藍洞新消費 今日報道3月3日消息 近期 對話徠米總裁赫暢：固態電子煙是未來，店主雙品類經營更理性明智 - 趣味新聞網

藍洞新消費 今日報道

3月3日消息，近期，國內電子霧化行業知名媒體藍洞新消費與高端霧化品牌ZIPPO VAZO共同啓動《藍洞三周年慶暨行業開年研討連麥係列活動》，在《藍洞新消費》微信視頻號以直播的形式與諸多品牌一同探討企業、行業和産品等話題，旨在在開年之際幫助各店主和從業者瞭解各品牌發展現狀和解惑行業後監管階段的各類疑問。

活動將會陸續邀請各個品牌做客直播間，持續輸齣不同的觀點和看法以及提供大量的紅包和産品，乾貨、福利皆有，敬請鎖定《藍洞新消費》視頻號。

本係列連麥活動由ZIPPO VAZO獨傢全程支持，特此鳴謝。

今日，藍洞實地拜訪瞭LAMI徠米北京公司，與LAMI徠米、ZERO+零嘉CEO赫暢麵對麵探討瞭公司、行業發展等話題。與其說是探討，不如說是赫暢一個人的單口相聲錶演，全場下來主持人也就寥寥幾句台詞，都說天不怕地不怕，就怕赫暢講話，再一次見識到瞭。

閑聊歸閑聊，乾貨卻不少。徠米作為固態、液態霧化雙綫發展的品牌，在後監管時代，如何去看待這兩種品類，以及固態霧化産品未來的生意機會如何，赫暢都傾囊相授講齣瞭自己的觀點和看法。

圖左為徠米CEO赫暢，圖右為藍洞新消費主編陳中

藍洞：最近看到你們正在緊鑼密鼓的開展《開新會》，這是怎樣的一個活動？

赫暢：簡單來說，就是一個綫下客戶見麵會，同時也是産品品鑒會。“開新”也是一個良好寓意，就是“開創新局麵，開拓又創新”。我們會邀請目標城市內電子煙行業客戶，當然不隻限於徠米體係經銷商和店主，大傢共聚一堂，共同體驗徠米、零嘉的産品，還有厚工坊的醬香美酒。煙香、酒香、霧香、三香閤一。目前行業內好像還比較少這樣的綫下活動，藍洞不搞展會瞭，我們就自己接下去保持市場拓展活動。

常說“煙酒不分傢”，有很多客戶希望從電子煙擴充白酒品類，也有從白酒擴充電子煙的需求，所以我們就把煙酒品鑒放在一起聯動。“開新會”每場活動都有充分的産品體驗和市場政策講解，一起互動探討，我們能夠更直接的和第一綫市場客戶深入交流，這樣活動質量和信息濃度比較高，客戶也感覺更有價值。

我們信仰始終是：無論營銷怎麼好，都不如讓人直接體驗産品好，産品好不好，一切盡在不言中，試一下全明白，所以“開新會”特彆強調客戶的産品體驗感和直接反饋。

3月份一開始，全國各地會舉辦15場“開新會”，基本就是隔天一場，密度很大，計劃執行團隊進一步優化磨閤後，預計全年我們可以至少完成200場以上，順利的話可以摸到300場開新會活動，範圍基本覆蓋國內的絕大部分城市，希望“開新會”能夠為各地行業同仁搭建一個麵對麵的綫下溝通活動平台。

藍洞：去年你們好像也搞瞭個《碼頭會》全國巡講活動，聊聊你們實地走訪的心得。

赫暢：“碼頭會”顧名思義就是拜碼頭，去各地拜訪有實力的行業客戶。去年11月和12月連續兩個月時間內。我和銷售負責團隊一起走到20多個城市，馬不停蹄的連續舉辦瞭16場碼頭會活動，還有20多場大規模的宴請，我們的厚工坊可是沒少喝。活動形式通過完整的介紹闡述五葉神集團産品戰略以及對電子煙監管之後的市場作齣趨勢研判，希望有利於行業與會者能夠積極調整經營策略，以應對下個階段市場的必然形勢變化。

“碼頭會”每場會邀請50到100名當地城市的頭部行業代理商和店主們（不限於徠米品牌）來參加，所以也是一個較為廣泛的行業同仁交流機會。我們在這個旅程裏也學習到非常多的東西，真正聽到第一綫市場聲音，雖然大傢做的是不同品牌，但是有很坦誠開放的交流氣氛做基礎，就能更多的站在行業角度，探討具有共同價值的重要問題。

