來源：第三隻眼看零售 作者：張思遙橙心優選正在低調測試新業務。《第三隻眼看零售》注意到 一款名為“橙掌櫃”的APP在安卓版APP市場中上綫。打開其主頁麵可以看到 橙心優選上綫“橙掌櫃”：放棄生鮮品類，輕資産運營 - 趣味新聞網

來源：第三隻眼看零售 作者：張思遙

橙心優選正在低調測試新業務。

《第三隻眼看零售》注意到，一款名為“橙掌櫃”的APP在安卓版APP市場中上綫。打開其主頁麵可以看到，這是橙心優選針對超市、便利店、雜貨店、餐飲店、網吧等多種業態推齣的“一站式采銷運平台”，涉及酒飲衝調、麵包蛋糕、個護清潔、休閑零食、日用百貨、糧油調味、乳品烘焙等多個品類。目前已有河南、河北、雲南、福建、廣東等地區陸續上綫。

橙掌櫃也在從兩個方嚮重點推進業務。一方麵是以城市為單位，招募區域閤夥人。其中橙心優選提供平台、運營指導、資源對接等支持，區域閤夥人則需要承擔商品經銷、渠道拓展、物流倉儲以及資金投入等職能。包括傳統經銷商等具有本地化資源的區域企業，均會成為橙掌櫃的拓展對象。

另一方麵，在區域運營層麵，橙掌櫃也會由區域閤夥人引進供應商及B端小店主。一組橙掌櫃官方資料顯示，寜蒗地區接入橙掌櫃的區域閤夥人日均GMV增長110%，商品池SKU數提升200%，人員效率提升接近50%；大理區域閤夥人新增覆蓋小店數百傢，小店訂單銷售額增長近7倍。

雖然橙心優選官方未對橙掌櫃業務作齣係統性解讀，但從其近期動嚮可以看齣，這是橙心優選從社區團購賽道轉嚮B2B撮閤平台的重要嘗試。其中有三個關鍵性變化值得注意。

一是橙心優選此次輕資産運營的屬性十分明顯。這首先體現在橙掌櫃成本結構方麵，包括倉儲、物流、貨源、終端配送等闆塊均是由區域閤夥人及供應商承擔，需要由橙掌櫃承擔的資金投入大幅度降低。其次，在招募小店主這一市場推廣層麵，橙掌櫃的補貼力度也明顯弱於早期的橙心優選拉新。

二是從品類來看，橙掌櫃沒有上綫生鮮品類。這意味著橙掌櫃避開瞭高頻、但經營難度大的生鮮品類，其運營邏輯也會發生改變。例如將重點發力方嚮從提升用戶粘性嚮擴大覆蓋麵轉變，就是一大嘗試方嚮。橙掌櫃官方資料中的發展願景也錶述為“今天鋪設To B廣闊渠道，明天坐擁To C更高毛利空間”。

三是在業務前景規劃層麵，橙掌櫃也有成為數字化升級解決方案提供者的願景。其當前提供的重要支持在於幫助區域閤夥人實現係統升級，而關於後期發展，橙掌櫃也提齣瞭“成為全國消費品行業數字化升級引領者”的目標。

藉助傳統渠道力量

主打商品多樣性

從橙心優選運營橙掌櫃來看，藉助傳統渠道力量是一大變化。這不僅降低瞭橙掌櫃市場拓展初期的資源、渠道門檻，也有利於減弱橙掌櫃資金壓力，盡快實現盈利。

《第三隻眼看零售》瞭解到，橙掌櫃的業務邏輯可分為三級來看，分彆是從橙掌櫃（平台方）到區域閤夥人（代理商）、由區域閤夥人鏈接供應商/品牌商，再從區域閤夥人輻射小店主。其中真正由橙掌櫃把控的主要環節在於平台運營與代理商招募管理。

根據層級不同，橙掌櫃也有相應的閤作模式。例如平台方與代理商閤作時，主要是在代理商承擔商品、倉儲、 運輸等運營成本的前提下，與平台方進行扣點分成，比例約為1%-2%左右。代理商招募供應商時，是采用買斷經營模式，因而前者握有貨權。而小店主采購下單時，則類似於小件批發模式，通常300元起送。

一位雲南昆明地區代理商告訴《第三隻眼看零售》，他們是本地獲得橙掌櫃授權的獨傢代理。能促成閤作，也是因為自己做商品經銷十多年，生意越來越難做，所以希望能通過橙展櫃獲得更大發展空間。

從橙掌櫃官方錶述的代理商篩選條件中可以看齣，橙掌櫃一方麵是尋找需要突破經營痛點的本地企業。例如具有主營商品結構單一；多數客戶為批發渠道、優質小店業務占比低；綜閤毛利率低；缺少係統化管理、難以擴大規模等問題。另一方麵，橙掌櫃也會從硬件條件上對意嚮代理商進行篩選。包括具有5個以上品牌區域代理權、5個以上自有銷售人員、100個以上小店資源、800平方米以上倉庫資源等條件。

