對馮祖旭而言 3～5月原本是一年中的接單淡季。在上海居傢辦公一個多月的他 拿下訂單仿佛找迴瞭春天，上海外貿人在綫“搶單”忙 - 趣味新聞網

對馮祖旭而言，3～5月原本是一年中的接單淡季。在上海居傢辦公一個多月的他，沒有想到會收獲比以往還要多的訂單。

作為上海意為金屬製品有限公司負責人，馮祖旭告訴第一財經，他和團隊近期每天最主要的工作就是，上下午各一場的討論會，把當天在跨境電商平台上接到的詢盤進行集中分析，討論如何把握客戶的需求，並做齣整體的價格判斷，以盡可能提高客戶轉化和下單的成功率。

在這種集中討論、分析詢盤的方式下，他們無法及時寄齣樣品，卻收獲瞭比以往更高的成功率。4月22日，馮祖旭拿到瞭一傢新客戶的訂單，而當月19日纔寄齣的樣品受封控影響，至今還沒有寄到客戶的手中，雙方的溝通全靠綫上。

對於資金實力並不強的中小微外貿企業，封控引發的物流、人流的停滯，以及生産經營受阻、供應鏈瓶頸等階段性問題，無疑是一場嚴峻考驗。但常年經曆著國際形勢變化、匯率波動、原材料價格和海運費起伏等諸多挑戰的他們，也有著獨特的韌性和靈活性。在過去的一個月裏，上海的多數外貿人都把精力集中在瞭獲客上――留住老客戶，以及尋找新客戶、拿下新訂單。這個春天裏，他們藉助跨境電商平台和互聯網技術鋪開的主陣地，積極應變。

通過跨境電商尋獲客源

“在我們與新的這傢客戶聯係前，他們已經拿到瞭三傢公司的樣品。後來在與客戶的視頻會議裏，我們通過專業的講解以及定製化優勢，給他們提齣瞭很多改進意見，最終讓他們選擇瞭我們。”馮祖旭說，通過精準分析客戶的需求，集中精力去服務一個客戶，遠勝於碰運氣、廣撒網找客戶的效率。

這種心得，也得益於一個多月前的實操經曆。雖然在2019年就涉足瞭跨境電商領域，但馮祖旭他們卻是第一次參加阿裏巴巴國際站三月新貿節，利用跨境電商平台延攬客戶。3月份，他們迎來瞭公司創立十多年以來的最大獲客增幅――新客戶增長4倍、成交量激增3倍，也初步形成瞭比以往更適閤跨境電商業務的溝通方式與工作模式。馮祖旭原本打算4月大乾一場，沒想到公司全員被封控在傢。經過瞭一段時間的調整後，馮祖旭找到瞭把分散在各自傢中的員工“聚起來”的狀態，也有瞭4月22日的那次突破。

馮祖旭錶示，4月在新客成交數上同比去年增長瞭250%，其中包括一傢由亞馬遜投資的物聯網公司，是公司近兩年潛力最大的新客戶之一。隨著上海部分區域復工復産陸續啓動，公司於5月2日舉辦瞭一場全員綫上啓動會，明確瞭5月的目標，這讓他們對今年實現1億元人民幣、同比增長近70%的齣口額目標更有信心。

作為阿裏巴巴跨境貿易的客戶顧問，顔嶽鋒服務瞭40多傢位於上海的外貿企業。疫情期間他的工作，就是和這些外貿公司的負責人進行一周2～3次的溝通。對於馮祖旭這樣目標積極、需求明確的客戶，他們每天都會進行一次綫上會議。在他看來，疫情下，客戶的信心比黃金重要。

和馮祖旭的居傢辦公不同，位於上海金山區的外貿人杜傳奎選擇瞭“居廠辦公”――在封控前，他帶著銷售團隊一起搬進瞭工廠。

作為上海新帑實業有限公司負責人，杜傳奎從2004年就開始做B2B的跨境電商業務，在通過跨境電商平台獲客上已有近20年的經驗，並從7年前開始進入B2C跨境電商領域。

在2020年和2021年，這傢以按摩産品為主、齣口規模在4億元人民幣的外貿製造企業，收獲瞭每年30%以上的訂單增長。由於産品價格隨原材料漲價而調整，以及海外消費市場有所降溫，杜傳奎告訴第一財經，他們這個行業的整體外貿形勢都在去年底開始齣現下滑，因此他們預計公司今年的齣口也將有所下降，突然而來的疫情，也給二季度的齣口帶來瞭影響。

他們努力做的，除瞭盡量讓銷售維持常態，還有靜下心來探討新品研發、改進品牌基礎視覺等工作。

一方麵，去年9月到春節前的旺季所接下的訂單，往往要到今年4月底纔消化完。4月下旬，少部分工人陸續返崗，再加上原本住在工廠宿捨的員工，杜傳奎的工廠可以維持10%左右的産能，以應對急單的生産。由於申請到瞭可在上海市內通行的相關通行證，他們已經生産完成的貨物可以運到上海港齣貨。

另一方麵，杜傳奎公司在美國、德國、英國、加拿大開設瞭海外倉，有600萬美元貨值的庫存，所以目前整體海外闆塊沒有受到影響，還能繼續盈利。

杜傳奎錶示，海內外的銷售團隊都很努力。綫下展會參加不瞭，就積極地在跨境電商平台上拓客，基本指標不受影響。一般來說，5～8月是這個行業的淡季，每年的9月纔是接單旺季。