在這個過程裏，深刻的感受到公司決策者製定市場策略絕不能想當然，要想下好全國一盤棋，坐在辦公司裏是看不清楚的，沒有在全國各地深入的調查研究，不理解各地的具體情況條件不同，很容易搞齣來不符閤市場客觀條件的策略來，那就是很危險的。這趟行程對於我們來說也是一次非常難得的市場調研機會，和不同的從業者瞭解學習，是一個很有價值的過程。現在來看，當時會上所做齣的一些市場研判也正在變成現實，也算是間接的幫助瞭與會者對未來市場判斷的準確性吧。

藍洞：你們是業內為數不多的液態霧化和固態霧化雙綫行走的品牌之一，談談你對這兩種品類現階段的看法。

赫暢：從共性來看，固態電子煙和液態霧化都屬於新型煙草，歸口煙草體係管理。從差異性看，産品需求和客戶群不同，固態電子煙偏嚮中年煙民人群，液態霧化偏嚮年輕人群。雖然固態電子煙有煙草型和非煙植物型的區彆，但是目標客戶群還是一樣的。

從全球市場看，固態電子煙的市場規模遠大於液態霧化。從行業發展看，固態電子煙的研發難度遠大於液態霧化，技術和供應鏈門檻更高。

從客戶群差異來看，固態電子煙更接近中年煙民群體、年齡層更大、消費復購能力更強（注重貨源穩定）、口味忠誠度更高、價格敏感度更低。

與之相反的，液態霧化更加針對低齡年輕群體（甚至是非煙民群體）、消費能力較低、口味忠誠度更低（希望不斷更換新口味來保持消費粘度）、價格敏感度更高（注重低價貨源）。以上差異條件就決定瞭，固態電子煙的消費群體潛力更大、市場潛力規模更大、未來趨勢更加確定。液態霧化在新規口味限製之後，大量口味消失，勢必對年輕群體吸引力減少，其品類成長性會受到一定程度的不利影響和市場收縮。

徠米目前是固態電子煙（ZERO+零嘉）和液態霧化（LAMI徠米）兩條綫都有充分的布局。徠米還在嚮悅刻學習和追趕奮進的路上，零嘉已經成為品類市場內牢固的頭部位置。我們的策略是“保一爭二”，零嘉“保一”，徠米“爭二”，任重道遠。對市場趨勢判斷是，液態霧化是進入電子煙市場的前提，固態電子煙是電子煙市場的未來，兩條戰綫的意義和價值有所不同，都要有，更要在不同階段有所側重不同，交替掩護，迂迴前進，嚮著目標穩健推進。

煙草型固態電子煙以IQOS為例，從2015年進入國內，到2018年集中打擊禁止走嚮匿跡，中途曾經創造過年銷四五百億的銷售規模，對比來看，2021年整個國內電子煙市場加起來也不過200億，還未及當時IQOS的一半量級。

我們也可以假設，假如IQOS再延長兩年的市場生命期，那麼還會有2018年開始崛起的液態霧化電子煙的機會嗎？可能大概率要延遲很久。這麼來看，液態霧化的崛起和IQOS撤退在時間上有同步性，有因果性。液態霧化實際上在國內市場崛起於IQOS的需求替代，但是幾年下來替代效果不佳，反而由於更廉價和更豐富和口味和早期電商推廣的便利，電子煙核心客戶群體發生瞭嚴重偏移，從煙民群體轉移到低齡年輕人群體上瞭，原來的IQOS用戶群沉沒瞭。另外的不同是，電商禁令後液態霧化産品的中間交易成本增加巨大，需要通過大量的實體門店進行銷售，再次是液態霧化行業技術門檻較低，大量同質産品湧入造成過山車般的行業內捲。

這一切的原點都在於IQOS在國內市場的撤齣，國內電子煙市場應該說至今沒有恢復元氣，也遠未達到曾經的新高。以代煙替煙需求為代錶的IQOS産品撤齣，也非煙草型固態電子煙品類存在巨大的潛在市場需求，曾經達到百億規模的被驗證過的需求，這部分沉沒的客戶群天然的存在對同等體驗同等價格的替代需求，這也是我們高度看好非煙草型固態電子煙的原因。

我們對非煙草型固態電子煙市場大幅樂觀判斷，保持堅定看好，保持重兵投入，保持積極參與，從技術、工藝、材料等方麵提升競爭力。我們對液態霧化市場保持中性偏樂觀判斷，保持軍力存在，保持穩健發展，從單體、煙液、體感等方麵提升競爭力。

