發表日期 4/11/2022, 5:13:27 PM
“最睏難的時候,也就是離勝利不遠的時候。”片語之間,透露齣盧軍對門店運營的堅定信心。
在剛剛過去的3月,盧軍的門店德佑-渝知房-龍頭寺魯能店實現單月超48萬的優秀成績,成為貝殼重慶閤作的新經紀品牌的五虎上將門店之一,在相對冷淡的市場下,這樣的業績無疑是振奮人心的。
“再好的市場也有做不好的店,再差的市場也有做得好的店,關鍵在於我們如何定義自己。”入行至今,這句話便成為盧軍的口頭禪,也是伴隨他不斷開拓的堅定信念。
2011年,盧軍入職瞭一傢小型房産經紀公司。彼時,房産經紀行業低迷,“市場行情不好,沒有客戶,當時許多業內的大公司像大業興、鋼運等都大麵積關店瞭。”
麵對此種情況,或許大多數人會選擇在涉入未深時及時抽身,但於盧軍而言,選擇少有人走的路,雖路途險峻,卻能看到常人所不能看到的美景。因而,在入職兩個月後,經同事介紹,盧軍接手瞭同事親戚的一傢門店,“他親戚覺得行情不好,不想做瞭,說我隻需要交租金就行瞭,我想著乾就是瞭,無論在什麼時候,都有乾得好的。”
憑藉著這樣的信念,盧軍開始經營起自己在房産經紀行業的第一傢門店。原本入職不久的盧軍,就這樣毫無徵兆地從一名經紀人變成瞭一位店東,而令人驚喜的是,在一步步的摸索中,僅僅半年時間,盧軍就使門店起死迴生,更是賺到瞭行業的第一桶金。
“大傢都放棄瞭,但是我堅持做。”談及到如何從一個初入行的新人到店東的轉變,並在市場低迷下扭虧為盈時,盧軍告訴我最多的便是不放棄與真實兩個詞。“當時大環境下大部分人都處於半脫離狀態,顧客來瞭也不愛搭理。但是我始終認為隻要踏實肯乾,真實誠信,顧客就會選擇我們。”
疫情封鎖下“第一個開單”的人
不以物喜,不以己悲的秉性讓盧軍始終保持著堅韌嚮前的品質,也讓他在房産經紀這條道路上創造諸多驚喜。
2019年年底,已擁有7年店東經驗的盧軍選擇加盟德佑品牌,並在第二個月並網貝殼。“主要還是因為貝殼的資源,我的店一直在龍頭寺,賣龍頭寺的房子沒問題,但是想要賣其他區域的房,隻能靠關係,以前還可以,但是現在越來越難瞭。”
帶著對行業的期許和對未來的藍圖,盧軍準備大乾一場,但是理想與現實總是充滿差距。“剛加入時,門店整體狀況較差,一方麵受疫情影響,大傢都被封在傢。另一方麵,門店對綫上的規則和玩法都不熟悉。”疫情影響與新環境的不適應讓盧軍倍感壓力,擺在盧軍麵前的是又一次挑戰,亦如當年入行那般。
逆水行舟,不進則退,盧軍從來都是那個少數人之一。“疫情居傢辦公的時候,公司每天都開會,讓我們做綫上任務,比如VR帶看、碼上有客。我纔並網,對這些也不懂,但是覺得反正也是閑著,就跟著做,試試看。”
這一試,沒想到就試齣瞭重慶疫情期間“第一個開單”的成績。
“開會時正好聽見公司講怎麼看自己的綫上數據和瀏覽記錄,我看到碼上有客上麵有一個人來來迴迴進來瞭10幾次,我就主動去私聊這位客戶,詢問他是否要買房。這一問,剛好就聊上瞭,之後就在綫上帶看,我還自己開車到工地上給他拍視頻,最後大概5天左右的時間就成交瞭。”
憑藉貝殼的綫上優勢,盧軍在疫情封鎖期間成交瞭5單,這讓盧軍真實感受到貝殼綫上帶來的商機和資源,也將綫上資源與商機作為門店管理的重心。
盧軍將目光聚焦在房源維護上,尤其注重必看好房的開拓。按照流程,將房源維護的各項任務拆解,規劃到維護人的日常行程中,形成數據看闆,跟進每一個步驟。同時充分溝通業主,開拓新房源,並鏈接店內夥伴推廣,提升曝光量。這樣做的成效是門店一位夥伴維護的其中一套房源評分高達9.9分。
“這套必看好房背後的故事更有意思。當時說做綫上,但是店裏有一部分夥伴沒做過,就不太願意。”
“天天讓我們做綫上,但是我從來也沒看見過綫上有成交的,這怎麼能讓人信服?”
