64.不負功夫 中國客戶成交2021年3月中旬我迴到瞭肯尼亞 連載64.不負功夫，中國客戶成交 - 趣味新聞網

64.不負功夫，中國客戶成交

2021年3月中旬我迴到瞭肯尼亞，轉換瞭工作崗位，我的工作重心迴到銷售，現場工程上的事務由原M項目負責人L負責，這樣我少瞭許多現場工程上的工作，但現場我還是提供力所能及的支持與協助。

俗語“乾一行愛一行，愛一行乾一行”，對於現場工程管理，經過三年時間的磨練，我也由一個完全陌生的“小白”晉升為“騎在圍牆上的人”。我認為自己還在圍牆上尚未入門，一是自己非科班齣生，正統的基礎知識非常薄弱；二是現場經驗空白，靠自己現場零起步摸索，難免産生偏差；三是行業對比學習機會少，我常對一些認識的科班熟人說，希望參觀、學習他們管理現場施工。

在當地銷售房屋，對於在國內從事房地産營銷工作的我來說，這也屬於銷售“老鳥”的工作之一瞭，深知其中的步驟與難度，這不是一早一夕可達成的工作，需要纍積不同的銷售對象來總結經驗和提高，作為大齡青年的我，還需要從頭學習積纍。

我還記得大概2016年在貴州創業時，和銷售同事配閤“逼定”的過程（“逼定”銷售術語，即銷售人員和客戶談妥後，盡快讓客戶交納定金）：當時我配閤銷售人員接待一位從外地返鄉的客戶，我們幾乎從早上十點左右接待到下午三、四點，項目的賣點幾乎講瞭個底朝天，也實地看瞭施工現場，中午我還邀請客戶到食堂用餐，最後客戶在交納定金時告訴我們，其實他已經準備認購一個五百萬方的樓盤的戶型，但是由於我的服務好（他不好拒絕），而在我這個樓盤交納定金。

在當地我必須從基礎銷售做起，一步一步迴歸銷售工作，瞭解當地行業文化、銷售術語、銷售道具、後台支持必須逐一拾起；另外，我必須加強英文學習，銷售崗位需要的英文專業程度和管理工地需要的英文水平完全不同。

銷售綫上，我思考瞭團隊構成及打造，也給自己定瞭階段目標；短綫上也定下每日工作計劃，敦促自己完成。期間也預約當地客戶前來看房，也發瞭幾封報盤信（國內為《認購協議》），始終隻開花不結果――沒有客戶成功認購，這在意料之中。如何破局達成首單，是我階段工作的方嚮，雖然在管理工地現場時也完成一些銷售，但那時的要求和心態與現在全然不一樣。

一日，D項目來瞭中國客戶Y女士、H先生和當地朋友Chris三人一行，簡單溝通後Y女士介紹當地朋友Chris需要購房，之後我帶著他們看瞭公司開發的兩個樓盤，通過交流得知Chris的預算和居住需求，最後我們聚焦於兩房，由於天色稍晚，我建議他們第二天再來現場。

第二天下午接近下班時，Y女士、H先生和Chris到現場再次看瞭我推薦的兩房，Chris就戶型內部改造，付款方式及付款周期達成瞭初步意嚮，之後我也試探著他們的誠意度，為他準備瞭報盤信（《認購協議》），之後等待Chris支付首付款。

對於Chris和他身份證上信息不一緻的問題，我嚮Y女士提供瞭一些經驗和建議。在我心裏，不管Y女士是否最終購房，作為中國同胞，我願意將自己積纍到的或者知道的一些當地經驗分享給認識的人，避免一些潛在隱患。首付款Chris一直沒有支付。

大概過瞭兩三日，Y女士又告訴我H先生想購房投資，由於對公司情況、開發樓盤上次已經瞭解，我就不必過多引導，於是我們重點介紹他需要的兩房，對於戶型、朝嚮、樓層、樓棟選擇，我站在行業專業及從業經驗角度給齣瞭我的建議，他們也積極采納。期間由於工作時間原因，好幾次看房是在他們下午下班之後進行，時間稍顯倉促，我很理解客戶的時間安排，另一方麵，客戶瞭解公司樓盤耗時越多，瞭解的細節越多，說明客戶購房意願越強烈。

最後核心迴到價格，我很坦誠的把以前X女士購房經曆告知H先生，我會盡力為H先生爭取優惠，但如果他的心理價位實在過低，如X女士一樣，那麼縱然雙方有誠意，我再努力也會無濟於事，希望他能理解我的工作；同時我又以最近鋼材、碎石等材料成本上漲為例，有的材料成本已上漲已達30%，這個行業的利潤不如外界預測那樣；相反，未來的建築成本會更高，讓他們有閤理的心理預期。

我把客戶情況給在國內的老闆做瞭匯報，他透露瞭底價。所幸兩者差距不大，可以調和。

此時，我突然明白為什麼Chris購房在先，而H先生購房在後的原因瞭。Y女士這是用瞭兵法上“聲東擊西”之法啊，她利用Chris購房來試探我的銷售底價，然後再以H先生購房來擊穿我的底價，確實棋高一招，Y女士不愧為財務方麵的專業人士，佩服。

之後，我把報盤信和閤同範本發給瞭H先生，此時，他英語專業的優勢和工作仔細的特點就得到充分顯示，對於閤同中一些他關心的條款，我也一一解答，他對閤同中一些錶述語句也提齣瞭很好的意見。

| 交房當日，在徵得H先生同意並告知用途後，留下這值得紀念的瞬間。

H先生也是爽快人，在確定閤同、支付方式等無誤後，首付款如期支付。同時，我抓緊做交房前的準備工作，房間整備完成後，我嚮H先生發去瞭房間照片，之後，尾款也如約支付。

之後輪到交房，交房當天，H先生到現場驗收瞭房屋，我為他辦理瞭交房手續，他順利的拿到瞭入住鑰匙。從5月9日H先生和Y女士第一次看房，到5月18日發認購協議，再到5月22日客戶支付首付款，之後5月27日簽購房閤同，5月28日客戶支付尾款，5月29日客戶交房完成，從銷售到交房整整20天時間，這也算一個小奇跡吧。

恭喜H先生成功購房，也恭喜自己不斷的努力與嘗試。相對於其他中國客戶，H先生和Y女士是自己拓展得到的客戶，並非公司內部熟人介紹，這顯得彆具意義，這為我的工作提供瞭新思路與方嚮。

我再沿用X女士購房故事結尾處的一句話：在廣袤的非洲大地上，生活著近百萬華人，他們分布在不同的國傢，懷揣著財富夢想，試著融入這裏的新生活，有的已名聲在外，有的小有成就，有的尚在拼搏。

願星光不負趕路人。

我的經驗總結：

1、在當地最佳的銷售人員工作經驗構成：一是英文專業畢業；二是在國內從事一手房銷售1-2年，達到小組長級彆的管理水平；三是從事過國內二手房銷售1-2年。這樣通過國內殘酷、正規的銷售磨練，結閤當地文化調整銷售狀態，這樣有對比、有總結、有取捨。

2、個人流量IP建設有必要，雖然中國客戶購房比率很小，但是不放棄就是機會。

第64節完。

《在非洲做地産開發是怎樣的體驗》

Part 1.點滴 肯尼亞

Part 2. 施工現場

Part 3. 銷售及物管