藍洞：近一年來，徠米在ZERO+零嘉上投入瞭很大的精力，朋友圈每天都能看到它的海報。請問ZERO+零嘉目前取得瞭什麼成效？

赫暢：首先要說明，零嘉屬於非煙草型的固態電子煙分類。我們定義為HDB(Heat doesn’t Burn)，英文直譯的意思是：加熱，不燃燒。行業裏比較常提到的HNB概念其實並不是一個品類名，它是菲莫公司的注冊商標，不能隨便使用的。所以我們提齣瞭HDB概念，專門 用於“非煙草型、植物基材的固態電子煙”這個品類的定義稱謂 。

零嘉這個産品大傢感覺是過去一年有比較密集，比較有力度的市場動作，但其實在研發儲備上，五葉神集團從2015年開始就進行瞭大量積極的投入，期間不斷優化産品，在品質和使用體驗上已經達到接近或超越煙草型固態電子煙之後，最近纔開始走嚮市場，接受用戶的檢驗。目前階段，市場反饋的非常積極，越來越多的電子煙老用戶開始使用零嘉産品實現替代消費。

簡單的說，零嘉就是要實現IQOS原有市場的國産替代，並符閤新的電子煙監管法規。在擁擠的液態霧化市場之外開闢齣一個全新戰場，開闢電子煙品類第二戰場。

零嘉由於不涉及煙草材料，同時又屬於電子煙大品類，客戶群和液態霧化又天然不同，從而能夠對目前國內市場上數萬傢僅以液態霧化做為單一品類的電子煙專賣店作齣很好的業態補充。

零嘉這種品類補充和液態霧化不是互相替代的關係，所以不要擔心會洗掉你原有的液態霧化的客戶，實屬多慮瞭。從實際市場反饋來看，你過去店裏液態霧化産品賣多少，加瞭零嘉也還是賣多少，原品類並不會減少。

零嘉是有利於做增量收入的部分，不影響你的存量，而且零嘉的顧客群體是你的液態霧化産品根本抓不到的。一般來說這類客戶年齡更大，消費能力也更強，口味忠誠度高，喜歡一個口味一買就是五條十條，就一直一個口味不換，客單價也更高。由於他們煙齡更長，就很難接受液態霧化産品的體驗感，達不到滿足感，也更難接受由於液態霧化消費群體過於年輕化而無法滿足身份感提升的問題，麵子上滿足不瞭，你很難想象一個四十歲的老闆在一個茅台酒局上叼一個霧化小煙談笑風生，畫麵感太奇怪瞭，有的店主反饋零嘉的客戶不講價、不墨跡、恨不得不找零，復購還給小費，這在當下的電子煙市場裏實在感

人瞭屬於是。

在當下市場動蕩愈演愈烈的特殊時期，對於實體經營者來說，雙品類勢必要比單品類有更大的安全邊際，雙品類也就是意味著雙客戶群的獲客能力，在盈利能力上也就是雙保險，所以放棄單品類，加入雙品類經營是一個更理性明智的選擇。

另外。零嘉的市場不在於徠米品牌（液態霧化）做的多大，零嘉並不隸屬於徠米品牌之下，應該獨立看待，零嘉自己就是航空母艦，而不是一架艦載機。零嘉目光放在全行業的品牌閤作機會上，主動打破零和博弈思維的牆。如果一傢徠米的競品品牌專賣店本來活不下去瞭，自從加瞭零嘉品類後，獲得瞭新的客戶群，獲得瞭新的增量盈利，這個門店又能繼續經營瞭，原來液態霧化銷售也沒影響，那是不是可以說零嘉等於幫助瞭那個徠米的競品品牌呢？

說白瞭就是，固態和液態的客群天然就是兩個分層，井水不犯河水，不管你是什麼液態霧化品牌的經營者，零嘉都是你首選的增量品類補充，都是“第二品類裏的第一選擇”。既然電子煙大品類本身就有固態和液態兩種分類，開一傢電子煙店，卻隻守一邊，是不是不太明智？房租人力總是固定的，誰能獲得增量客戶誰纔能降本增效，其實這是很簡單的道理瞭。

零嘉這個品類的存在，讓徠米公司看待同行的眼光從單純的競爭關係變成瞭多元的競閤關係，零嘉專注在新客群的開發，專注於為銷售者提供增量的盈利空間，和誰也不衝突，與其說我的最佳閤作客戶是各大品牌代理商，還不如說和各大品牌直接閤作，當然這是我們的美好願望，行業相輕也是客觀事實，所以還是踏踏實實做好産品吧。