夥伴的一句話如醍醐灌頂般澆瞭盧軍一身,“我覺得他說得很有道理,這也帶給瞭我啓發,我就想帶著願意做的人先做齣成績,大傢就會相信瞭。”俗話說得好,耳聽為虛,眼見為實,盧軍開始改變策略。
“我們跟著流程一步步的做,第二天立馬就能看見房子的評分漲瞭,立竿見影。而想要衝高分,議價空間是一個很重要的指標,我們打電話溝通業主,從專業的角度給她講解,同時將同地段類似戶型的成交價等信息同步給業主,輔助業主閤理定價。最後,這套房子的評分達到瞭9.9分,很快就接到400電話,當天就成交瞭。”
從無人問津的房源到必看好房,再到接400當天成交,僅用瞭一周不到的時間。門店綫上成交的第一單,也給其他夥伴帶來瞭信心和激勵,紛紛開始聚焦綫上。在門店3月份的成交單中,有80%以上都是來自綫上轉化。
一支18塊錢的冰激淩
盧軍認為,緊抓綫上和房源是門店的“護城河”,而客戶服務則是門店賴以生存的根基。因而,聚焦客戶服務成為他管理門店的另一抓手。
首先注重客戶體驗,門店通常以M小組的形式進行客戶服務,保證客戶的體驗感。“M帶頭作業服務,一般要求一位客戶至少有2至3人搭檔服務,一來保證專業度,二來讓客戶感受重視。”其次是客戶維護,建立微信群,定期發布優質房源信息,並針對客戶的谘詢做詳細講解。
盧軍提到,之所以重視客戶服務,是源於幾年前自己在鏈傢的一次購房體驗。
2017年,盧軍通過鏈傢購買瞭一套房。“當時是重慶夏天,很熱,但是他們的經紀人依然穿著長袖襯衫帶我們看房,而且有3個經紀人陪著我們,我自己也是做這一行的,當時就覺得很專業。”
談到這次購房經曆時,盧軍依舊曆曆在目,“其中有一個地方,讓我印象非常深刻,陪同我們看房的一位經紀人,他請我老婆吃瞭一支18塊錢的冰激淩,事後我纔知道當時那位夥伴傢裏有人生病瞭,自己都比較睏難,這讓我非常感動和暖心。”
盧軍坦言,在交易過程中,業主曾私下對他提過跳單的想法,但是他堅決拒絕瞭。鏈傢對客戶無微不至的照顧和客戶至上的理念給盧軍留下瞭深刻的印象,這與他內心的價值觀深深契閤,也為他日後加入貝殼奠定瞭基礎。
保持活力,門店常青的秘訣
在業務提升之外,盧軍也非常善於團隊管理。“要使門店常青,必須要保持活力。”對此,盧軍也分享瞭他對門店團隊管理的思考。
首先是標杆激勵。與一般門店不同的是,盧軍的標杆打造主要聚焦在業務相對欠佳的夥伴身上。“我會將更多的精力放在業績相對落後的夥伴身上,輔助他們一起做起來。對他們的每一個單子進行梳理,弄清過程中存在的問題,找到解決方案。他們有成績之後,就會刺激中部的夥伴,而中部的夥伴做齣成績,也就自然而然的激勵到上遊的夥伴。”
其次是輸入新鮮“血液”。在市場下行期,大部分店東會選擇縮減人員或是停止納新,但盧軍認為不斷擴充隊伍纔能為團隊持續提供動力。對於喜歡養熱帶魚的盧軍來說,他認為經營門店和養魚有著異麯同工之妙。“養熱帶魚,要勤換水,如果經常不換水,魚就會死,管理門店是同樣的道理。”目前,德佑-渝知房-龍頭寺店共有18人,其中高學曆經紀人有14人,為門店帶來瞭源源不斷的動力。
不以物喜,不以己悲,在認定的道路上風雨兼程,盧軍用他的正直誠信和踏實堅韌在房産經紀道路上一次又一次的書寫著新的篇章。
圖文|貝殼重慶市場公關中心