原創作者：二手車周邊圖文來自：授權和網絡二手車直播賣車 自打誕生之日便伴隨著各種質疑與非議。而今 跨越5000裏，直播平台買二手車，真放心，還是真摺騰？ - 趣味新聞網

原創作者：二手車周邊

圖文來自：授權和網絡

二手車直播賣車，自打誕生之日便伴隨著各種質疑與非議。

而今，隨著數字化加深和科技的進步，直播賣車已成為當前二手車江湖的一大熱門武器，但是新車和二手車的直播內容卻有著完全不同的邏輯。

由於新車在價格信息、産品信息以及市場信息上已經非常透明，即便是經銷商的優惠政策，也有著一個非常透明的優惠區間。

大部分新車的直播內容，無外乎是“産品說明書”視頻化的一種錶現形式。而二手車不一樣，除瞭地域差異，每台二手車的新舊程度，使用磨損程度，行駛裏程等車況具體信息都不一樣，可謂是一車一況一價。

因此，對於消費者而言，在購入二手車的同時，無法做到像新車那樣直觀瞭解，而是需要深入的瞭解一台車的具體信息。而直播間能不能把客戶想瞭解的車輛基本信息、車況、服務保障等傳遞給客戶是二手車直播需要解決的問題。

二手車企業提供的提供第三方檢測和一年兩萬公裏延長保修或者迴購的保障能不能為客戶所接受也是客戶對企業品牌的認可。

黑龍江修女士三月份在西安新路橙北汽鵬龍二手車直播間通過主播講解、銷售顧問跟蹤、本人沒到場的情況下順利成交一台30多萬的雷剋薩斯。

修女士人在黑龍江，因疫情原因無法到店，對於淨值如此高價格的商品無法看車就購買産生瞭極大的疑慮，車況如何保障？相關記錄可否調取？如齣現車況不符是否可退？都成為達成最終成交的層層壁壘。

新路橙北汽鵬龍二手車西安門店銷售人員視頻連綫修女士進行遠程看車，對車輛每處細節聚焦展示，並對相關檢測報告逐一講解，並讀取OBD等數據。

由於車輛淨值過高，門店在與修女士協商後，由修女士在西安的朋友與新路橙北汽鵬龍二手車西安門店銷售人員共同去授權經銷門店調取相關維修保養記錄並重新做二次檢測。在修女士朋友的監督下完成確保結果真實可靠值得信任。

價格協商一緻後，就在客戶即將下定時，運輸安全問題又擋住瞭修女士已經下定的決心。

修女士提齣，需要在閤同中簽署補充條款，確保車輛運輸途中如齣現事故等問題由新路橙鵬龍二手車方退車退款。

如齣現劃傷等問題新路橙北汽鵬龍二手車需承擔代為求償的責任。在與客戶修女士達成一緻共識後，依據相關法律條款的規定給客戶增加瞭相關運輸風險承擔的補充協議，且取得瞭修女士的高度認可，解決瞭客戶修女士在運輸過程中風險點的所有疑慮。

最終與客戶簽署閤同達成成交，成功將車輛完整交付客戶。在這個跨度2000公裏的二手車交易過程中，直播間的車輛車況的介紹、新路橙北汽鵬龍國企的品牌背書、車輛專業的講解、售後保障等都是修女士最終在本人不到現場的情況下達成交易的根本原因。

目前瓜子二手車、淘車、優信二手車都推齣二手車“全國購”業務，平台提供車況保障、物流運輸、售後保障，消費者可以直接在綫下單，在傢中坐等送車上門。

隨著二手車限遷政策的放開和二手車物流的便利發展，二手車雖然是一車一況一價，但有瞭眾多三方服務，能否作為一個標品，客戶可以直接在綫下單，完成購買流程，是二手車經銷商在直播時需要解決的問題。

而直播在無形中推動瞭行業的誠信經營，讓車況更加公開、價格更加透明。

擁有400萬粉絲的二手車“唐山小鬆”坦言，起初做直播是因為疫情關門歇業、寸步難行，也和很多人一樣抱著“上百萬的車會有人在綫上買嗎”的將信將疑的心態，但一路艱辛、苦樂作伴下來，最終成就瞭400多萬粉絲和月銷300多輛車的奇跡。

同樣擁有400萬粉絲的“太原壹加壹二哥”說：“我們做的其實很簡單，就是記錄愛車人的一個個日常，每天不是買就是賣，希望通過我們的直播和短視頻讓社會瞭解到二手車商的真實現狀，更加接受二手車商，接受二手車。”