藍洞：看你每天朋友圈的發圖數量和頻次，真的是比微商還盡心，比店主還勤懇，如此高昂的工作熱情，想必對行業未來的發展絕對看好，分享一下你的分析。

赫暢：第一個原因是自豪，我覺得創業階段的公司都應該是“圍繞産品”而活的。如果我們這些人聚起來，做不齣極緻的産品，那這個公司都沒有存在的意義瞭，單純支撐公司卻沒有有力産品是很愚蠢的。

我比較頻繁的宣傳，也是對自己團隊和産品的信任和感激，因為我知道我們好在哪裏，為什麼值得我不斷推薦，再俗氣點說，就是我推廣我的産品齣去，我覺得自己有麵子。當然並不是說今天就完美無缺瞭，而是始終不斷的在優化産品，每一個當下階段我都是為我們的産品自豪的，那多發朋友圈也就理所當然的瞭。

第二個也是做好連接的目的，我的微信裏有近6000人的好友，很多人沒說話、沒迴復、沒點贊不代錶他們沒有注意到你在做的事，他們可能也在關注你的産品，如果你能一直主動輸齣，朋友圈就是一個很好的連接窗口，大傢可以毫不費力並自主的看到産品的進展、品牌的發展、組織的活力。久而久之，也希望是為徠米品牌攢上一個好人緣吧，俗話說日久生情，看得多瞭，也就瞭解的多瞭，萬一能生情呢？自然就可能為徠米多贏得一份信任和關注吧。說句專業術語，這就叫品牌資産的積纍。

我的朋友圈就是徠米廣告圈，不喜歡屏蔽我就好瞭，哪天想起來瞭，再想打開一看，其中的進展，一天不落的都在，直接跟上進度，不也是很好嗎？

第三個也是針對整個團隊的帶動，團隊裏也會有很多人也會拉不下麵子，也會擔心這擔心那，其實我想沒必要如此，創業就是要盡其所能獲得産品被人獲知的機會，發個朋友圈不就是最基本的、抬抬手就能做到的事情嗎？所以我想這也是個態度問題吧，也是一個試金石。

藍洞：去年在藍洞峰會上徠米提齣瞭一個“復閤店”的概念，如今這個概念落地瞭嗎？

赫暢：當時是一個設想。但是現在來看，復閤店重在性質，不重在形式瞭。全行業都在走嚮集閤、走嚮復閤。單一品類的電子煙專賣店的曆史使命即將走嚮終結。

比如越來越多的酒商酒行已經在銷售零嘉産品，徠米的經銷商也有引進厚工坊，拿下白酒地區經銷權的。五葉神集團本身就在煙酒兩個品類上都有長期布局和重兵投入，我們判斷現在正是一個煙酒電子煙三大品類展開互動和融閤的好時機。

當然這可能也是我們平台級的一個優勢，五葉神集團專研在煙草領域有23年之久，做茅台鎮醬香白酒有11年時間，投資新型煙草有7年時間的積纍。在煙酒大品類的融閤上積纍瞭豐富的實業經驗，可以更好的迎接新型煙草市場終端的模式演變。

藍洞：一直都沒聽說徠米有海外計劃，你們對待海外市場是怎麼考慮的？

赫暢：在海外市場方嚮，我們的總戰略是“跟著走”，保持謙虛謹慎。跟隨做的好做的大的品牌，在之前的市場基礎上提供更好體驗的産品，在目前價格競爭為先的海外市場總格局下，為著未來布局品質與品牌競爭，做好耕耘工作。現在還屬於“增加土壤肥力”的階段，談收獲還有些早，總之我們是積極看好，虛心實踐，謹慎前進。隻求貼地飛行，不支棱。

藍洞：透露一下徠米今年的總體規劃。

赫暢：總體上就四個字：實事求是。

供應鏈上，繼續加大投資，繼續加強垂直縱深的能力，徠米、新火、神農煙科有機整閤，繼續提高研發技術，不斷提高品質實力。

市場策略上，“打開門、迎進來、走齣去”，閤作上走多元化閤作模式，不做僵化的固守。“多産糧、多施肥”，把服務能力持續搞上去，提高市場影響力，不斷提高生存能力和抗風險能力，哪怕開的慢一點，但是保證不翻船。

組織能力上，廣納人纔，全體通過共同的價值創造，機製上做好價值評價、價值分配的設計，讓加入公司平台的夥伴們有收獲值，有成就感，不斷提高組織活力。

藍洞：今天觀看直播的不少是店主和從業者，有沒有好的建議給到他們。

赫暢：選擇比能力更重要，耐心比聰明更有價值。短期是動蕩的，中期是嚮好的，長期是值得終生奮鬥的。資金也許可以藉，認知隻能自我提升。