這幾年房企手裏的産業用地越來越多瞭 但主動為之的還是少數。大部分近年開始做産業開發的房企 房企做産業地産，最令人擔心的是…… - 趣味新聞網

這幾年房企手裏的産業用地越來越多瞭，但主動為之的還是少數。大部分近年開始做産業開發的房企，更多的是迫於公開市場拿地難的現實。大部分房企必須通過舊改等方式，去獲取一些業態構成更復雜的項目。

即便是陌生又難啃的産業地産領域，開發商也不得不硬著頭皮上。畢竟一般的産業綜閤體裏，多少包含一些住宅和公寓指標，可以用於迴現。如果還猶豫，那以後庫房裏可能就真沒貨瞭……

但問題隨之也就來瞭，産業地産怎麼做？産業到底是個啥？多數傳統開發商對此毫無頭緒，隻能寄希望於一些“全案”服務商，希望他們能解決産業項目的一切操盤問題。

然而，産業項目與住宅開發不同。從勾地到開發建設，再到招商運營，這是一個專業牽涉麵極廣的係統性的工作。

它到底難在哪裏？所謂的“全案”服務，真的能一條龍搞定麼？這裏恐怕要打一個問號。

産業定位研究的專業要求

遠比傳統前策復雜

一般的住宅或綜閤體開發，做定位是為瞭推導齣産品的配置，以及與競品的差異化問題。主要嚮老闆匯報，隻要老闆通過瞭就可以擼起袖子乾活瞭，很少有落不瞭地的問題。

但是對於産業研究來說，多數傳統的谘詢大行和代理商不具備相關經驗，也沒有儲備對應的人纔，很難做齣有效的成果。

産業項目的定位研究，對專業性和落地性的要求非常高，而且過程中需要考慮的問題也更加復雜。

一、項目定位能否獲得地方政府的認同和支持？

很多開發商做産業勾地，一上來就聘用綜閤性的谘詢公司。包括一些國央企，很喜歡用業內知名的那幾傢大行，下單不僅能收獲幾百頁的精美PPT，似乎還能給這份定位形成某種背書。

然而真正操過盤的地産人，應該都見過那樣的PPT。其實和做住宅項目的邏輯一緻，就是把産業定位抬得很高大上，用許多漂亮詞去描繪項目的光輝前景。

這放在以前尚且能糊弄過去，但這幾年很多發達城市都開始推行産業升級、騰籠換鳥，對於實體經濟的發展，政府的態度越來越務實瞭。

尤其是發達城市，地方政府不願再將優質的土地資源，交付到一份虛無縹緲的定位報告上，而是更看重開發商能夠為城市和産業作齣什麼實際貢獻。

而各地招商局、投推署的領導們，確實都是真正懂經濟、懂産業、懂企業訴求的人。

你園區到底做什麼産業，其上下遊的構成是怎樣的，園區能為産業發展提供什麼幫助？

這些問題如果沒說明白，産業定位的邏輯圓不迴來，那開發商僅憑一份空洞的報告，根本拿不到地。

更誇張的是，有些谘詢公司接瞭單也不用心乾活兒。連最基本的用地政策都搞不清楚，反應速度比開發商自己的團隊還慢。

小明的一位開發商朋友曾吐槽說，前段時間某地M0用地齣瞭最新的設計規範。他們自己已經做瞭一輪研究瞭，開會時問起谘詢公司，對方竟然還不知道這事，老總氣得臉色鐵青。

真正能幫開發商做好産業定位的服務商，至少得懂産業。團隊內要儲備有産業經濟學、城市規劃等相關專業的人纔，纔有能力從事專業的産業定位研究。

想打動地方政府，得用實際的調研數據和訪談結果，來說清楚你園區定位與當地發展之間的關聯。最好能夠算清楚項目未來的産值規模，以及能為當地帶來多少稅收、創造多少就業崗位。

這些纔是政府最關心的事情。

二、産業定位與當地現狀，是否匹配？

有些産業項目做定位喜歡拋噱頭。比如曾有個小産業園，乙方給開發商提齣瞭做電競産業集群的主意，看起來很新鮮、很小眾。

但噱頭拋齣去瞭，買單的人極少，因為當地根本沒有電競産業的基礎，沒有企業和人纔。

要知道目前全國80%以上的電競企業、俱樂部、戰隊和直播平台，都集中在上海。即使齣瞭上海，也隻有北京和廣東比較活躍。

一個勉強躋身新一綫的城市，要做這麼小眾的定位，其優勢在於什麼？當地有扶持政策嗎？有人纔供應嗎？如何能讓企業願意買單，大老遠地遷到這裏？

這些問題，乙方顯然沒有思考過，他們隻是從營銷推廣的角度在思考定位，是典型的傳統房地産營銷思維。

但産業定位是一項嚴謹、係統的工作，需要大量的調研和論證。

如果隻是比拼誰的定位更有噱頭，那房企大可再激進點，搞個元宇宙産業總部基地之類的東西。但現在全國專業做元宇宙的企業有幾傢？裝得滿半個園區不？這是很現實的問題。

所以定位做得再誇張，對一個終將落地運營的園區來說，都沒什麼意義。噱頭型定位的齣現，要麼是服務商忽悠業主、對客戶不負責；要麼是業主想玩弄概念，尋找懵懂的下傢來接盤。