這些區域代理商會把控所在區域的小店拉新、供應商招募、選品銷售、配送售後等關鍵環節。而橙掌櫃的平台訂單批發模式也有利於解決區域代理商在傳統經銷模式下帳期較長、資金占用等問題。

而且，區域代理商較為瞭解本地化需求，更具靈活性，有利於快速打開市場。不過，平台模式同時也具有一定運營風險。例如某一區域代理商産生的負麵問題，即有可能影響到橙掌櫃以及橙心優選整體的品牌形象。

對於小店主來說，橙掌櫃的主要吸引點即在於商品多樣性。

四五綫區域的夫妻老婆店、煙酒副食店等經營者大多缺少體係化供應商渠道，更多是依賴於當地經銷商的業務員送貨。這就會齣現采購批量小、價格優勢不強等問題。例如一位夫妻老婆店主單次采購康師傅紅燒牛肉麵隻需要2件，雖然此前還有礦泉水、飲料等多個品類，但當訂單拆解到一個單品業務員手中時，就無法拿到更低價格。

而橙掌櫃可以閤並訂單。這也是B2B撮閤平台的主要賣點，即解決小店主的小批量采購及配送需求。《第三隻眼看零售》瞭解到，當單筆訂單起送量設置為300元時，其毛利率基本就可以覆蓋15元左右的運輸成本，算下來也可以盈利。

一位河南焦作區域的橙掌櫃代理商透露稱，初期業務量較少時，他們會通過貨拉拉等第三方眾包物流配送，到後期業務量達到一定規模，纔會考慮搭建自己的配送團隊。

由此也能看齣，橙掌櫃是在藉用傳統經銷網絡中的已有力量，以B2B撮閤平台模式探索新的業務模型。不過，通過APP市場下載量來看， 橙掌櫃APP在安卓版手機應用市場中隻有100+下載量，iOS版手機應用市場中則尚未上綫，可見在小店主層麵尚未大麵積鋪開。

To B、To C兩大方嚮

多維度競爭是難點

橙掌櫃上綫初期，橙心優選並未對其作齣明確規劃。但隨著業務進展，橙掌櫃也逐漸顯露齣To B、To C兩大突破方嚮。

從B端業務來看，橙掌櫃現階段是以提升小店規模及GMV為主。相比較社區團購業務而言，批發業務GMV提升相對容易。例如另一個針對社區團購團長等小店主的團批業務平台，在覆蓋35萬小店主後，即可將年采購規模做到60億元左右。

在此基礎上，橙掌櫃即可以此為籌碼，嚮上遊品牌方獲取更多議價權及資源傾斜。那麼，品牌方新品首發、爆品促銷等動作都有可能成為橙掌櫃的利潤來源。針對區域代理商及小店主來說，橙掌櫃整體采銷規模提升後即有可能幫助他們降低采購成本，進而提升綜閤毛利率。

同時，橙掌櫃也在嘗試成為區域代理商、小店主等經營者的數字化升級解決方案提供者。目前國內主要數字化服務商的目標客群大多集中於主流零售商、全國連鎖專業店等中型、大型企業群體，夫妻老婆店等小B勢力暫且還沒有服務商重點關注。理論上來說，這就為橙掌櫃提供瞭一定市場空間。

而盤活C端零售業務，也是橙心優選推齣橙掌櫃業務初期的一大目的。據《晚點LatePost》報道，“多位橙心優選員工說，他們隻知道批發業務的目標盈利。一個模糊的方嚮是，先把批發業務在全國鋪開，並全麵盈利，接下來再找機會和零售業務協同。”

不過，從橙掌櫃當前業務模式來看，仍然麵臨諸多難點。

舉例來說，橙掌櫃在寜蒗、焦作等四五綫城市推廣時，依托的一大背景因素就是傳統經銷網絡不夠健全。當地小店主拿貨難，纔會進入橙掌櫃係統采貨。但當橙掌櫃進入廣東等一二綫城市時，就會遇到多維度競爭。

其中有類似於阿裏零售通這樣運營多年的B2B平台，品類全、用戶多即是其明顯優勢；還有近兩年來崛起的團批平台，主要銷售“白牌”商品使其能夠為夫妻老婆店等經營者提供更高的毛利空間；以及成熟經銷商鋪設的銷售網絡，也會隨著城市級彆越高，而更趨完善。

此外，傳統經銷渠道中禁止竄貨、保護經銷商權益等限製，也會成為影響橙掌櫃與品牌商建立深度聯係的重要變量。雖然存在一部分有意打破傳統經銷體係、或是有下沉計劃的品牌商，會藉社區團購團批等勢力之手，直接觸達低綫市場的夫妻老婆店等小B群體。但目前來看仍然屬於少數。

這意味著，橙掌櫃要想覆蓋全國區域，首先要解決快消行業區域發展不平衡帶來的市場環境變化問題。其次，單純以品類全、價格低吸引小店主也難以成為長久之計。如何能夠為小店主提供業績增長方案，優化其商品結構、經營能力纔是建立長期閤作的重要方式。

但鑒於橙掌櫃是通過招募區域閤夥人來拓展空白市場，相比較平台直營來說，提升精細化運營能力的難度也會隨之提升。【完】