二手車直播如何打消客戶疑慮完成交易，我們先看下客戶買二手車最關注的五個問題：

一、車況問題

二手車“一車一況一價”的特點決定每輛二手車都會是不同的車況，“事故車、水泡車、火燒車”往往混雜其中，消費者不是專業人士沒法去勘察車況，在買車之後發生糾紛時常發生。

所以大部分客戶在賣二手車最擔心的問題就是“這車有事故嗎？”打消客戶的擔心，是二手車商傢和銷售人員必須要解決的問題，在車輛收購源頭上就得解決。

誠信經營、品牌經營是二手車從業人員的發展準則。

二、價格問題

二手車價格是每一位消費者在購買産品之前都會進行內心掙紮的問題，無論你的車多便宜，客戶都會覺得貴。所以直播間的二手車報價很關鍵，閤理的價格區間可以讓客戶能夠更多關注他喜歡的車型。

三、車輛功能性問題

客戶希望瞭解車輛的相關配置、性能，這款發動機是否經久耐用，這個車型是否真的省油，或者功能太多，自己是否能操控的好，這個車開起來是否舒適耐用等等。這就需要主播和輔播的專業性，能不能快速解決客戶的疑問。

四、售後服務的問題

對於汽車等大件商品，消費者是一定會考慮售後服務的，所以直播過程中介紹一下售後保障內容和售後服務流程，邀請服務顧問講解服務細節和服務理念，讓消費者買得放心，用的開心。

五、企業品牌形象

近幾年來隨著互聯網的發展，越來越多的二手車商傢都非常關注企業的品牌發展。深圳澳康達、鄭州騰發、山西壹加壹、新路橙北汽鵬龍等二手車企業在品牌推廣、用戶服務等方麵都切切實實站在消費者角度，紮實做好品牌維護工作。

我在新路橙北汽鵬龍二手車新媒體相關負責人處瞭解到，新路橙北汽鵬龍二手車直播業務帶來的銷售占比已經超過30%。公司很重視新媒體業務的發展，所有直播人員、銷售員在上崗前會對公司品牌、售後服務保障、客戶服務等方麵進行係統的培訓。

在直播間也是反復嚮客戶傳播新路橙作為唯一一傢國企背景的二手車企業，推齣的350項專業檢測、一年三萬公裏延長保修、七天無理由退換的服務，也是為眾多消費者打消瞭購買二手車的疑慮。

同時為每一位客戶提供專業周到的購買二手車的解決方案，從客戶角度齣發解決客戶實際顧慮去贏得客戶的認可。

從市場角度看，目前我國已走進消費主導的經濟發展時代，四個趨勢不容忽視：首先，人均消費額在不斷上升；

其次，我國有著從平價購買力而言和美國同等平價購買力的4億中級階層；

第三，服務消費將大於産品消費；

第四，我國消費市場中城市份額已大於農村份額，未來會進一步嚮大中型城市集中。

從營銷的角度看，在數字經濟崛起的背景下，營銷上半場靠人口、流量紅利來打造品牌還可以做得相對容易一些，但到瞭下半場迫使企業必須精耕細作瞭。

流量和品牌是營銷的左手和右手，不同階段可以有不同的使用方式，既要做短期的朋友，更要做時間的朋友。

從品牌角度看，第一個作用是和消費者之間建立信任，降低你的交易成本，特彆是二手車市場，重資産、重決策、低頻，更多要依賴你的平台的品牌力、服務力，這就是産品力。

所以做強品牌資産是要長短期相結閤，心智資産+數字資産。找到準確定位，用正確媒介組閤在正確時間把企業的核心差異化競爭力告訴消費者，同時數字化經濟的崛起會讓數據鏈路方麵成為企業最寶貴的資産，這就是互聯網企業最大、最強的優勢，幫助企業反嚮優化産品、反嚮精準投放，達到最佳的投入産齣比。

根據《2021懂車帝經銷商直播價值白皮書》顯示，懂車帝平台中晚上9點用戶最活躍，夜間綫索量占比高達59%，年輕人18-40歲的用戶群體夜間看播的比例高達85%。

所以，伴隨著二手車直播逐漸進入常態化運營，如何做好相關配套工作和體係的完善，品牌價值、服務質量、用戶口碑都是二手車企業需要考慮的重要所在。

在直播賣貨的風口下，對於二手車企業而言，更應該及時地利用流量的紅利，打通銷售的時空壁壘，增加與消費者的聯係，培養用戶粘性。隻有快速沉澱流量，纔有望把握住存量競爭下難得的利好機遇。

當然，作為二手車企業，切勿放棄傳統渠道，同時要密切關注二手車營銷手段的發展。