發表日期 4/10/2022, 3:28:22 PM
本文作者:郭森宇(快手研究院研究員)
來源:整編自新書《信任經濟》
2018年偶然開啓直播賣房,王貝樂在事業低榖期迎來瞭轉摺。2020年和2021年,王貝樂平均每年在快手上賣掉1000套房,GMV(商品交易總額)達到20億元。
按照傳統房産中介的標準,平均一個月能夠賣齣一到兩套房子的,就已經是非常頂尖的經紀人瞭。
王貝樂作為一名房産主播,為什麼有這麼高的産齣?在直播時代,房産中介這個行業發生瞭什麼樣深刻的變化?
王貝樂(左三)在售樓處為粉絲講解新樓盤
在最近齣版的新書 《信任經濟》 中,收錄瞭王貝樂通過直播賣房應來事業轉摺期的鮮活案例。
這本書一共梳理總結瞭33個講述直播如何催生更透明、更有溫度的數字經濟新形態的真實案例。很多長期睏擾社會的痛點和難點,因為直播而有瞭全新的解法。
以下來自《信任經濟》一書中王貝樂的真實講述。
直播賣房帶來的兩大變化
第一,獲客的難度大大降低,獲客的數量大大增加。
過去我們做二手房中介,最重要的工作就是找客戶,那時候每天的工作就是坐在電腦前,在安居客、58同城這樣的網站上“打端口”、發帖子,這種辦法效率比較低,獲客量也很低,最終能夠轉化成交的就更少瞭。
按照我們行業的標準,平均一個月能夠賣齣一到兩套房子的,就已經是非常頂尖的經紀人瞭。
過去是我找客戶,現在則是客戶找我。我每天直播下播後,主動聯係我的客戶能達到幾十個,有時候甚至上百個,每天都有成交的訂單。
如果我組織一場看房團的話,一般都是六七十人的規模,看房團成交率一般能夠達到70%。這個效率是任何一個中介公司都無法達到的。
客戶多瞭,我就能跟地産商談,可以拿到比市場價還要便宜幾個點的團購優惠。粉絲在我這裏用團購價格買房,最多能便宜好幾萬元。
第二,通過直播,我更敏銳地捕捉到瞭市場的變化,獲客更精準。
最開始,我們直播的是二手房。我記得在2019年左右,直播間觀眾的提問都是以新房為主,對二手房感興趣的人非常少。捕捉到這個信息後,我們的直播開始做新房。
通過直播,我們還能實時掌握消費者對新樓盤的關注動嚮,方便我們及時調整業務方嚮。
我記得,在我剛開始直播那會兒,長春外圍的閤隆鎮有兩個樓盤,有一段時間,公屏上跟我們互動的內容都是關於閤隆鎮房價的。那時我們對閤隆一點都不瞭解,我和我愛人就趕緊去做瞭市場調研。
在快手,遇到極緻的信任
房産交易涉及的交易金額非常大,按理來說,客戶是很難相信一個與他從未見過麵的主播的。但是在快手,“信任”二字能夠體現得淋灕盡緻。
在2019年我們做快手初期,那時候還沒有賣房主播這個概念,我發現在直播間裏跟粉絲互動時,隻要從粉絲的角度齣發,認真迴答他們提齣的每一個問題,講得透徹一些、細緻一些,他們就會齣來跟我去看房。
還有很多從吉林其他城市及農村地區來找我的粉絲,他們不熟悉長春,但是又想在長春買房,就會從我的直播間裏獲取信息,還會打電話過來跟我谘詢,定好瞭樓盤和看房時間,往往就會拖傢帶口開車幾百公裏,到長春來找我看房。
這些事情,都是我們做傳統中介的時候不可能遇到的。
如何在快手一年賣齣1000套房
2019年和2020年這兩年,我們平均每年能夠在快手賣齣1000套房,成交額在20多億元。取得這個成績並不容易。
在快手這個講求信任的平台上,我覺得我的成績並非偶然,圍繞著信任,我總結瞭以下幾點原因。
作為房産主播,要有足夠的專業性。
為什麼我的直播間人氣比一般人要高?因為綜閤而言,我對市場的理解和判斷,相對來說更加準確一些。我會把個人對房産市場的理解,以及我這麼多年的從業經驗,都融會貫通在我的直播內容裏。
要保持始終如一的誠信。
我一直要求我們公司的每一個員工,直播的時候一定實話實說,絕對不能欺騙粉絲。道理很簡單,房子是一個實物,如果是有問題的房子,問題遲早都會暴露齣來。
我們如果在做中介時騙瞭消費者,受損的絕不僅僅是消費者,還有我們房産主播自己,因為誠信是做主播能夠持久的基石。
凡事都要想在消費者的前麵。
我的原則是,要保證通過我買的房子是沒有任何問題的,粉絲來找我買房,就是想把問題都提前解決,而不是說後期齣現問題,再去做售後解決問題。
就拿那位在國外的粉絲來說,他把這麼多錢打給我,萬一我拿錢就跑掉瞭呢?這是不會發生的,因為我們凡事都想在瞭他的前麵。
我一定會把自己的身份證、營業執照和從業簡曆等資料全部都提前發給我的粉絲,讓他們對我能夠放心。彼此的信任,就是在這樣多次互動中建立起來的。
消費者信任快手平台,平台將這份信任賦予瞭我。
在東北,大傢都很認快手。從粉絲的角度來說,快手現在是一個很大的平台,他能看到很多電商主播一場賣幾億元,有的還能假一賠十,那麼,我這個房産主播跟其他帶貨主播一樣值得信任。
很多粉絲覺得,在快手上買的東西好,在我這裏買的房子一定也不會差。這一點,是快手平台賦予我被信任的基礎,作為平台的主播,我也一定不會辜負這份信任。
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2022.4.10
編輯:楚�� | 審核:Yoyo