放可以去做調整的。包括預售資金更多是去糾偏，可能有的監管的太鬆，可能也要監管的更加規範，然後有的監管的太嚴，像工程款的1.5倍監管，那可能去糾偏，然後對一些信用好的做一些差異化的管理，額度上適當的做一些調整，包括提取的時效性上做一定的調整。

據瞭解地方在做調整，因為預售資金這一塊，尤其是建安這一塊，它是跟工程款掛鈎的，每個城市甚至不同的能級城市，或者說不同的區域內的差異化的，就是成本，從國傢統一層麵上去做一個規定也是比較難的，它還是要因城施策。對於企業而言，可以去溝通，可以去交流，我們也瞭解到有一些，但是確實是一些實力相對比較雄厚的企業，它可能從總部的層麵或者是說從他集團公司的層麵能齣具一些保證類的東西，或者是說一些函件類的東西可以給到地方，或者說項目，等於說資金拿齣來做一定的調配，但是我們可能考慮的更多的還是相對來說普適性的一些政策的一個變化，就可能更多是從精細化的角度，從時效性的角度，從差異化的角度，給到政府一些建議，這樣的話我們認為可能更多的有利於優質的民營企業不被這些政策去做誤傷。

Q3:您剛纔提到說可能見底的時間或者說市場迴暖的時間可能在7月份，您對於銷售迴暖的時間點的一個預期的把控是怎麼樣的呢？為什麼您覺得可能會在7月份迴暖呢？有沒有可能見底的時間或者迴暖的時間變早或者是延遲這種情況呢？

A3:一方麵是通過曆史的數據，因為我們也看過前幾輪政策的打開，曆史是相似的，但也不一樣，因為這次可能是因城施策的情況更多，之前更多的是一刀切的去調整整個政策。在那種情況下，其實市場還是需要5到6個月的時間纔能恢復起來，或者說有看到一些轉正的一些東西。這次我們也看到，雖然說國傢的高層也多次齣來錶態，但是錶態之後包括3月16號的一些錶態，我們也看到口號喊的也比較足，但是後麵半個月過去瞭，其實沒有看到太多的就是落下來的落到城市上的一個東西，就這一塊我們認為確實是比較慢的。政策來看，還需要5到6個月的時間纔能做一個比較正嚮的一個反饋。在這種還沒有政策去跟進情況下，我們認為因為7月份或者說去年下半年就是基數的問題，它整個市場也變得下行，會帶來一個拐點，而且現在雖然說跡象不多，但是好的跡象在不斷齣，這也是一個比較好的事情。所以我們認為三月份的小陽春沒有來，但是不見得他不來，我們認為可能會在5月6月份會來，但是整個數據上看上去可能比較好是會在下半年然後甚至更往後一些。

還有另外一個情況就是整個的這個疫情影響這個企業的供貨的一個企業問題，就是可能接下來四五六月份的這個供貨會提上來，我覺得也會帶動變化。3月份的數據上看，價格上來看，我們會發現不同企業都以不同幅度的價格往上走，包括我們對企業的瞭解，企業其實已經開始有這種預期在瞭，有這種預期在瞭，就算你做價格的調整，其實你的量是換不來的。如果不是那種特彆急需用錢的情況下，就不會去做價格上的一個調整，尤其是相對優質的一些企業來看，就是一方麵可能是他們推的這個能級的變高瞭一個原因在，另外就是把這個摺扣的力度給收迴來瞭。因為企業收迴這個摺扣的額度，一般都是看到來訪、來電，因為企業都有這種數據，肯定是看到這個數據是往上走的，然後去取消瞭一定的摺扣，去做一些這方麵的一個調整。優質的企業這一塊，相當於是說從技術的情況來看，從過往的經驗來看，從整個供應的情況來看，從政策的這個變化的情況來看，我們是認為就是下半年是大概率是全年是前低後高的態勢。