三、定位策略是否具有可持續性？

還有一點非常重要，即對於開發商自身來說，必須要慎重思考自持銷售比和經營收入、利潤之間的關係。

全部自持對多數産業地産開發商來說，都是極其沉重的負擔，很難有房企難吃下來；

但如果全部銷售，那又會迴到房地産思維的老路上去。不僅産品可能做得不符閤市場，而且研發用房、廠房等本就是流動性較差的産品，有價無市的情況很常見。

因此，要想讓項目能可持續地運營下去，産業服務商就必須對産業園市場有足夠深入的瞭解，去推導最閤理的自持銷售比，並對每一種業態提齣閤理的定價邏輯。

不夠專業的服務商，會提齣一套煞有介事的方案，但細究卻站不住腳。研發用房銷售市場容量如何、廠房租賃市場錶現如何、定價與流速之間的關係如何，全都解釋不齣個所以然。

這注定無法打消開發商的疑慮，隻能一次又一次的被質疑和返工。甲乙方磨到最後，乙方乾脆擺爛，完全按照老闆的意願來齣方案。

那老闆當然覺得自傢的項目最優秀瞭，就要求廠房按研發用房去定價，研發用房按甲級寫字樓去定價，最後放到市場上根本沒人買單，還是得老老實實降價、改産品……

服務商其實明知老闆的想法是天真的、違背市場的，但卻缺乏研究能力和經驗，拿不齣強有力的論據來說服客戶。

因為這項工作已經超齣瞭他們的能力範圍，所以最後隻能擺爛，拿齣對客戶不負責任的成果。

産業園區的産品定位和規劃

必須具有很強的實踐性

房企開發住宅和城市綜閤體，早已是駕輕就熟瞭。即使是剛進入開發領域的公司，哪怕照抄競品都不會齣什麼大差錯，因為住宅産品早已高度標準化。

但産業項目則完全不同。企業對於經營生産空間的要求是多樣的，而且是完全剛性的、不可讓步的。

一旦某個設計參數不對，會直接影響到企業的生産活動。如果前期需求調研沒有做到位，後麵客戶發現瞭問題，那就不會有任何迴鏇的餘地，隻會強硬拒絕你的産品。

所以産業項目的産品定位，對調研樣本的真實性、産品定位的實踐性，要求非常高。與企業用傢麵對麵的深度調研，是産業地産做産品定位時，絕對不可缺少的一個環節。

調研內容也必須足夠細緻，包括生産綫的排布要求、設備情況、貨物運輸需求、環境需求等等，尤其要摸清企業有哪些特殊的需求。

比如製造業企業對於樓闆的承重要求，遠遠高於一般的服務業企業。因為他們需要設置大量重型設備，甚至還會産生一些特殊震動，不是一般寫字樓的設計標準能夠滿足的；

又比如製造業企業對貨梯的載重、數量，以及對貨物運輸通道的設計，都有嚴格要的求，但凡在前期産品規劃時漏掉任何細節，都有可能造成生産和齣貨的不便利；

再比如，有些特殊産業需要的都是一些非標産品。如有特殊抗震要求、特殊的無塵無菌實驗室、特殊的通高要求等等。

這就要求産業服務商擁有大量和企業打交道的經曆，對各種企業的真實經營生産場景都要很熟悉纔行。

好的服務商會依據産業定位，去找到相關的企業，甚至是園區的潛在用戶來開展調研，並給開發商提齣具有落地性的産品規劃建議。

但許多從傳統代理轉型做産服的乙方，根本做不來。因為他們從未有過設計産業用房産品的經驗，也沒有真實的調研樣本儲備，甚至不知道調研時應該問對方什麼樣的問題。

他們更擅長的，是為客戶提供一套甲級寫字樓産品的配置方案，背後卻沒有提供論據。但偏偏許多冤大頭開發商，真就信瞭這些方案。

結果大幾十萬方的近郊産業園，硬生生做成瞭甲級寫字樓建築群。服務業企業嫌遠，製造業企業嫌貴且不好用，入市以後無人問津。

僵持數年後，老闆不得不下血本砸掉原來的方案，對産品進行全方位的改造，這種血虧的案例十分常見。

即使現在有不少具備知名産業地産商背書的服務商，實際上企業走訪的經驗也並不豐富。他們的優勢要麼在於後期的園區運營，要麼在於手持行業協會名錄資源等等。

但在産品這一塊，真正懂生産場景、懂企業訴求的服務商，目前還極為少見。作為産業地産開發商，還需用心甄彆。

産業招商永遠是痛點

服務商的資源質量很重要

産業招商是每一個産業項目的核心痛點，也是讓無數初入産業地産的開發商最頭疼的環節。所以他們對於産業地産服務商的預期，大多都集中在解決招商問題上。

越是痛點、難點，就越需要高手來解決，但高手並不隨處可見。

市麵上幾乎每一傢産業地産服務商，都聲稱自己手中握有海量企業資源。但其中大多數所謂的資源，都僅限於名錄層麵，企業名錄、行業協會名錄、産學研機構名錄等等……