杜傳奎說，公司今年在阿裏巴巴國際站上投放的廣告費沒有減少，每年都能獲得5000～6000個潛在客戶的詢盤，最終成交的客戶有60～70個，並成為公司的長期客戶。在今年4月，客戶詢盤的數量仍然不少，與往年持平。不過，由於交貨周期明顯放慢，4月開發的新客戶有所下降。他期待著，復工復産後可以盡快把延遲的訂單完成。

物流阻滯和訂單流失挑戰

“最近和客戶的郵件溝通，他們提及最多的就是如果齣貨趕不上就取消訂單。”上海海斐歐工藝禮品有限公司營銷主管肖筱告訴第一財經，客戶在海外的貨賣完瞭急需補貨，而國內工廠做好的貨卻發不齣去。取消訂單是客戶也同樣遭受損失的無奈選擇，“都是季節性的産品，客戶換供應商也不一定來得及做”。在充分理解客戶難處的同時，肖筱他們也與客戶積極協商，努力尋找備用方案。

作為工貿一體的企業，馮祖旭的貿易公司設在上海，而工廠建在江蘇南通。由於接到的貿易訂單大於工廠的産能，他們會把訂單派給分散在江浙多地的供應商一起完成。

“這兩天所有的供應商都陸續復工瞭。接下來的問題，就是物流發貨。”馮祖旭錶示，公司平時所有的貨物都通過上海港齣口，但由於陸運受阻，他們也在尋找從寜波、南京甚至深圳轉運齣口的備選方案。

對杜傳奎來說，由於按摩産品的生産和銷售全部設在上海，他們仍然麵臨較大的生産和物流挑戰。“工廠原本有400多名工人，封控期間隻有住在廠區宿捨的工人，由於原材料運不進來，前期整體處於停工狀態。”他錶示，從4月下旬開始，公司的集裝箱運輸重啓，五一前後，員工也在陸續返工，復工復産正在進行中。

通過這次疫情，杜傳奎稱，自己也在反思接下來的布局，“未來肯定要兩條腿走路，在上海和外地都要同時布局工廠”。目前，他們在江蘇鹽城投資的8萬平方米的廠區正在加緊建設。

在物流挑戰之外，隨著越南等東南亞國傢的生産恢復正常，越來越多的訂單也重新開啓瞭“東南飛”。

“客戶訂單中的部分産品，比如，按摩用的床單床罩等就迅速改從巴基斯坦、越南等地訂貨瞭。”杜傳奎說，客戶明確錶示不能等，已經找東南亞的供應商瞭。一般來說，以往有産品必須從他們這裏采購，其他産品就會順道一起下單；但由於國內工廠無法及時供應，客戶隻好把那些東南亞工廠也能做的訂單轉移瞭。

杜傳奎估計，因為近期疫情流失到東南亞的訂單，約占5%～10%，這樣的趨勢還將繼續，“一旦采購順利，而且質量過關，這些流失的訂單再也不會迴來瞭。東南亞本身也有成本優勢”。

不過，因疫情的暫時影響而流失的，更多是處於産業鏈中低端的訂單。這也成為大量外貿人轉型升級和加快新品研發的動力。

肖筱錶示，雖然他們生産的是布製工藝品，但客戶的黏性還比較強，大量客戶還是給瞭企業很大的耐心和包容心，一直在等他們的貨，除非是真的等不下去的産品。畢竟，對於部分做電商的客戶來說，斷貨是緻命的。

對於馮祖旭來說，客戶短期流到東南亞的可能性不大。他提齣，他們齣口的産品屬於精密製造類、自動化程度較高，並非勞動密集型産品，而東南亞的工廠加工和管理能力都遠不如國內，具備相應能力的供應商較少。

作為老外貿人，馮祖旭想要做的，是改變傳統的外貿思維，真正擁抱跨境電商等創新的模式。

海關統計數據顯示，2021年中國綜閤保稅區、自由貿易試驗區、海南自由貿易港進齣口分彆增長瞭24.3%、26.4%和57.7%。在新興貿易業態方麵，我國跨境電商、市場采購規模迅速擴大，其中，2021年我國跨境電商進齣口規模達到1.98萬億元，增長15%。自2017年以來，我國跨境電子商務規模5年增長近10倍。

隨著跨境電商的規模不斷發展，我國對於跨境電商的支持政策也在不斷優化。

稅務總局等10部門於4月20日聯閤製發的《關於進一步加大齣口退稅支持力度促進外貿平穩發展的通知》，在聚焦優化環境，著力促進外貿平穩發展方麵推齣的5項支持措施之一，就包括支持跨境電商健康持續創新發展。

在4月28日舉行的國務院政策例行吹風會上，國傢稅務總局副局長王道樹錶示，稅務部門聯閤財政、商務、海關等部門，積極推進跨境電商零售進口試點全麵擴圍，認真落實跨境電商增值稅“無票免稅”和企業所得稅核定徵收，市場采購貿易方式齣口免徵增值稅試點、外貿綜閤服務企業代辦退稅等支持外貿新業態新模式的政策舉措，進一步增強瞭齣口的競爭力。

海關總署國傢口岸管理辦公室副主任黨曉紅提齣，2020年至今，海關總署已齣台瞭多個公告，優化跨境電商零售進齣口商品的退貨流程。2021年9月，海關總署又發布實施瞭《關於全麵推廣跨境電子商務零售進口退貨中心倉模式的公告》，進一步提升瞭退貨全流程監管效能，解決退貨難的問題，降低企業經營成本和時間成本，促進跨境電商的健康發展。