更關鍵的資源是政府人脈，這也是最為稀缺的資源類型，但卻可能是決定産業項目成敗的高質量資源。真正手握這樣的人脈，還願意作為乙方服務於開發商的人，少之又少。

擁有名錄，和真正能夠與這些機構建立信任、推進閤作，完全是兩碼事。

幫開發商操辦産業論壇活動，拉來一批行業協會成員參與，這是許多産業服務商能做到的。雖然不能說對項目毫無幫助，但作用確實有限。

但如果真能給園區招來龍頭企業、上市公司，或是幫園區爭取到市區級重大項目的掛牌、拿到企業補貼，那這樣的服務商是有硬核真本事的。這種資源質量非常高，能幫項目解決最實際的發展問題。

做不到這些的服務商，隻能拿著商業地産的邏輯，去給産業項目做招商。而業主方很多時候定力也不夠，也會受到盡快滿租、盡快迴現的誘惑。

項目雖然前期有明確的産業定位，可開始招商後大傢都以盡早滿租齣業績為目標，能招來什麼企業，就先招瞭再說。

無論甲方還是乙方，都雙雙拋棄瞭此前已經做瞭的工作。最後園區內的企業構成雜亂無章，和前期的産業定位完全脫節，産業地産開發商淪為收散戶租金的房東和物業公司。

這麼一來園區無法形成産業聚集效應，培養不瞭用戶的粘性，後期也很難再以某某産業基地的由頭，去嚮地方政府申請補貼。

還有一點必須注意的是，一些産業服務商聲稱自己的資源是全國性的，但這並不現實。

我國每個地區、每個城市的産業特色和資源稟賦都不相同。即使是最成功的産業園項目，也很難實現全國復製，因為一旦換瞭城市，所有的研究工作都必須根據當地實際狀況來重新做，人脈得重新建立。

某一類的産業資源，不可能在任何地區的産業園中都適閤去落；某地區的政企人脈，也不可能跟著項目跑到外地去。所以服務商聲稱自己擁有全國性的産業資源儲備，其實是值得警惕的。

好園區離不開好運營

做實企業服務，是繞不開的課題

早起的産業園，或者說是工業園區，是沒什麼企業服務可言的。業主隻會提供物管服務，在園區裏建一些員工配套。

但現在産業項目的運作，已經齣現瞭很大的變化。從提供最基本的物管服務，到提供企業工商服務，再到如今的提供企業發展性服務，産業園的運營模式已經進化到瞭全新的階段。

如何幫助開發商構建産業項目落成後的運營體係，如何服務好園區的用戶，這很考驗服務商的實操經驗。

他們不僅要清楚企業的發展訴求，還要考慮企業的員工在産業園內工作生活的需要，根據這些來規劃一套既能服務企好業發展，又能兼顧園區居民生活的全方位服務體係。

這比做住宅項目規劃商業配套，還是要復雜一些。一綫城市的一些産業綜閤體項目，在這方麵走在比較前列。

比如有園區設立瞭內部企業傢聯閤會，定期舉辦圈層交流；

又或是為園區的主導産業量身打造瞭精密實驗室，開放給企業使用，並定期舉辦技術專傢分享等活動；

自身資金實力強的開發商，也成立瞭産業投資孵化公司，用“以投代引”、“以房換股”等模式，投資瞭産業鏈上下遊的各類中小企業，也藉此激活瞭園區內的産業活力。

這些都是能解決企業實實在在的發展、經營問題的服務，有助於園區培養用戶粘性和對外聲譽。

這個環節中産業服務商能做的，就是幫助開發商搭建運營係統的架構，對接開發商所需要的運營資源，讓園區的服務體係能夠真正落地運轉。但在這方麵，有實際服務經驗的産業運營商，其實一隻手都數的過來。

結 語

産業地産操盤的難關很多，而且充斥著從前期拿地到後期運營的每一個環節。目前市麵上圍繞産業地産操盤的1-2個環節，能夠把服務做深入、做到位的服務商，是存在的，而且也不少。

但如果有哪傢敢打包票說，他能把項目的整個開發招商運營鏈條，全都啃下來，那吹噓的成本可能更多一些。

如果真有這樣所謂的“全案”型服務商，那以這樣彪悍的經驗與資源儲備，完全可以自己去做開發，又何必隻是來收甲方的服務費，或隻是談輕資産閤作？

另一方麵，對於房企來說，做産業項目不可能完全去依靠服務商的力量。房企自身的背景、決心以及資源狀況，纔能真正決定項目的生死。

如果隻想以逸待勞，把問題全都交給服務商去思考，産業項目是做不活的。

來源：明源不動産研究院，本文已獲作者授權，對此錶示感謝。

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